Будущее рынка дистрибуции: вектор трансформации обозначен

Нестабильная ситуация в стране и затянувшийся на многие месяцы «выход из кризиса» вносят свои коррективы на развитие каждой из сфер экономики. Как оценивают сложившуюся на рынке ситуацию отечественные дистрибуторы? Благодаря чему удается им реагировать на постоянно появляющиеся новые вызовы?

Получить ответы на эти вопросы в преддверии V Всеукраинской практической конференция «DistributionMaster-2016: Будущее рынка дистрибуции» мы решили с помощью блиц-опроса руководителей украинских дистрибуционных компаний. 

Ситуация на рынке: кому кризис, кому – бизнес!

Оценивая ситуацию на рынке, представители отечественного бизнеса перечисляют экономическую нестабильность, рост цен, снижение потребительского спроса, далеко не идеальную законодательную базу и систему налогообложения, трудности при растаможивании товара, дефицит нормального кредитования. Все эти факторы, по мнению украинских дистрибуторов, создают препятствия для развития бизнеса дистрибьютора, оказывая негативное влияние на ситуацию на рынке. 

«Ситуация на рынке в течение последних месяцев, - считает Алексей Друзенко, директор по развитию (Chief business development officer) Группы компаний АЛБО, - была сложной. Объем рынка сужается, происходит перераспределение в сторону крупных игроков, при этом ряд мелких производителей и дистрибуторов «выпали» с рынка». Кроме того, в сегменте дистрибуции алкоголя, по мнению г-на Друзенко, наблюдается очень низкий уровень контроля со стороны государства за оборотом контрафактного алкоголя в Украине в результате чего страдают дистрибуторы легальной продукции. Также росту привлекательности рынка теневого алкоголя способствует и увеличение акцизных сборов. Все это приводит к тому, что, по различным оценкам, на сегодняшний день от 50% до 70% крепкого алкоголя в стране производится без уплаты акцизного сбора.

Выводы представителя ГК АЛБО поддерживают и другие участники нашего блиц-опроса: по их мнению, рынок в одних сегментах сокращался, в других – сохранялся на прежнем уровне, без сколь-нибудь ощутимого роста. Многие дистрибуторы, по мнению Степана Иваночко, генерального директора ООО «Стар-Буд», были в ожидании валютных скачков, что влияло на резкое изменение цен  и пересмотра условий  поставок. 

Интересно, что в нестабильности рынка некоторые дистрибуторы находят для себя и привлекательные стороны. «В целом наблюдалось сокращение рынка, - заявил редакции TradeMasterUA руководитель одной из крупных дистрибуционных компаний, попросивший сохранить его анонимность. - Но при этом наша компания продолжала  «перетягивать» в свой брендовый портфель новые торговые марки. Некоторые поставщики, невзирая на общие тенденции рынка, растут. Это результат слаженной работы дистрибутора и адекватное восприятие рынка и конечного потребителя». 

Выход из ситуации: СТМ, интернет, качественные услуги

Ослабление контроля государства за выпуском и продажей контрафакта, по словам Алексея Друзенко, ведет к снижению объемов продаж, увеличению логистических затрат. Кроме того, засилье (а в некоторых случаях и диктат) розничных сетей вынуждает дистрибуторов искать пути увеличения маржинальности. Одним из наиболее эффективных способов улучшения сложившейся ситуации многие дистрибуторы видят в выводе на рынок собственных торговых марок (СТМ).

Так, у ГК АЛБО это стали ряд СТМ, которые присутствуют в ключевых национальных сетях. «Речь идет, прежде всего, о собственном импорте грузинских коньяков, а также о СТМ украинских вин и коньяков, которые выпускаются контрактным способом производства на предприятиях «Одессавинпром», «Шустов», - отмечает Алексей Друзенко.  

Есть своя private label, по словам Юрия Байды, директора «Торгового Дома ПОЛЯКОВ», и у этой компании. Ею стала ТМ «Отаманьська Згода». «Продукт относится к категории не ординарных водок, в керамической бутылке. Ориентация на рынок сбыта – национальный ритейл», - уточняет г-н Байда. Предпринятые шаги, по его словам, даже на фоне ротации персонала на рынке в целом, позволяют компании «Торговый Дом ПОЛЯКОВ» продолжать держать достойный уровень сервиса в дистрибуции. 

Не отстают от коллег и дистрибуторы в non-food секторе. «Отслеживая тенденций рынка и анализируя потребности и запросы клиентов, компанией «Стар-Буд» было принято решение создать несколько собственных брендов, которые успешно развиваются на рынке Западной Украины», - отмечает Степан Иваночко.  Самый молодой из таких брендов - двери «Galicia», создававшийся под требовательных клиентов. На данный момент марка дверей «Galicia» успешно продается в 10 областях. Ее успех на рынке вдохновил компанию на создание в следующем году линейки входных дверей для центральных областей Украины. 

Еще одним «ноу-хау» от компании «Стар-Буд» стала ставка на интернет-продажи. «В 2016 г. компания активно работает над созданием нового проекта, суть которого заключается в уникальной интерактивной интернет-платформе для оптовых клиентов», - рассказывает руководитель компании. Запуск платформы, намеченный на конец текущего года, позволит усилить маркетинговую поддержку оптовых клиентов. Все они получат целый спектр бесплатных услуг, таких как разработка баннеров, POS-материалов, создание 3D моделей, консультации монтажников.

На совершенствование перечня предоставляемых услуг указывает и руководитель компании, попросивший не называть его имени ввиду «нежелания привлекать к его личности излишнее внимание». Несмотря на то, что рынок достаточно консервативен, считает он, дистрибуторам есть где «отточить» свое мастерство. «Усовершенствование услуги, - полагает участник опроса, - заключается не в банальном предоставлении минимальной (демпинговой) цены, относительно конкурентов и не в раздаче продукции под отсрочку «реализация», а в увеличении скорости и качества принятия управленческих решений, оптимизации работы мерчандайзеров, улучшении системы маршрутов, совершенствовании всех бизнес-процессов». 

Будущее дистрибуторов: трансформация в логистов и выход за рубеж

Говоря о перспективах развития рынка дистрибуции в Украине, участники нашего блиц-опроса проявляют «реалистичный оптимизм». «Рынок дистрибуции продолжит сжиматься, как и потребительские настроения. В этом периоде ещё не будет происходить явной трансформации от дистрибутора к логисту, но вектор уже обозначен», - считает Юрий Байда, директор компании «Торговый Дом ПОЛЯКОВ». Тем не менее, в происходящих изменениях г-н Байда склонен видеть позитив. «Мы планируем стать сильнее!» - уверен он.

Положительных изменений ожидает и Степан Иваночко. По его мнению, рынок вырастет, на что указывают активные темпы строительства новых квартир. Кроме того, особые надежды руководитель компании «Стар-Буд» возлагает на расширение ассортимента и выход на рынки других стран. 

Перспективность таких планов украинских дистрибуторов подтверждает Виктория Рахматуллина, директор по развитию бизнеса (Business Development Director) компании UCCI FZE.

По ее словам, сейчас в Объединенных Арабских Эмиратах (ОАЭ) создается дистрибьюторская сеть, которая уже начала заниматься лоббированием интересов украинских компаний. У UCCI FZE есть опыт и связи в данном регионе, а также собственная экономическая площадка в самой большой СЭЗ в мире – фри-зоне JAFZA (Jebel Ali, Dubai). На площадке уже присутствуют около двух десятков компаний. В целом же арабскому региону интересны украинские производители и дистрибуторы мучных изделий (фасованная и готовая к потреблению мука), других продуктов питания. Особенно большой интерес к органическим продуктам. «Начиная проект, - говорит Виктория, - мы преследовали «утопическую» цель – способствовать тому, чтобы Украину перестали ассоциировать с «сырьевым придатком» к другим странам. Мы умеем производить конечную продукцию, и должны научиться продавать ее за рубежом». 

Узнать более подробно о тенденциях на рынке дистрибуции, об инструментах повышения рентабельности дистрибуторского бизнеса, а также пообщаться с участниками нашего блиц-опроса Вы сможете уже 28 октября, на V Всеукраинской практической конференция "DistributionMaster-2016: Будущее рынка дистрибуции", организатором которой выступает B2В-Медиа группа TradeMasterGroup. Приходите, будет познавательно! 

ТЕКСТ: Валерий ЛОБОВКО (vl@trademaster.com.ua)

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA

Присоединяйтесь к профессионалам торговли на нашей странице FB