Дистрибутор будущего: проект "Диспетчер" от ДП "САВСЕРВИС СТОЛИЦА"

Вы довольны работой торговых представителей вашей компании? Во сколько начинается и заканчивается их рабочий день вне офиса? Сколько эффективных визитов совершается за один рабочий день? И, самое главное, какой визит можно считать эффективным? Алексей ЕФИМЕНКО, руководитель отдела мониторинга бизнес-процессов ДП «САВСЕРВИС СТОЛИЦА», презентовал инновационный проект «Диспетчер», позволяющий осуществлять мониторинг работы сотрудников отдела продаж и обеспечивающий рост эффективных визитов (в ходе 3-й всеукраинской специализированной конференции «DistributionMaster-2014»)

Справка ТМ:

ДП «САВСЕРВИС СТОЛИЦА» - официальный дистрибутор крупнейшего производителя товаров FMCG-сектора Procter&Gamble. Компания осуществляет свою деятельность на 60% территории Украины. Имея 20 филиалов в 14 областях, для «САВСЕРВИС» особое значение приобретает контроль работы торговых представителей.

ПРЕДПОСЫЛКИ СОЗДАНИЯ ПРОЕКТА

Работу сотрудников отдела продаж дистрибутора продукции Procter&Gamble можно разделить на два периода: до и после внедрения проекта «Диспетчер». До нововведений рабочий день некоторых торговых представителей мог начинаться в 11:30 и заканчиваться в 16:00, а выезды на торговый объект были нерегулярны.

«Для примера возьмем двух менеджеров, у каждого из которых есть план, - говорит г-н ЕФИМЕНКО. – Первый следует должностной инструкции, качественно выполняет все показатели, осуществляет выезды на каждую точку. Время посещения торговых объектов вторым менеджером занимает 2 часа в день с нарушением трудовой дисциплины. В итоге, один сотрудник выполнил план в телефонном режиме, а второй - находясь на точке. Оба торговых представителей получили одинаковую заработную плату. Это демотивировало сотрудников, которые качественно выполняли свою работу».

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ

Цель внедрения инновации – повышение эффективности работы торгового представителя. И для ее достижения проект должен был решить следующие задачи:

• Создать временные рамки для эффективной работы;
• Мониторинг работы торгового представителя с выкладкой на полке (фотоотчет);
• Получение данных о визитах и заказах (GPS+);
• Мотивация лучших.

Ключевым инструментом в реализации проекта «Диспетчер» стали планшетные компьютеры, которыми компания снабдила всех торговых представителей (~270 человек).

В рамках системы оценки работы и мотивации за каждый эффективный визит сотрудник получает бонус:

1. Отличный день – при выполнении всех критериев – бонус 100 грн. + 15 грн. за каждый эффективный визит после 8.

a) Эффективных визитов – 8 и более с подтверждёнными GPS –данными;

b) Начало первого визита 9-30 с подтвержденными GPS-данными;

c) Окончание последнего визита не раньше 17-00 с подтвержденными GPS-данными;

d) DPSM на точке, согласно поставленных целей, не меньше 80%.

2. Хороший день - при выполнении всех критериев – бонус 50 грн.

a) Эффективных визитов – 6 -7 с подтверждёнными GPS-данными;

b) Начало первого визита 9:30 с подтвержденными GPS-данными;

c) Окончание последнего визита не раньше 17-00 с подтвержденными GPS-данными

d) DPSM на точке, согласно поставленных целей, не меньше 80%.

3. Плохой день – при невыполнении критериев бонус не выплачивается.

a) Эффективных визитов 6 с подтвержденными GPS-данными;

b) Начало первого визита позже 9:20 с подтвержденными GPS-данными;

c) Окончание последнего визита раньше 17:00 с подтвержденными GPS-данными;

d) DPSM на точке, согласно поставленных целей, меньше 60%.

4. Неэффективный день – при невыполнении таких критериев – 0 грн. (Черный список)

a) Эффективных визитов – меньше 6 с подтвержденными GPS-данными;

b) Начало первого визита 9:30 с подтвержденными GPS-данными;

c)Окончание последнего визита не раньше 17:00 с подтвержденными GPS данными;

d)DPSM на точке, согласно поставленных целей, не меньше 80%.

Эксперт отмечает, что под эффективным визитом компания подразумевает посещение торгового объекта, которое в конечно итоге приносит прибыль, т.е. принятие заказа с последующей отгрузкой клиенту.

РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ ПРОЕКТА

В ходе доклада Алексей ЕФИМЕНКО представил результаты внедрения проекта «Диспетчер» за период декабрь 2013-май 2014. По результатам мониторинга специально организованного отдела в ДП «САВСЕРВИС»:

• Рост всех визитов торговых представителей – на 20%;
• Рост эффективных визитов в день – на 42%;
• Снижение визитов не по маршруту – на 84%;
• Индекс роста покрытия – 110%-113%
• Увеличение рабочего дня с 4 до 8 часов.

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA

Рекомендуем к прочтению полные итоги конференции: Условия качественного развития дистрибуции. Итоги "DistributionMaster-2014"