Игорь ГАРБАРУК: Несмотря на проблемы, отрасль ритейла безумно перспективна

Игорь Гарбарук – человек, хорошо знающий розничную торговлю «изнутри» благодаря работе в одной из крупнейших сетей розничной торговли Украины  наблюдавший за ее развитием из производственной компании FMCG-сектора, а также принимавший важные для функционирования отрасли решения в «Министерстве экономического развития и торговли Украины». 

В интервью TradeMasterUA Игорь рассказал о природе проблем, с которыми сталкивается отечественная розница в последние годы, о целесообразности приглашения в качестве топ-менеджеров иностранцев, а также о перспективах развития ритейла в нашей стране. 

Наше общение с Игорем проходило в ходе 6-ой Всеукраинской практической конференции «B2BMaster-2016», где он выступал модератором сессии «Выбор точных управленческих решений в В2В бизнесе»«Битвы лучших тренеров».

— Игорь, как оцениваете ситуацию в украинском ритейле Вы, человек с «мультиканальным» опытом работы в рознице и смежных отраслях?

Игорь Гарбарук: Когда я возглавлял профильный департамент «Министерства экономического развития и торговли Украины», у меня была возможность видеть цифры, отражающие реальную ситуацию в отрасли и невероятный потенциал её дальнейшего развития на ближайшие годы.

Поэтому позволю себе сказать шокирующе простую вещь: я даже в страшном сне не мог представить, что отрасль начнет стремительно падать и демонстрировать отрицательное значение более 20%. Во время моей работы в министерстве - розничная торговля росла на уровне 14-15%, а динамика инвестиций стабильно показывала скачок от $429 миллионов в 2011 году, до $809,5 миллионов в 2012-м и до $1 556,6 в 2013-м.

Минус $359,7 миллионов инвестиций в 2015-м и ещё больший минус в размере $1 540,4 в 2014-м – это прямые потери отрасли и страны в целом, которые она будет навёрстывать ещё непредсказуемо долго. К слову, за 5 месяцев 2016 года мы, к сожалению, уже имеем отрицательное значение по инвестициям в отрасль на уровне $89,0 миллионов.

Мы понимали, что в сфере системного ритейла есть ряд нерешённых проблем – косвенно или напрямую влияющих на розничную цену товара для конечного потребителя, что отрасль нужно регулировать, но делать это достаточно мягко. Также было понимание того, что любое регулирование должно проводиться с соблюдением главного медицинского требования - «Не навреди!» 

— В чем, по-Вашему, причины кризиса в ритейле?

Игорь Гарбарук: Одна из причин – то, что некоторые инвесторы значительное время были по своей сути больше девелоперами, чем ритейлерами. Первоначально многие из украинских сетей развивались по принципу целенаправленной экстенсивной экспансии: когда появлялась площадка, ее сразу же старались занять – разместив на ней магазин своей сети.

Вопрос насколько он был нужен именно в этом месте и как быстро начнёт приносить реальную прибыль –рассматривался не в первую очередь. Было чёткое убеждение, что стремительно растущий рынок компенсирует все недочёты.

Некоторые инвесторы осознанно увеличивали количество собственных розничных точек до максимума. Цель - стать привлекательными для иностранных розничных сетей, которые активно рассматривали возможность захода на наш рынок и с целью их продажи по фантастически дорогой цене. Мультипликаторы, которые национальные собственники ранее применяли при формировании стоимости были иногда настолько заоблачными, что вызывали искреннее удивление и непонимание со стороны потенциальных покупателей.

Если вернуться к вопросу максимально плотного покрытия территории  магазинами одной сети - в качестве небольшого примера могу привести столичную улицу Щербакова, где за достаточно короткий период открылись четыре магазина одной из самых крупных розничных сетей страны - расстояние между которыми составляет около 500-600 метров.

Еще один пример - улица Новодарницкая, где возле перекрёстка словно дуэлянты перед схваткой расположились магазины трёх конкурирующих сетей, а в добавок ещё и рынок.

Поставщики одни и те же. Ассортимент - практически идентичный. В результате, наблюдаем ситуацию, когда между всеми торговыми точками с корпоративными акционными листовками сетей в руках стремительно передвигаются пенсионеры и бюджетники, которые стремясь сэкономить -  покупают в каждом из магазинов исключительно товары со скидкой. Кто от этого выиграл? Никто. Такой путь ведет в никуда, он приводит к тому, что рынок находится в постоянном демпинге, а декларируемая многими ритейлерами «политика низких цен» - превращается зачастую в утопию.

«Политикой» она может стать только тогда, когда будет тщательно продумана и запланирована. Когда каждая ценовая акция не превращается в банальную распродажу негодного товара, а готовится заранее и эффективно реализуется на принципах партнёрства совместно с поставщиками. 

— Причины ошибок ритейлеров – в непонимании сущности розничной торговли?

Игорь Гарбарук: Отвечу словами Дмитрия Потапенко, с которым абсолютно согласен в том, что торговля на самом деле НЕ торгует. Она предоставляет УСЛУГУ!

Речь идет об услуге комфортного приобретения товаров в одном месте. Товаров, которые изготовили производители и поставили в сеть поставщики. Нужно помнить, что Покупатель идёт в магазин не как в музей, чтобы посмотреть на красивые упаковки дорогих брендов.

Он приходит в магазин - удовлетворить свои ежедневные потребности. И первостепенная задача ритейлера - чётко осознавать и знать, что именно нужно от него клиенту и как сделать так, чтобы точно попасть «в десяточку» его потребительских предпочтений. Поясню на собственном примере.

Когда на Берковецкой начали строить «Novus», я пытался понять, с какой целью это делают?.. – ведь через дорогу уже находится мега успешный конкурент - «Ашан»!

И потом сам себе дал ответ на этот вопрос: я лично, как потребитель, в «Ашан» скорее всего не пойду - хотя хорошо знаю коммерческую политику сети и точно знаю, что там нужно и можно приобрести дешевле.

И сделаю я это только потому, что мне как потребителю просто не удобно. Мне лично некомфортно ходить по 17-тысячному торговому залу, особенно если что-то пропустил и нужно вновь возвращаться в другой его конец. Я осознаю, что отовариваясь в «Novus» буду переплачивать 12-15% за те же товары, которые доставили те же поставщики. Но в этом супермаркете я получу удобную тележку, я буду неспешно идти по мягко освещенному торговому залу, буду видеть удобную для меня выкладку товаров на комфортном для меня торговом оборудовании. 

Соответственно, тот, кто хочет развиваться на этом рынке, должен понять простую вещь: «Ритейл – это, прежде всего, ТЕХНОЛОГИИ», направленные на удовлетворение интересов покупателя. 

Розничную торговлю можно сравнить с велосипедом: кому-то пару сотен лет назад пришла идея создать такую простую, по сути, конструкцию, соединив раму и два колеса. Ее можно - улучшать, модифицировать, но вряд ли сам принцип можно изменить кардинально. Когда «велосипед» едет, он успешен, в нем все хорошо. Если же ты, как топ-менеджер, что-то делаешь неправильно - твой «велосипед» падает. И если ты научился работать профессионально и технологично  — твой бизнес будет успешен. Когда же ты начинаешь увлекаться неоправданными амбициями, пытаешься увеличивать количество торговых точек без понимания их перспективности - об успешности бизнеса можно забыть. 

— Как добиться того, чтобы топ-менеджмент розничной сети не допускал подобных ошибок?

Игорь Гарбарук: Проблема подбора персонала – в том числе и топ-менеджеров – одна из самых острых в торговле. Часто выбор проводится по шаблону: работал человек в ритейле на какой-то должности ранее – значит его можно поставить на более высокую уже в новой ритейл компании.

На самом деле мир давно изменился. На сегодняшний день знания, основанные на запоминании и повторении усвоенного ранее – все менее и менее эффективны.

Когда я лично выбираю человека под определенный проект, для меня не важно, что он делал когда-то - для меня намного большее значение имеет то, что он может сделать сейчас, какую пользу, ощутимую рентабельность он мне может принести в будущем. А для этого нужно, чтобы человек мог смотреть на задачу не узконаправлено, а с разных и зачастую альтернативных точек зрения. 

— Насколько оправдано в этом смысле приглашение в розницу в качестве топ-менеджеров экспатов?

Игорь Гарбарук: Считается, что иностранец будет эффективным менеджером в ритейле или в компании FMCG-сектора, так как видит отрасль «со стороны» опыта полученного за пределами Украины.

Нас давно приучают к мысли, что импортное всегда более высокого качества. Так ли это?.. Всегда ли?..

Но давайте посмотрим на ситуацию со стороны. Экспат обычно прилетает из-за рубежа в Украину, возглавляет национальную компанию, а после окончания срока контракта благополучно отбывает к себе на родину. И его редко интересует дальнейшее состояние компании, которой он руководил – успешно ли она развивается или благополучно обанкротилась. Примеров достаточно.

Да и в худшем случае – если результат был отрицательным, у себя на родине, на собеседовании у нового работодателя у него всегда есть возможность рассказать о «дикой» стране Украине, которая не «осознала» величину его управленческого таланта. 

Специалист с украинского рынка, которому дают шанс реализоваться в большом системном проекте - будет «землю зубами грызть», чтобы выполнить поставленную перед ним задачу и «не ударить в грязь лицом». Ему однозначно нужен успех - как гарантия возможности продолжения своей профессиональной карьеры. 

В предыдущем составе правительства было чрезвычайно много экспатов. Каков результат?.. - такого невероятного падения экономика страны ещё не знала, за все время ее существования. Безусловно, что дело не только в них, или не столько.

Прежде всего, нам самим нужно отказываться от психологии «второсортности». Нужно делать все для того, чтобы успешную Украину строили те, кто здесь живет – украинцы, русские, евреи, татары, представители других национальностей. Те, кто врос в эту землю корнями. Те, чьи дети будут жить на ней дальше. 

— Насколько перспективным Вы считаете развитие ритейла в нашей стране?

Игорь Гарбарук: Ритейл безумно перспективен. Я всегда говорю на лекциях своим студентам в КНТЭУ, что мы рождаемся и умираем всего лишь один раз, а кушаем - каждый день. Точно так же каждый день говорим по телефону или покупаем медикаменты. Поэтому удовлетворение этих потребностей всегда будет пользоваться спросом. 

Если бы на сегодняшний день у меня были свободными 150 – 200 миллионов, я бы купил две розничных фуд-сети, четко сегментировал их торговые точки по форматам, выстроил простые и понятные персоналу технологические процессы, сформировал востребованный клиентом ассортимент и это было бы выгодным для всех – и для бизнеса, и для потребителя. 

— Следовательно, будь Вы на месте, скажем, Руслана Шостака, то выкупили бы, к примеру, сеть «Евротек»?

Игорь Гарбарук: - Считаю, что у холдинга Руслана Шостака (Varus, EVA) невероятно хорошие перспективы, есть и ресурсы и отработанные технологии для того, чтобы занять лидирующее положение не только в Восточном, но и в Центральном регионе, и вплотную заняться экспансией Западного региона.

Что касается приобретения сети «Евротек» - это порядка 60-ти магазинов «Арсен», «Фреш», «Фрешмаркет», «Квартал», «Союз» и еще более 50-ти магазинов «Барвинок» - всего в пределах 111 магазинов. Такой шаг был бы вполне логичным.

Открывая точечно по одному два магазина во Львове или Тернополе - трудно быстро стать эффективным бизнесом. Одна торговая точка в городе – это сумасшедше неоправданное логистическое плечо. В свое время «Сильпо», проводя экспансию, открывала в городах сразу по 3-4 магазина. Меньшее количество просто не эффективно. 

— Чем еще перспективен ритейл в Украине?

Игорь Гарбарук: Чем ритейл отличается от всех остальных бизнесов?.. Он ближе всего к деньгам клиента. Он владеет самым большим финансовым ресурсом. А если ритейлер еще и правильно договорился со своими поставщиками, то может использовать деньги клиента с отсрочкой платежей от 40 до 180 дней – и это очень выгодно!

На рынке ритейла действительно много проблем. Это и недостаточность квалифицированных кадров в торговле на всех уровнях, и ещё недостаточное количество современных объектов торговли – особенно в регионах, и реализация некачественной фальсифицированной продукции, и очень значительная часть теневого товарооборота. 

Но, накануне профессионального праздника «Дня торговли», который отрасль будет совсем не громко, но праздновать 31 июля - я считаю очень важным сказать, что если у потенциального инвестора сегодня есть желание и возможность распоряжаться длинными дешевыми деньгами, и он может осознанно рискнуть ими в течение 2,5-3х лет, инвестировав в розничный бизнес нашей страны – он от этого однозначно выиграет и не пожалеет об этом.

Ведь стоимость выхода на рынок - сейчас как никогда низкая, а процесс его дальнейшей консолидации и экспансии сильными высокотехнологичными игроками будет только усиливаться – когда, согласно существующих европейских тенденций, 4-5 мощных операторов будут покрывать до 80% его объёма. 

Повторюсь: на сегодняшний день отрасль ритейла, особенно фуд-ритейл — невероятно перспективна! 

Текст: Валерий ЛОБОВКО (vl@trademaster.com.ua)

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA

Присоединяйтесь к профессионалам торговли  нашей странице FB