Итоги FoodMaster&PrivateLabel-2017: названы лучшие идеи для развития сотрудничества ритейлеров и поставщиков

20 апреля в Киеве состоялась 8-я Международная практическая Конференция «FoodMaster&PrivateLabel-2017: Лучшие бизнес-идеи года для развития сотрудничества ритейлера и поставщика». 

Участниками мероприятия стали более 300 представителей торговых и дистрибуционных компаний, производственных предприятий, а также поставщиков решений и услуг из Украины, Польши, России и Беларуси. 

Интерес аудитории вызвали доклады более чем 20 спикеров Конференции. В частности, Виталий БРЫК, директор стратегического развития в Украине и Беларуси Nielsen, представил аудитории глобальные тренды рынка FMCG и раскрыл потенциальные возможности поставщиков в расширении рынков сбыта. Согласно информации докладчика, 95% наших сограждан считают, что Украина переживает период кризиса, при этом 66% потребителей не верят, что ситуация изменится в лучшую сторону в ближайшие 2-3 года. Из-за роста коммунальных тарифов люди предпочитают экономить на покупках, что сказывается на объемах продаж сетей и ведет к более активной борьбе за покупателя. В то же время в других странах наблюдается устойчивый рост продаж в секторе FMCG. Особенно заметен он в странах Ближнего Востока (в частности, в Саудовской Аравии и ОАЭ) и Юго-Восточной Азии (Китай, Вьетнам, ряд других стран). Притом стремительно наращивают продажи компании, не входящие в первую двадцатку (а иногда и сотню!) игроков. Все это создает благоприятные возможности для выхода на рынки этих стран украинских производителей. Предложение докладчика. Производителям и дистрибуторам стоит рассмотреть варианты выхода на рынки других стран. Кроме того, возможности для развития есть также и в Украине: согласно исследованиям Nielsen, во многих городах страны остаются «неохваченными» еще большое количество мелких торговых точек, а также предприятий сегмента HoReCa.

Тема выхода на рынки других стран получила развитие и в выступлении следующего докладчика - Алексея ДОРОШЕНКО, депутата Киевского областного совета, генерального директора Украинской Ассоциации поставщиков торговых сетей, Управляющего Партнера Юридической компании PROXIMA. По мнению спикера, производителям и бизнесменам стоит задуматься, всегда ли им нужно стремиться заходить в торговые сети, что неминуемо несет высокие риски в нынешней ситуации. Возможно, стоит рассмотреть варианты  создания собственной дистрибуции или торговой экспансии в другие страны? Предложение докладчика. «Идите смелее на международные рынки, где есть стабильность и гарантия вашего свободного развития!» - обратился спикер к своим коллегам. При этом он рассказал, в чем различия между государственным регулированием в странах ЕС и так называемым «госрегулированием» в нашей стране, которое зачастую на самом деле «бизнесом» чиновником. 

О развитии украинского ритейла и изменившихся предпочтениях современного покупателя рассказала в своем выступлении Марина ЗАБАРИЛО, директор потребительской панели ConsumerScan, GFK Ukrаine. В частности, докладчик констатировала, что затраты на потребительскую корзинку выросли незначительно – в основном за счет роста цен, реальное же потребление продолжало падать. При этом в 33% категориях товаров отмечался рост, а 24% были стабильны. «Базовые категории чувствуют себя лучше, чем второстепенные», - уверена исследователь. В то же время большинство растущих категорий набирают вес за счет известных марок, а не СТМ. Кроме того, докладчик отметила следующие тенденции на рынке: Современный покупатель меньше подвержен «инерции» в поведении; он следит за своими расходами и, если необходимо, то меняет структуру расходов, отказываясь от ненужного. Также он более склонен к анализу  текущей ситуации (в стране, на рынке и т.д.); дискаунтеры и C&C росли быстрее, чем супермаркеты, гипермаркеты и т.д. При этом в среднем треть покупателей каждой сети составляли НОВЫЕ покупатели, 2/3 из которых были разовыми.

О новых тенденциях на рынке говорила и Наталия ШМИГЕЛЬСКАЯ, собственник предприятия «Укрптахосервис» (ТМ Готово). В своем докладе спикер предложила коллегам не соревноваться в тех сегментах рынка, где существует жесткая конкуренция, а найти свой «голубой океан» - не занятое пока еще никем бизнес-пространство. В качестве примера Наталия привела деятельность своего предприятия, которое использовало такой сравнительно новый для рынка тренд как полуфабрикаты, использующиеся как готовое самостоятельное блюдо. Потребность в продукции данного рода возросла в результате повысившейся ценности свободного времени человека, стремлении к использованию качественных продуктов, которые просты в использовании и удовлетворяют конкретные потребности человека. Также эксперт поделилась опытом привлечения к рекламе продуктов известных медийных личностей. 

Тема повышения эффективности деятельности предприятия была развита в выступлении Ольги ВИСЛАВНЫХ, руководителя отдела консалтинга по решениям EDI на российском и украинском рынках COMARCH S.A., специалиста с 10-летним опытом работы в сфере В2В в направлении электронного документооборота. Во время выступления докладчик рассказала о повысившихся глобальных ожиданиях от B2B сервисов в мире, в том числе и в Украине. В нашей стране, к примеру, клиентами компании являются 50 торговых сетей и 2500 поставщиков, которые по достоинству оценили преимущества внедрения электронного документооборота, в числе которых – комплексное обслуживание электронных счетов-фактур, оптимизация цепочки поставок и логистики, обмен электронными документами с оптовыми покупателями, возможность внедрения решений для e-commerce. Спикер уверена, что за подобными решениями – будущее, и призвала участников конференции смелее переходить к этапу их внедрения. 

Цифровые решения как возможность повышения эффективности деятельности компании были рассмотрены и в выступлении следующего докладчика – Дмитрия ГОРЛИНА, основателя и CEO стартапа «Digital Distribution Applications». Спикер предложил вниманию участников конференции инновационную разработку, которая позволяет значительно  улучшить сервис поставщиков в работе с ритейлом. Благодаря ей дистрибутор может гарантировать оперативную доставку товара в торговую точку, активную коммуникацию с клиентом, поддержку документооборота. При этом стоимость сопровождения торговой точки снижается со 150 грн (средняя цена сейчас) до всего лишь 3 грн. Благодаря разработкам компании вся информация о клиенте находится в живой ленте в планшете, а задачи торговому представителю ставит искусственный интеллект. 

Завершалась первая сессия Мастер-классом Дмитрия ПОТАПЕНКО, владельца нескольких бизнесов в 5 странах мира, управляющего партнер Management Development Group Inc. (Чехия) (розничные сети food/non-food (сети ProdECO и «Гастро-номчикЪ»), магазины DIY (сеть «Парад планет»), ТРЦ, др. Во время выступления спикер обратил внимание присутствовавших на ошибочность применявшейся во многих компаниях стратегий закупок, которая предусматривает принятие решения о вводе товара в ассортимент одним подразделением, что приводит к прямому убытку для собственника. Г-н Потапенко уверен, что в такой сложной технической, логистической и финансовой услуге человеческий фактор должен быть минимизирован, и участвовать в нем (особенно в переговорах по закупкам) обязательно должен владелец компании. Рекомендации спикера. Докладчик уверен, что для успешных продаж ритейлер должен обязательно знать своего клиента, его потребности и добиваться своих целей через реализацию  интересов покупателя. Не менее важными являются контроль  своего ассортимента на соответствие параметрам (продажи SKU в деньгах и штуках, маржа на SKU, др.), своевременная ротация слабого ассортимента, качественное проведение акций с отработкой всех деталей, контроль виртуальных остатков и мерчендайзинг. 

Вторая сессия Конференции была посвящена ассортиментной политике и развитию СТМ. Первым докладчиком этой сессии стал Жоао РАМОС (Joao RAMOS), директор по стратегии ассортимента одной из крупнейших розничных сетей Польши Biedronka. Во время выступления он представил свое видение стратегии создания успешного Собственного Бренда сети, который должен прийти на смену привычным СТМ. Рекомендации спикера. Такой успешный бренд, полагает Жоао, ритейлеру нужно создавать только вместе с производителем. При этом время «конкуренции низкой ценой», считает эксперт, уже прошло: Private Brand должен стать полностью инновационным продуктом. «Нужно быть уникальным и базироваться на ценностях для потребителя», - считает г-н Рамос.

Подобный подход был продемонстрирован и в выступлении следующего докладчика - Руслана ДРОБОТА, руководителя отдела по работе с Ключевыми Клиентами ПАО «ВГП». Данная компания, по его словам, является производителем с 18-летним опытом работы на рынке, производящим продукцию под брендом РУТА и параллельно развивающим свою торговую марку. Благодаря наличию стабильных клиентов и хороших  контрактов компания приняла в 2016 году решение провести эксперимент: предложить ритейлерам помощь в развитии их брендов. С 1 января задачи создания СТМ были  имплементированы в отделы маркетинга и продаж. Согласно новой концепции, маркетологи создают новый продукт совместно с клиентом начиная с дизайна упаковки, и заканчивая анализом ценовых ниш, конкурентов,  предпочтений потребителя. Собрав все данные, сотрудники вместе с партнерами решают, целесообразно ли производить продукт. Кроме того, после выпуска нового продукта клиент получает полноценную поддержку продаж. Благодаря новой системе срок вывода на рынок нового продукта удалось сократить с полугода до 2 месяцев. Предложения докладчика. Докладчик полагает, что розничным сетям не стоит оперировать только ценой: «убивая» поставщиков, они получают пустые полки в магазине и, соответственно, снижают собственную доходность. При продаже продукции по низким ценам торговля реализует такое же количество товара, как и по высоким, но зарабатывает меньше. Поэтому, почему бы попытаться увеличивать прибыль совместно с поставщиком? 

Обсуждение путей развития собственных торговых марок получило развитие в Дискуссии представителей розничных сетей Украины. Ее участниками стали Марина ДОБЫЧИНА (начальник отдела «Собственные Торговые Марки» национальной торговой сети «Метро кеш енд Керри Украина»), Сергей НАУМЕНКО (заместитель начальника отдела департамента развития СТМ сети магазинов VARUS), Елена БЕРЕЖНАЯ (руководитель по развитию СТМ сети Novus), Игорь СВИДЕРСКИЙ (руководитель отдела технической экспертизы, «Сильпо-Фуд» Fozzy Group), Наталья Поденежко (руководитель группы развития СТМ ООО «Украинский ритейл», сеть «Брусничка»). Вот лишь некоторые из выводов, прозвучавших в ходе дискуссии:

• — в Украине существует дефицит поставщиков качественных продуктов;
• — ритейлерам не нужно стремиться обязательно развивать СТМ, если другой товар позволяет сети зарабатывать;
• — рост успешных продаж СТМ сети может служить показателем роста лояльности покупателей к ней;
• — пока что сети сосредоточены на выпуске private label в нижнем и среднем ценовом сегментах, но в будущем допускают выход в премиум-сегмент.

Более подробно о дискуссии читайте в материалах на нашем портале. 

Визуальному представлению СТМ (и всех товаров в целом), а также роли упаковки в продвижении продуктов на полках посвятил свое выступление Александр Гривач, директор по креативному развитию IMMER GROUP, руководитель IMMER DESIGN STUDIO, эксперт в создании дизайна упаковки в области гибких упаковочных материалов. В своем докладе Александр обозначил «киты», на которых держится современная упаковка: защита продукции, привлекательность для покупателя, визуальное общение с потребителем, создание добавочной стоимости для продукции. Предложение докладчика. Г-н Гривач предложил ритейлерам и поставщикам рассматривать упаковку как на совокупность трех базовых факторов: материала, дизайна, экономической целесообразности. Именно такой подход, по его словам, помогает создавать sustainable-упаковку («устойчивую» упаковку), которая является сейчас глобальным трендом. 

Завершало вторую сессию выступление Анастасии Поны, менеджера по развитию бизнеса в Украине компании Nielsen. В докладе эксперт привела данные аудита специалистов компании развития Private label в Украине и за рубежом. В частности, были озвучены следующие факты: в нашей стране в 2015 году было падение объемов продаж СТМ, но уже в 2016 году началось восстановление рынка. В продуктовом сегменте СТМ растут меньше в деньгах и быстрее в объемах. В непродуктовой корзине СТМ растут медленнее в объемах, нежели в целом категории. В числе лидеров в продуктовых категориях – сушеные упакованные морепродукты, сушеная рыбка, зефир упакованный, консервация, растительное масло и т.д. Рост СТМ выше всего в таких категориях, как «кондитерка», шоколад, карамель, сухие завтраки и кетчупы. Рекомендации докладчика. Анастасия обратила внимание участников рынка на интересные новинки, которые появилась в числе private label за рубежом: безалкогольное вино (Tesco), продажа овощей не самой первой свежести по цене в среднем на 30% ниже (ASDA), инновационные продукты с точки зрения упаковки – упакованные продукты, которые можно разогревать в микроволновке, в духовке, так и замораживать в холодильнике.

Параллельно с обсуждениями перспектив развития СТМ проходила сессия, посвященная инструментам повышения доходности для производителя и сети. Тон обсуждению задала Елена ЖАДАНОВА (Москва), практик с 12 летним опытом работы в российских и западных компаниях. По мнению докладчицы, что в нынешней ситуации, которая характеризуется падением валового внутреннего продукта, ростом тарифов, цен, инфляции и безработицы, а также падением покупательской способности населения, ритейлеры вынуждены искать новые стратегии действий рынке. Предложение спикера. Для построения новых стратегий Елена предложила коллегам проводить более тщательный пересмотр продуктового портфеля компании с помощью ABC-анализа (ежеквартально), построения матрица BCG (раз в полгода), матрицы McKinsey (при формировании стратегии). А на основе полученных данных создавать продукты, реально отвечающие потребностям клиентов. После создания такого продукта, считает спикер, ему нужно назначить правильную цену, запускать в эффективные каналы продаж, обеспечить правильное продвижение продукта, вовлечь топ-менеджемент. Все это позволит создать «лонг-селлеры» - продукты, хоть и уступающие Coca-cola и другим мировым брендам, но имеющие все возможности закрепиться на рынке. 

О том, как можно добиться экономии благодаря упаковке, шла речь в выступлении Юрия ПУНИНА, директора компании «Манули Украина Лтд». В числе набирающих силу трендов на рынке докладчик назвал возможность экономии на расходных материалах (благодаря росту доли инновационных стретч-пленок) и отказу от картона, увеличение чека за счет копакинга, брендирование продукции на этапе упаковки.  Предложение докладчика. Юрий Пунин предложил ритейлерам и производителям доверить профессионалам процесс подбора стретч-пленки и других видов упаковки, рекомендовал шире внедрять копакинг и брендирование товаров. 

О возможности получения дополнительной прибыли от использования информационных технологий и накопленных Big Data участникам конференции рассказала Виктория ИЛЬЧЕНКО, бизнес-аналитик «Скайлайн Софтвер» (оператор распространения продуктов «1С:Предприятие» в Украине). На примере сотрудничества компании с Корпорацией Биосфера Виктория показала, как предприятие может успешно  сократить время и повысить качество основных производственных процессов. Кроме того, современные IT-решения позволяют компании получить мощный инструмент прогнозирования продаж с высокой степенью точности. 

Автоматизации производственных процессов посвятил свое выступление и Евгений СОЛОВЬЁВ, операционный директор компании Listex.info, известной онлайн-энциклопедии FMCG товаров. В своем докладе Евгений рассказал о том, как сотрудничество с Listex.info помогает производителям, дистрибуторам и ритейлерам автоматизировать процессы мерчендайзинга, логистики и управления ассортиментом. Рекомендации докладчика. Евгений Соловьев предложил участникам рынка активнее использовать преимущества, которые доступны компаниям в результате сотрудничества с онлайн-каталогами. В их числе: оптимизация «нормативно-справочного» штата, уменьшение количество ошибок, связанных с ручным вводом данных, избавление от необходимости ведения многочисленных продуктовых карточек, рядом других. Благодаря сотрудничеству с Listex компания может, к примеру, в разы сократить сроки и затраты на открытие собственного интернет-магазина. 

Собственными ноу-хау успешных продаж в сфере FMCG с участниками мероприятия поделился Сергей ГЛУЩЕНКО, соучредитель компаний “ABMarketing” и “Mamai Corporation”. За более чем 20 лет в бизнесе в активе Сергея – успешная реализация проектов в компаниях  «Sandora», «Фанни», «Шостка», «Волошкове поле», «Speedo». По мнению гуру отечественного маркетинга, получить признание у потребителя можно только создавая удивительные продукты и развивая уникальный живой бренд. Рекомендации спикера. «Удивляй или удивишься сам!», «Гори! Знай! Действуй! Be different or die!» — призвал присутствующих Сергей Глущенко. Он настоятельно советовал производителю и ритейлеру быть яркими и интересными – и тогда благодарный покупатель станет их лояльным клиентом.

Резюмируя информацию из докладов, представленных на Конференции, можно обозначить современные тенденции на рынке FMCG:

• — Индекс потребительского доверия в Украине падает, поэтому производителям и дистрибуторам стоит рассмотреть возможность выхода на зарубежные рынки, особенно в государства Ближнего Востока и Юго-Восточной Азии;
• — Внутри страны потенциально интересными остаются мелкие предприятия розничной торговли и сектора HoReCa;
• — Затраты на потребительскую корзинку украинцев выросли незначительно, в основном благодаря росту цен, реальное же потребление продолжает падать;
• — Все больше значение приобретает упаковка продукта;
• — Чтобы быть успешными, участникам рынка нужно уметь «найти» своего покупателя и понять, в чем именно он нуждается;
• — С каждым годом возрастает роль автоматизации в работе производственных предприятий, а также дистрибуционных и торговых компаний;
• — По мере развития рынка конкуренция ценой будет уступать место «конкуренции know-how», а место Private Labels займут Private Brands,
• — Успешными будут бренды, которые смогут наладить яркую и активную коммуникацию с потребителем.

После теоретической части Конференции большинство ее участников присоединились к СТОЛАМ ПЕРЕГОВОРОВ между представителями розничных сетей и компаний-поставщиков.

Завершающим же аккордом «FoodMaster&PrivateLabel-2017» стала церемония награждения победителей Национальных Премий для розничных сетей и производителей FMCG-товаров.  

Так, победители премии «Retail-in-Ukraine 2017: лучший партнёр года» были определены в результате голосования более 350 поставщиков и дистрибьюторов, которые оценивали деятельность ста лучших ритейлеров Украины за последние 12 месяцев. В итоге Победителями Премии названы:

• · В номинации «Динамика продаж» - ООО «АТБ маркет»;
• · В номинации «Стабильность взаиморасчетов» - «МЕТРО Кеш энд Керри Украина»;
• · В номинации «Качество логистики» - «ВОГ Ритейл»;
• · В номинации «Профессионализм команды» - АШАН;
• · В номинации «Условия входа в сеть и маркетинговая поддержка» - КЛО, сеть магазинов «Подорожник».

В свою очередь, победители Национальной Премии для производителей FMCG-товаров «Made-in-Ukraine 2017: лучший партнёр года» определялись по результатам голосования среди розничных сетей. В итоге голосования победителями в 28 категориях стали следующие компании:

• · Категория «Молочные продукты» - ПрАТ «Галичина»;
• · Категория «Мороженое и холодные десерты» - ПАО «Житомирский маслозавод»;
• · Категория «Мясопродукты» - ООО "Глобинский мясокомбинат";
• · Категория «Рыбопродукты» - ООО «Флагман Сифуд»;
• · Категория «Консервированные продукты» - ГК «Верес»;
• · Категория «Яйца» - ООО «Ясенсвит»;
• · Категория «Замороженные фрукты, овощи» - ПАО «Житомирский маслозавод»;
• · Категория «Замороженные полуфабрикаты» - ТМ Левада;
• · Категория «Макаронные изделия и крупы» - ПАО «Чумак»;
• · Категория «Растительное масло» - ООО «Укролия»;
• · Категория «Соус, кетчуп, майонез» - ЧП "ВИКТОР И К";
• · Категория «Приправы, специи, пищевые и вкусовые добавки» - ЧП "СПС";
• · Категория «Чай. Кофе. Какао» - ООО «Орими Трейд ЛТД»;
• · Категория «Хлебобулочные изделия» - Золотой Урожай Харьков;
• · Категория «Кондитерские изделия» - корпорация Roshen;
• · Категория «Снэки» - Группа компаний Snack Production;
• · Категория «Овощи. Фрукты. Грибы» - Тропик;
• · Категория «Безалкогольные напитки» - ООО «Сандора»;
• · Категория «Алкогольные напитки» - ООО «Баядера Логистик»;
• · Категория «Пиво» - ЧАО «Карлсберг Украина»;
• · Категория «Продукты здорового питания» - ООО «Укр-Агро-Продукт».

Учредитель Конференции — B2B Медиа-группа TradeMasterGroup (www.TradeMaster.UA) — благодарит Партнеров за сотрудничество и поддержку: Генерального Партнёра - ПП «Укрптахосервіс», Премиум Партнёра – ddapp, Официального партнера – Comarch, Главного Партнёра - Компанию ПАО «ВГП», Партнера - Онлайн-энциклопедию FMCG товаров Listex.info, Партнёра по автоматизации - «Скайлайн Софтвер», Партнера - Совместное украинско-итальянское ООО «Манули Украина Лтд», Партнера инновационной упаковки - Immer Group, Эксклюзивного Партнера по перевозкам - Компанию «DelTruck», Эко Партнёра - Компанию ЕВРОМИКС, Партнера гостинності  - «Форнетті», Солодкого партнера – Компанію «Житомирські ласощі», Полиграфического Партнера - УкрДрук.ЮА, Партнёра кофе-брейков - GrushaUA, При поддержке Навигатор Корпорейшн

 Что говорят участники конференции? 

Данге Рам, «Индраяни Оверсиз»: «Конференция была очень информативной. Мы получили возможность встретиться с коллегами и найти новых потенциальных партнеров – для этого организаторы создали самые благоприятные возможности». 

Сергей Попов, «Гамма продукт Украина»: «Конференции с каждым годом все лучше и лучше. Тематики, которые поднимаются на них, становятся все более актуальными. Темы отличаются одна от другой, и это очень хорошо. Кроме того, очень нравится, что организаторы не повторяются и радуют новинками». 

Юрий Карпенко, ФОП «Карпенко»: «Очень мощная конференция! Информации много, и вся интересная. Очень хорошо подобраны спикеры. В этом преимущество этой конференции перед другими мероприятиями похожей направленности». 

Артем Сорокин, «Каскад – 2001»: «У меня самые положительные впечатления от конференции. Приятно, что на мероприятии временами разгорается настоящая дискуссия. Было полезно услышать, чего ждут европейские ритейлеры, и что нам нужно делать для того, чтобы быть представленными в ЕС». 

Константин Колобов, «Укрдрук»: «Было очень интересно. Прозвучали новые идеи по поводу того, как можно увеличить прибыльность продукции за счет ее переработки». 

Наталия Гриневская, «Биопром»: «Очень интересная и содержательная конференция, все доклады построены в правильной последовательности – по психоэмоциональной нагрузке, интересу, «продуманности». Хочется сказать «Браво!» организаторам!» 

ТЕКСТ: Валерий ЛОБОВКО

ВСЕ НОВОСТИ

ВСЕ СТАТЬИ