Успешный продавец – тот, кто готов купить свой продукт

Екатерина КИКТЕВА (Москва), тренер, кандидат политических наук, партнер и ведущий тренер-консультант компании SysSales, представила основные инструменты по развитию мотивации достижения сотрудников в В2В-продажах. Один из ключевых тезисов мастер-класса: чтобы прописанные скрипты ведения переговоров работали эффективно, необходимо использовать (включать) эмоции менеджеров.

При разработке идеального скрипта разговора для замотивированного менеджера/консультанта, в первую очередь, стоит использовать обучающее видео, в котором профессиональные актеры или лучшие «продажники» показывают (проигрывают) примеры реальных встреч и телефонных переговоров с клиентами.

Как один из успешных продвинутых примеров, можно создать внутренний корпоративный киноклуб для просмотра и обсуждения как художественных, так и бизнес-фильмов, посвященных продажам. 

Отвечая на вопрос, что же делать с демотивированными сотрудниками, эксперт представила корпоративные практики, которые позволяют развивать мотивацию достижения. Среди них: вдохновение и конкуренция (обучающие видео), синдром достижения и синдром потребления («болеть» идеей самому приобрести этот продукт или идеей приобрести материальные блага, на которые требуются большие деньги). Данные практики и схожие с ними основываются на одних принципах: постановка невероятных задач и достижение результата «во что бы то ни стало»; перфекционизм, постоянное улучшение.

Чтобы эффективно продавать, нужно самому любить покупать и потреблять, стремиться «к звездам», не размениваясь на получение «хорошего» результата вместо «лучшего».

* 3-я Всеукраинская практическая конференция «B2BMaster-2013: Битва Лучших Тренеров»

ЧИТАТЬ ПОЛНЫЙ МАТЕРИАЛ ЗДЕСЬ

ФОТОРЕПОРТАЖ