Секреты успешных b2b-коммуникаций

Максим ГОЛУБЕВ, бизнес-тренер, собственник группы компаний «Brain Energy», рассказал о секретах успешных В2В-коммуникаций.

В основе бизнес-коммуникаций лежат следующие факторы:

1. ВЕРБАЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ: общая тема разговора; общение «на одном языке», сленге; репрезентативная система: употребление глаголов собеседника; отзеркаливание мысли собеседника другими словами; психологические «сглаживания»: подтверждение правильности мысли партнера комплиментами.

2. НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ: улыбка; отзеркаливание позы, жестов, движений; дыхание; внимательное выслушивание; контакт глаз.

3. ПАРАЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ: темп речи, интонационный рисунок, громкость речи, сложность и длина предложений.

Для того, чтобы эффективно провести переговоры необходимо, в первую очередь, продать себя, т.е. понравится собеседнику или клиенту.

Согласно исследованиям, человек, в первую очередь, любит себя, а также похожих на себя людей. Поэтому в стандартной рыночной ситуации, когда есть два предложения по одинаковой стоимости и с подобными свойствами, клиент купит у того менеджера, который ему больше понравится, т.е. больше похож на него самого.

Для того, чтобы понравится клиенту, необходимо стать на него похожим – в вербалике, невербалике и паралингвистике.

Главным правилом в продажах, когда возникают различные трудности «достучаться до клиента», эксперт считает: «Стучитесь и Вам откроют, только не увлекайтесь стуком в одну и ту же дверь». На практических примерах эксперт доказал эффективность данного метода, когда менеджерам продаж удавалось выйти на лицо, принимающее решение, используя нестандартные подходы, в т.ч. «случайные встречи» - ну улице, в спортзале и т.п.

Тренер также акцентировал на важности строить дружеские отношения с клиентами, и, в данном случае, стоит следовать принципу Паретто: 20% важных клиентов должны быть в поле постоянного внимания.

* 3-я Всеукраинская практическая конференция «B2BMaster-2013: Битва Лучших Тренеров»

ЧИТАТЬ ПОЛНЫЙ МАТЕРИАЛ ЗДЕСЬ

ФОТОРЕПОРТАЖ