30 липня 2013

Как увеличить продажи в 1024 раза?

Как увеличить продажи в 1024 раза – знает Борис ЖАЛИЛО (Москва), системный тренер-консультант Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International.

Эффективный менеджер по продажам всегда смотрит на вещи с позиции «я». В данной позиции человек понимает, что он отвечает сам перед собой за все, что делает, говорит, думает. И отдает себе отчет в том, что за каждым действием следует последствие, за которое будет отвечать он сам. Исходя из этого, объем продаж зависит, в первую очередь, напрямую от менеджера по продажам. Чтобы его нарастить, необходимо увеличить количество сделок и их среднюю сумму, что позволит в несколько раз повысить продажи. Количество сделок вырастет, если увеличить количество контактов и расширить «воронку продаж».

В кругу неэффективных менеджеров считается, что в продажах есть 4 причины «неурожая» (невыполнения планов):

1. Конкуренты мешают;

2. Клиент не покупает;

3. Плохое качество товара;

4. Высокая цена.

Борис ЖАЛИЛО называет данные причины абсурдными. Если бы не существовало на рынке конкурентов, не нужны были бы и менеджеры по продажам. Следовательно, первая причина существования менеджеров по продажам – это наличие конкурентов. Исходя из этого, основные функции менеджеров заключаются в том, чтобы «забирать» клиентов у конкурентов, убеждать самих клиентов в необходимости купить; продавать товар по той цене, которая установлена, и определенного качества. Следовательно, вышеуказанные факторы не должны быть основой невыполнения прямых функциональных обязанностей менеджера.

Для роста объем продаж менеджерам по продажам необходимо взять на вооружение следующие принципы и осуществить данные шаги:

- Во-первых, увеличить количество сделок и средний чек, счет, сделку, заказ. Для этого увеличить количество товарных групп, позиций, единиц в заказе, счете, пр. и среднюю цену товара за счет прироста доли более дорогого товара.

Если каждый из перечисленных факторов поднять минимум на 10-20%, то средний чек вырастет на 40-50%.

- Во-вторых, увеличить количество сделок за счет увеличения количества контактов с клиентами (за счет нормативов и контроля их соблюдения) и расширения воронки продаж. Если количество контактов увеличивается на 20%, а воронка продаж – также на 20%, то количество сделок увеличится на 40-50%.

Данные комбинации, по словам тренера, возможно увеличивать бесконечное количество раз, достигая все большей эффективности в продажах.

* 3-я Всеукраинская практическая конференция «B2BMaster-2013: Битва Лучших Тренеров»

ЧИТАТЬ ПОЛНЫЙ МАТЕРИАЛ ЗДЕСЬ