Математика успешной торговой команды Дистрибутора. Опыт Сергея ДАЦЕНКО
Максимально эффективная команда – требование современных реалий ведения бизнес. Как просчитать количество специалистов, необходимых для покрытия той или иной задачи? Благодаря внедрению GTM-модели (gotomarket) компания может построить собственную систему дистрибуции, где экономически обоснован каждый шаг. Данный инструментарий оптимизации бизнеса презентовал Сергей ДАЦЕНКО, Ведущий бизнес-тренер, Управляющий партнер компании по созданию услуг и команды для продвижения продукции по всей Украине (в рамках доклада на 3-й всеукраинской специализированной конференции «DistributionMaster-2014»).
«Около года назад в лексиконе наших супервайзеров и региональный менеджеров появилось такое страшное слова как «матанализ». Все дело в том, что сегодняшняя экономическая ситуация и просто требование времени заставляют компании учиться считать и давать конкретные ответы на вопрос «сколько нам стоят ваши услуги?», - говорит г-н ДАЦЕНКО.
До начала своей практической тренинговой деятельности Сергей ДАЦЕНКО занимал ряд руководящих должностей в крупнейших компаниях Украины. Но в ходе доклада эксперт вспомнил свой опыт в далеком 1996 г. на должности торгового представителя в «Кока-Кола Бевериджис Лимитед»:
«Позицию ТП я занял в г. Кременчуге, работая от Криворожского филиала компании. В этом городе я был первый торговый представитель. Работал практически автономно, потому что супервайзеру было экономически не выгодно преодолевать расстояние в 185 км. Компания «Кока-Кола» поставляла партию в 5 ящиков (минимум) в любую точку Полтавской области. На тот момент я не мог объяснить целесообразность таких решений и интуитивно понимал, что пять ящиков не окупают транспортировку товара и мои выезды на торговые точки в отдаленные населенные пункты. На самом деле, это объяснялось просто: целью компании была популяризация товара. В любом уголке Украины должны были попробовать напиток «Кока-Кола», и это никак не соотносится с расходами на транспортировку и трудозатраты. Тем не менее, сегодня в компании «Кока-Кола» и в стране в целом совсем иные экономические реалии. Пришла пора производить точные расчеты».
GTM-модель – эффективный инструмент оптимизации бизнес-процессов, позволяющий компании построить систему дистрибуции, где экономически обоснован каждый шаг. Разработана для модификации торговой стратегии команды.
Данная бизнес-модель отвечает на вопросы: Как продавать? Где продавать? Что продавать? Используется в таких сферах как продажи, логистика, маркетинг.
По мнению эксперта, еще до внедрения GTM-модели можно гарантировать привлечение 10-15% дополнительной прибыли на предприятии.
Выгоды, которые компания получает после введения бизнес-модели, можно разделить на две категории: материальные выгоды (оптимизация затрат) и нематериальные выгоды (увеличение уровня лояльности заказчиков).
GTM-модель включает:
- рыночная сегментация;
- опрос удовлетворенности методом 360°;
- эффективная торговая команда;
- эффективное управление дистрибуцией.
Важнейшим элементом GTM-модели является сегментация рынка – деление рынка и заказчиков на разные группы по принципу схожести с целью адаптации продаваемой продукции или сервиса к потребностям покупателя в прибыльном направлении.
Виды сегментации:
- Рынок сбыта – по каналам продаж;
- Торговые точки – по важности для бизнеса
Какие цели стоят?
- Увеличить прибыльность компании;
- Снизить затраты на сервис;
- Ориентироваться на нужды заказчика – потребителя.
Финансовые и стратегические выгоды после сегментирования рынка:
Для компании:
- сокращение ситуации с отсутствием товара в точке (out-of-stock);
- расширение продаваемого ассортимента;
- увеличение маркетинговой активности;
- повышение эффективности использования ресурсов;
- улучшение партнерских отношений;
- четкие критерии для сегментации заказчиков.
Для заказчика:
- сокращение out-of-stock;
- управление ассортиментом;
- улучшение качества сервиса со стороны поставщика;
- привлечение новых покупателей;
- уникальный набор промо-акций.
В качестве примера Сергей ДАЦЕНКО продемонстрировал сегментацию рынка по каналу продаж.
КАНАЛ |
Подразделение |
Номер |
Название субканала |
Описание субканала |
Супермаркет |
Гипермаркет |
95 |
Гипермаркет |
Сеть или независимый магазин самообслуживания, который продает потребителям продуктовые товары, но также имеет товары промышленной группы, обе категории товаров по цене со скидками и для мелкооптовых покупателей. Торговая площадь – 5000 кв. м. |
Супермаркет |
96 |
Супермаркет-СЕТЬ |
Супермаркет, который является частью региональной или национальной сети с тем же названием или владельцем. Торговая площадь от 800 до 5000 кв. м. |
|
97 |
Независимый супермаркет |
Супермаркет, который работает независимо и не является частью национальной или региональной сети. Торговая площадь от 800 до 5000 кв. м. |
Кроме того, эксперт представил стратегию развития заказчиков в зависимости от сегмента, разделив клиентов на категории A, B, C, D:
А (высокий объем продаж и высокий потенциал) |
|
B (низкий объем продаж и высокий потенциал) |
|
C (высокий объем продаж и низкий потенциал) |
|
D (низкий объем продаж и низкий потенциал) |
|
По словам эксперта, сегментация рынка и заказчиков сможет прояснить менеджменту компании возможные бизнес-перспективы, а также расширит понимание эффективности предложений и, впоследствии, поможет адаптировать продукт или сервис к требованиям рынка и заказчика по критериям: условия доставки, ценообразование, трейд-маркетинг. Результат – повышение прибыльности компании.
Текст: Валентина КОР-ОГЛЫ
Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA
Рекомендуем к прочтению полные итоги конференции: Условия качественного развития дистрибуции. Итоги "DistributionMaster-2014"
Раздел: Маркетинг та продажі >
Коментарі
Ваш коментар буде першим.Додати коментар