Инновации от крупнейшего дистрибьютора

На данный момент многие дистрибьюторы сталкиваются с огромным количеством проблем, среди которых оптимизация затрат, увеличение прямых продаж, повышение конкуренции, а также оптимизация работы самых производителей, которые минимизируют количество дистрибьюторов, отдавая преимущество сильнейшим. В таких условиях необходимы инновации, благодаря которым можно более эффективно построить бизнес-процесс и быть конкурентоспособным на рынке, но многие руководители смотрят только на экономическую составляющую и минимизируют инвестиции в инновации, видя в них только затраты. Конечно, не всегда можно увидеть результат в денежном эквиваленте, но будет экономия во времени и человеческом ресурсе, что, несомненно, скажется на общем результате.

В компании САВСЕРВИС (одном из крупнейших дистрибьюторов продукции FMCG-сектора в Восточной Европе) понимают, что инновации — это прогресс, поэтому они удачно запускают из года в год новые проекты. Какие именно произошли изменения в компании, и что получилось в результате, редакции TradeMaster.UA рассказал Алексей ЕФИМЕНКО, руководитель подразделения мониторинга бизнес-процессов непродовольственного направления дистрибуции компании САВСЕРВИС, ответственный за создание инструментов, повышающих продуктивность работы сотрудников компании.

На данный момент в компании несколько инновационных проектов — оптимизация работы мерчандайзеров, система маршрутов, полевое обучение, а также команда постоянно трудится над усовершенствованием бизнес-процессов и в скором будущем порадует своих партнеров новыми проектами.

Оптимизация работы мерчандайзеров

Процесс работы каждого мерчандайзера может отличаться, но все можно свести к каким-то общим действиям. Например, он приходит в точку с большим количеством разных бумажек, выставляет продукты на полку, начинает фотографировать все это (в лучшем случае на телефон), что-то записывает, а после окончания рабочего дня приходит домой выкачивает все на компьютер, раскладывает по папкам, чтобы скинуть руководителю. Кроме этого, когда приходит мерчандайзер в супермаркет, у него могут потребовать разрешение, которое может потеряться, порваться либо еще что-то с ним случится. Также некоторые работают еще с КПК, что, по словам Алексея ЕФИМЕНКО, вообще прошлый век.

Но когда мерчандайзер получает планшет, то процесс значительно меняется.

Алексей ЕФИМЕНКО отмечает: «Мы запустили пилотный проект в Белой Церкви: выдали всем мерчандайзерам планшеты и сделали программное обеспечение, которое не требует больших инвестиций. По результатам было принято решение внедрить его глобально вместе с нашим партнером Procter&Gamble, несмотря на большие инвестиции (300 планшетов). Но это важно и нужно, ведь автоматизация необходима для развития дистрибуции».

Эффективность проекта

Таким образом, оптимизация работы мерчандайзеров позволила сэкономить час рабочего времени каждый день, а кроме этого, мерчандайзеру не приходится тратить нерабочее время на решение каких-либо рабочих вопросов, потому что все автоматизировано. После окончания рабочего дня достаточно нажать одну кнопку, и все фото с данными по визиту связанные с клиентом, выкачиваются в облако, а в офисе сразу показывается вся объективная информация по итогу дня. Но Алексей отмечает, что в Белой Церкви была сложенная команда, которая и так работала очень хорошо, поэтому есть предположения, что в других филиалах можно будет сократить намного больше времени.

Результат не виден в денежном эквиваленте, но появилось дополнительное время, которое можно использовать по-разному: выделить его для более качественной работы с полкой или же перераспределить маршруты и сократить мерчандайзеров.

Система маршрутов и полевое обучение

Также с помощью планшетов значительно раньше были запущены другие проекты. Так, у компании САВСЕРВИС реализована система маршрутов по карте Google, где помечены все торговые точки, и система, исходя из них, просчитывает лучший маршрут (при этом можно точечно откорректировать некоторые погрешности). Соответственно, у сотрудников есть оптимальный маршрут, а их местонахождение полностью контролируется.

Таким образом, с помощью планшетов можно четко определить ключевые показатели эффективности. Так как торговый представитель должен двигаться по маршруту, то одним из КPI является процент следования ему, а учитывая электронный оборот (все заказы привязаны к визиту), можно посчитать еще один такой КPI, как процент продуктивных визитов от общего количества.

С помощью таких КPI можно оценивать не только работу торгового представителя, но и руководителя. «У нас разработан инструмент, который полностью автоматизирует полевое обучение торговых представителей, — отмечает Алексей ЕФИМЕНКО. — Результат полевого обучения оцифровывается и бизнес-тренер видит насколько эффективно руководитель его провел».

Больше об инновационных разработках, которые автоматизируют работу руководителей, Алексей ЕФИМЕНКО расскажет 29 октября на конференции «DistributionMaster-2015: Новые пути развития бизнеса дистрибьютора».

На наглядном примере мы видим, что планшеты для бизнеса сейчас необходимый инструмент, просто нужно его правильно использовать.

С какими же проблемами можно столкнуться при внедрении подобных инноваций?

1. Качество связи. Не везде есть хорошая связь и скорость интернета разная, что немного усложняет работу с планшетами. Но есть надежды, что вскоре эта проблема решится благодаря 3G интернету.
2. Проблема с электронными картами. Например, очень много небольших городов, где Google покрывает дома, но не покрывает номера, что является огромным минусом. «Мы с такой проблемой столкнулись в некоторых городах, — говорит Алексей ЕФИМЕНКО, — поэтому разработали инструмент, который позволяет вручную вбивать GPS-координаты».
3. Непонимание со стороны руководителей, которые говорят, что и так контролируют мерчандайзеров и торговых представителей, поэтому технический контроль, по их мнению, особо не нужен. Но практика доказала, что он необходим.
4. Проблема с кадрами. 2—3 месяца было глобальное увольнение. Люди не привыкли, что их контролируют, поэтому 40—50% ушло по разным причинам. Но работа стала более эффективной. Если раньше сотрудник мог рабочее время потратить на себя, то сейчас это сделать очень сложно, потому что есть последовательность передвижения, время пребывания на точке, и этому графику нужно следовать.

Планы на будущее

Также Алексей ЕФИМЕНКО поделился с редакцией TradeMaster.UA, что сейчас команда работает над еще одной инновацией, которая поможет им контролировать клиентов, особенно крупных сетей.

«У нас была одна не очень хорошая ситуация, — рассказал Алексей. — Крупный клиент сделал возврат продукции на 100 000 грн, у которой истекал срок годности. Мы не смогли ничего доказать и в результате понесли потери, поэтому было принято решение с помощью мерчандайзеров и планшетов отслеживать оut-of-stock, old stock и сроки годности».

Мерчандайзеры находятся на точке и должны контролировать, что происходит на складе и полке. Они в планшете будут видеть целевое количество продукции и фиксировать факт наличия товара на полке. Кроме этого, можно будет показать клиенту, что на полке нет определенного товара (оut-of-stock) из-за некорректного заказа сети. Также мерчендайзер с определенной периодичностью будет фиксировать сроки годности товара на полке, а специально разработанная система своевременно будет информировать ответственных людей о том, что подходят сроки годности и нужно что-то предпринимать. Причем огромным преимуществом является то, что это все можно отследить в конкретной торговой точке и точечно применить необходимые действия по продвижению и сбыту.

Таким образом, за инновациями будущее. Мы на примере видим, как с помощью планшета сэкономить время, человеческие ресурсы, оптимизировать затраты, а также предотвратить убытки, связанные с возвратами и штрафными санкциями сетей.

ТЕКСТ: Татьяна Алексенко

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA