Как украинской компании выйти на рынок ОАЭ?

Анкетирование участников V Всеукраинской практической конференции «DistributionMaster-2016: Будущее рынка дистрибуции», которая прошла 28 октября 2016г. в Киеве, показало, что продажи отечественных товаров в другие страны – один из наиболее перспективных путей развития украинской дистрибуции. Об этом же свидетельствует и высокий рейтинг докладчика, выступившего по данной теме - Виктории РАХМАТУЛЛИНОЙ, директора по развитию бизнеса компании UCCI Group, Председателя совета учредителей UNDC, Соучредителя бизнес-площадки UCCI в ОАЭ, Представителя крупнейшей в мире свободной экономической зоны JAFZA в Украине. 

Согласно оценке участников мероприятия, доклад Виктории оказался одним из наиболее интересных среди представленных профессиональной аудитории. Приводим краткое изложение доклада г-жи Рахматуллиной. 

Представляя себя участникам Конференции, спикер отметила, что впервые приехала вместе с мужем Дмитрием Рахматуллиным в Объединенные Арабские Эмираты в 2002 году как представители Мариупольского металлургического комбината имени Ильича, крупнейшего в Украине. Оказавшись в незнакомой для себя стране, Дмитрий и Виктория были вынуждены пройти весь путь, по которому обычно следуют большинство украинских компаний в ОАЭ: изучение условия ведения бизнеса, приобретение нужных знакомств и т.д. Позже полученный ими опыт помог другим украинским предпринимателям, которые обращались за помощью. Когда количество подобных просьб увеличилось, и на консультации стало уходить слишком много времени, Дмитрий и Виктория решили поставить дело по-другому: они организовали серию бесплатных семинаров, с которыми Виктория объехала все региональные торгово-промышленные палаты. На семинарах речь шла о том, как правильно выходить в арабский регион, что нужно делать для того, чтобы не допустить в этом процессе крупных ошибок. 

«Основным посылом, - говорит Виктория, - было не «заманить» компании на этот рынок: наоборот. Когда меня спрашивали «Зачем?», обычно отвечала: для того, чтобы компания, которая не готова, не шла туда. Вы потеряете время, вы потеряете деньги, вы потеряете веру вообще в то, что этот рынок хороший». 

Почему выгодно вести бизнес в ОАЭ?

Арабские эмираты, по словам докладчика, – это семь эмиратов, из них всего три нефтедобывающие, поэтому считать, что благополучие страны покоится исключительно на «нефтедолларах», в корне неверно. Все дело в правильном подходе к привлечению инвестиций.

Самый большой и богатый эмират – добывающий нефть Абу-Даби. В Дубае нет своей нефтедобычи, поэтому в прежние времена он жил на проценты от общих поступлений в казну, как некоторые другие эмираты. Но в 1985 году шейх Мухаммед решил, что не будет постоянно обращаться за помощью к отцу и брату, и решил открыть Дубай для всего мира с помощью собственного бизнес-проекта. Таким проектом стала Jebel Ali Free Zone (JAFZA) - самая большая свободная экономическая зона (СЭЗ) в арабском регионе, и одна из самых крупных в мире. 

Чем могут Дубай и JAFZA быть интересными украинскому бизнесу? Прежде всего, тем, что Дубай – это хаб, который очень перспективен для развития бизнеса. Власти эмирата сами позиционируют себя как «ворота в арабский рынок». 

«Не обязательно иметь представительство в каждой арабской стране – достаточно выйти в Дубай, многонациональный город, в котором представлен практически весь мир, и который скоро станет Лондоном №2. В стратегии ОАЭ написано, что они к 2030 году станут центром мировой торговли – и поверьте, они это сделают», - уверена директор по развитию бизнеса компании UCCI Group. 

Еще одно преимущество Дубая – в его развитой инфраструктуре (аэропорт, порт, ж/д сообщение, качественные автобаны). К примеру, cargo-аэропорт эмирата находится на 8-м месте в мире по загруженности, при этом вся его инфраструктура - под землей, с целью правильного использования территории воздушной гавани. Кроме того, в эмирате обширная сеть шоссе протяженностью 16 800 км, которые, несмотря на ужасную жару, не «плывут» под многотоннажными фурами. В ближайшем будущем железнодорожные пути свяжут Дубай и Jafza со всем Аравийским полуостровом. Это очень амбициозный их проект, в котором пыталась участвовать и «Укрзализныця», но даже не прошла предварительный этап отбора: чтобы принять участие в тендере, нужно было предъявить доказательства того, что в Украине строятся новые современные железнодорожные магистрали. К сожалению, таковых не оказалось. 

Следующий «плюс» в активе эмирата - развитый международный банкинг. Когда в Дубае только начинались преобразования, банковская система была очень похожа на украинскую: не было возможностей проводить международные расчеты, не хватало квалифицированного персонала.

«На сегодняшний день они спорят со швейцарскими банками. Финансовые учреждения в ОАЭ намного удобнее для проведения транзакций, в них не нужно объяснять, почему вы сегодня решили отправить платежи именно в эту компанию, искать оправдание каждому своему действию. Все полностью прозрачно, единственное требование – провести в конце года аудит. И если вы не торгуете оружием, наркотиками и не отмываете деньги, то к вам никто не придет, и не будет спрашивать «А как вы заключили дистрибуторский договор?» - рассказывает Председатель совета учредителей UNDC. 

В Эмиратах никто не пытается «содрать три шкуры» с бизнесмена с целью наполнения бюджета. Наоборот: действует ряд мер, которые стимулируют привлечение инвестиций, нет никаких скрытых налоговых уловок.

Кроме того, еще одним аргументом в пользу выбора Дубая является проведение мировых профильных выставок и конференций – на сегодняшний день ОАЭ является лидером по ним. Участие в выставке – отличная возможность найти новых клиентов и рынки сбыта, но нужно знать все «тонкости» работы на них. 

Jafza – «оншор» с возможностью легальной работы по всему миру

Выбирая Дубай, советует Виктория, особое внимание следует обратить на свободную экономическую зону Jafza - стратегический важный проект эмирата, работа в котором поможет защитить свои интересы и сохранить инвестиции.

В структуру JAFZA входит самый большой контейнерный порт между Роттердамом и Сингапуром, в который заходят 170 контейнерных линий. В JAFZA присутствуют более 100 компаний из списка Fortune Global, и всем иностранным бизнесменам предоставляется право на 100% владение собственной компанией. Кроме того, гарантируется право репатриации капитала и прибыли, а также 50 лет гарантии на 0% корпоративных и персональных налогов. 

Виктория Рахматуллина: «Все прекрасно понимают, что если вы внесли туда свои деньги, вы имеете право их взять – ровно столько, сколько вы хотите. Поэтому нет валютного регулирования и запретов. Кроме того, в 2018 году Эмираты собираются вводить первый налог – НДС. Но он будет вводиться только в нескольких отраслях; прежде всего – в нефтяной. И брать его будут только с тех компаний, которые достигли весьма внушительного оборота. Средний бизнес это не коснется ни в коем случае».

Также в пользу JAFZA говорит наличие складов, шоу-румов, офисного пространства, бизнес-центров и полная адаптация площадей под потребности бизнеса клиента.

Еще один важный момент: JAFZA – это «оншор», который предоставляет возможность пользоваться всеми доступными инструментами ведения бизнеса в любой точке мира. В этом его отличие от «офшора», который не позволяет вести деятельность в стране регистрации.   

«Вы не только можете работать внутри ОАЭ, вы обязаны это делать», - поясняет соучредитель бизнес-площадки UCCI в ОАЭ.

Чем торговать с Эмиратами?

По мнению спикера Конференции, украинские компании могут импортировать из ОАЭ продукты нефте- и газопереработки. Это не обязательно черное золото и голубое топливо, но и гранулы сопутствующего продукта, которые получают при их переработке и используются для изготовления пластиковых бутылок. Ранее такие гранулы завозили из РФ. Экспортировать в ОАЭ можно продукты питания, другую сельхозпродукцию, промышленные товары, удобрения.

Виктория Рахматуллина: «На сегодня на рынке есть потребность в органических продуктах. Но маленький фермер не сможет дать то количество, которое нужно рынку для выгодного контракта. В то же время, если несколько фермерских хозяйств объединятся, у них появится возможность эффективной работы. Также в ОАЭ будет интересна мука в плане всевозможных добавок. Арабы любят блинчики, другие продукты, которые можно быстро приготовить. Такие же предпочтения у индусов, которые составляют большинство иностранцев в ОАЭ. Не меньшим спросом будут пользоваться яичный порошок, сухое молоко». 

В то же время, по мнению эксперта, специфика рынка ОАЭ такова, что «завоевать» его только лишь низкой ценой, не удастся: арабы любят заключать договора на долгие периоды времени, поэтому предпочитают работу с теми игроками рынка, с кем уже сотрудничали ранее. «Они не будут «бежать за чем-то новеньким», так как у них на рынке присутствует бизнес из стран, которые гарантирует качество продукции, и продает ее по той же цене, что продаем и мы», - считает представитель крупнейшей в мире свободной экономической зоны JAFZA в Украине.

Трудности, с которыми сталкиваются украинские компании

Главным препятствием при выходе украинских компаний на рынок ОАЭ, считает Виктория, становятся отличия в культуре и ментальности: на этом «спотыкаются» 80% предприятий, которые пытаются начать работу там.

Кроме того, существуют риски неплатежей. Они связаны с тем, что арабские банки не хотят работать с украинскими финансовыми учреждениями.

Еще один недостаток – срывы украинскими компаниями сроков поставок, после которых они теряют доверие арабских партнеров. Если первые две поставки они могут хоть как-то осилить, то третья и четвертая становятся проблематичными. Также в ОАЭ пока что низкий интерес рынка к украинским товарам из-за проблем с качеством и незнанием руководства компаний принципов ВЭД: арабы не «кидают» украинских бизнесменов, а хотят, чтобы они работали в соответствии с заключенными договорами. 

В то же время, констатирует Виктория, «самая большая проблема, – это отсутствие у Украины стратегической политики по поводу работы в данном регионе». До сих пор не выработан единый концепт действий нашей страны как стратегического торгового партнера ОАЭ. В этом, возможно, стоит присмотреться к опыту других стран. 

Как работают производители и дистрибуторы других стран в ОАЭ? 

Каждая из стран, которая пытается продавать товары в Эмиратах, использует лоббирование на государственном уровне. Под словом «лоббирование» спикер подразумевает не «проталкивание» через органы законодательной или исполнительной власти нужных законов и решений, а поддержку в ОАЭ своего национального производителя легальными средствами.

К примеру, Франция и Великобритания запустили там собственные сети супермаркетов. Они продают не только продукцию из своих стран, но лучшие места на полках занимают именно французские и британские товары - лоббизм своих продуктов происходит на высочайшем уровне.

Интересным для нас может стать и опыт Китая: 15 лет назад эта страна, как и Украина, получила предложение открыть внутри Дубая свободную экономическую зону розничной торговли и вести полностью беспошлинную торговлю на протяжении 50 лет. Тогда Украина отказалась от предложения, а китайцы согласились. Теперь их Dragonmart  – огромнейший супермаркет, ассортимент которого составляется с учетом потребностей местного рынка. К примеру, продаются «арабские ковры», произведенные в Китае, а также «арабские» (читай, «китайские») светильники и другие безделушки, которые зачастую служат для наших соотечественников сувениром из ОАЭ. И все потому, что китайский бизнес получил поддержку на государственном уровне.

Но так как украинским предпринимателям вряд ли можно ожидать подобной поддержки от нашего правительства, предполагает эксперт, то единственная возможность для украинского бизнеса выйти на данный рынок – это объединение собственных усилий.   

Как можно работать с ОАЭ? 

Для того, чтобы начать продавать свои товары в Объединенных Арабских Эмиратах, рассказывает председатель совета учредителей UNDC, можно выбрать несколько путей.

Самый «архаичный» и неэффективный – работа из Украины.

Виктория Рахматуллина: «Они не хотят так работать с нами по ряду причин. Прежде всего, потому что в стране очень много наших конкурентов, которые предоставляют пост-продажный сервис и которые постоянно находятся там. В целом нужно понять, что арабы работают с конкретным человеком, а не с компанией. Если они доверяют вам, то им все равно, как будет называться фирма, которую вы представляете. Работая из Украины, вы не сможете выпить с партнером чай или кофе, вы не сможете узнать, родился ли у него дочь или сын. А без этого вы им не интересны как собеседник и партнер. Потому что в ОАЭ 90% времени любой бизнес-встречи занимает не разговор о сделке или деньгах, а «разговор вообще». И только 10% времени – очень быстро – уходит на заключение контракта. И так нужно научиться работать». 

Второй способ – открытие компании в ОАЭ. Для этого нужен «спящий партнер» – им обязательно должен быть местный араб, который с юридической точки зрения считается полноправным партнером компании, владеющий 51% ее акций. Ежемесячно «спящему партнеру» нужно выплачивать определенную сумму за его «партнерство», а также проценты от прибыли компании. При этом украинский бизнесмен несет все финансовые издержки на содержание фирмы, оплачивает лицензию, тратится на аренду офиса, склада, оплату коммунальных расходов, зарплату работникам (минимальная зарплата составляет 1500$). Помимо этого он вынужден оказывать визовую поддержку (депозиты в муниципалитет) на каждого работника, оплачивать услуги консалтинговых фирм. Но часто бывает так, что с увеличением оборота компании «спящий партнер» не желает оставаться «спящим» и требует увеличения денежного вознаграждения. А в случае отказа грозится забрать себе принадлежащие ему номинально 51% акций. Разобраться в юридических тонкостях местного законодательства иностранцу зачастую нереально. В итоге оказывается, что бизнесмен вкладывает деньги и силы в предприятие, которое ему фактически не принадлежит. 

Третий способ: открыть компанию в «дешевой СЭЗ».

Практически во всех эмиратах есть свободные экономические зоны, многие из которых дешевле, чем JAFZA. Но при этом следует учитывать, что 90% грузов приходят именно в Jebel Ali порт, следовательно, возникают постоянные дополнительные расходы по перевозке грузов внутри ОАЭ.

Кроме того, компания в других свободных экономических зонах будет офшорной, что не позволит работать внутри страны. Следствием этого станет то, что дешевая компания окажется очень и очень дорогой. 

Способ №4: открыть самостоятельно компанию в JAFZA 

При явных достоинствах (вы становитесь членом  самой лучшей СЭЗ в мире) подобное решение несет в себе и ряд недостатков. Прежде всего, это огромные затраты на открытие и перерегистрацию компании – около 35-40 тысяч долларов каждый год. Кроме того, понадобятся средства на «раскрутку», поиск клиентов и установление полезных связей. Также будут нужны деньги на аренду офиса в престижном районе города. На это понадобится примерно 2-3 года и примерно 75-100 тысяч долларов ежегодно. Но в итоге может оказаться, что в офисе компании будет сидеть индус, который будет проявлять активность во время присутствия хозяина, но не будет ничего делать в его отсутствие. 

Поэтому для всех, кто хочет избежать указанных трудностей, и полагает, что его товар будет пользоваться спросом в арабском регионе, Виктория предлагает способ №5: стать членом UNDC - UkrainianNationalDistributionCompany. Это проект на базе площадки UCCI для лоббирования интересов украинских производителей в арабском регионе, созданный при поддержке JAFZA. «Руководство JAFZA настроено на сотрудничество с украинскими компаниями, - говорит г-жа Рахматуллина. - Они создали специальную группу, которая работает по данному направлению. Свою готовность помогать украинским компаниями озвучило и Министерство иностранных дел (к сожалению, не Украины, а ОАЭ). Наше государство не спешит помогать бизнесу, поэтому единственный выход – в объединении усилий предпринимателей». 

Всем, кто решится на подобный шаг, в UNDC предлагают вместе поработать хотя бы в течение года. «Если не продается товар, давайте посмотрим, почему не продается. Как его лучше продвигать, какие выставки посетить, как лучше на выставке работать», - рассказывает г-жа Рахматуллина.

Когда компания впервые приезжает на выставку, вероятность того, что удастся заключить выгодные контракты – на уровне 1%. В следующем году больших результатов тоже не приходится ожидать. И только на третий год могут начать заключаться реальные сделки. 

«Мы даем вам возможность использовать наш огромный, накопленный за 15 лет потенциал, чтобы не «набивать шишки» и не изобретать велосипед там, где он уже изобретен. Мы даем вам время, а это достаточно серьезный депозит. Мы предоставляем в ваше распоряжение свою команду, и вам не нужно привозить собственных сейлз-менеджеров. Мы вместе с вами вырабатываем стратегию и тактику вашего продвижения, а через год вы получите ответ на вопрос, нужны ли вы этому рынку, или нет. Потому что иногда ответ «Нет» - это тоже неплохой ответ. Вы не тратите огромные усилия на то, чтобы подстроиться под этот рынок, а потом получить отрицательный ответ», - предлагаетВиктория Рахматуллина.  Поэтому UNDC приглашает все заинтересованные в выходе на рынок ОАЭ компании объединить усилия и работать вместе на достижение успеха в ближневосточной стране – ведь в одиночку, без совместного лоббизма украинских товаров, его попросту не добиться.

ТЕКСТ: Валерий ЛОБОВКО

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA

Присоединяйтесь к профессионалам торговли на нашей странице FB