15-16 декабря, Киев - «Результативные переговоры в В2В продажах сложных продуктов и решений»

15-16 декабря, Киев - «Результативные переговоры в В2В продажах сложных продуктов и решений»

15 декабря 2016

 15-16 декабря,

открытая программа эксперта по продажам Андрея Крючкова

 

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

Дать участникам современный коммуникативный инструментарий по проведению переговоров в В2В продажах на основе концепции создания ценности

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Ценностный  подход в продажах. 

  • Концепция создания  ценности для клиента. 
  • Формула ценности. 
  • Сбалансированная система ценности – три вектора создания ценности для клиента.
  • Как результативно конкурировать  при помощи Сбалансированной Системы Ценностей.

2. Логика  и эмоции в принятии решений. 

  • Современные исследования о силе влияния эмоций клиентов на  принятии положительных решений в В2В переговорах. 
  • Исследования положительного влияния эмоций на принятие правильного решения в ситуациях неопределенности.

3. Ключевой алгоритм проведения переговоров. 

4. Первый ключевой шаг успешных В2В переговоров: Подготовка к переговорам.

5. Второй  ключевой шаг успешных В2В переговоров:  Установление контакта  и создание атмосферы доверия с клиентом

  • Установление контакта на переговорах. Способы построения контакта.
  • Ресурсное состояние для установления контакта.
  • Территория переговоров: Освоение территории и занятие адекватной психологической позиции.

6. Третий  ключевой шаг успешных В2В переговоров: Выяснение  и усиление  рациональных и эмоциональных потребностей клиентов.

  • Рациональный  и эмоциональный уровни потребностей клиентов. 
  • Начало процесса выявления потребностей: Схема прихода к согласию вместо схемы прихода к возражению.  
  • Теория потребностей в применении к пониманию потребностей Клиентов. Уровни Эмоциональных  потребностей.
  • Техники выявления потребностей разных уровней:
  • Выявление осознанных рациональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.
  • Определение ведущих  эмоциональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.
  • Актуализация неосознанных потребностей Клиентов: Метод «СПИН+».
  • Практическая работа: Разработка сценариев ключевых вопросов для выяснения потребностей.
  • Практическая отработка техник выявления и актуализации потребностей.

7. Четвертый  ключевой шаг успешных В2В переговоров: Формирование и презентация Ценности/Выгоды  для клиента. 

  • Создание Выгоды для клиента в 3-х составных частях  - Выгоды  продукта, Выгоды компании, Выгоды работников.
  • Метод «Свойства-выгоды»  в презентации. Зачем говорить об очевидных выгодах. 
  • Как создавать нужное эмоциональное состояние Клиента во время Презентации.
  • Практическая работа: Разработка сценариев презентации - как презентовать РЕШЕНИЕ Клиенту с учетом  различного уровня эмоциональных потребностей Клиентов.

8. Пятый  ключевой шаг В2В переговоров: Работа с возражениями Клиентов. 

  • Корзина Возражений.
  • Ключевые источники возражений: Возражения рациональные и Эмоциональные. Возражения Продукту/Решению, Возражения поведению Продавца..
  • Ключевые алгоритмы  работы с возражениями. Способность услышать и понять причины возражений.
  • Практическая работа: Разработка и отработка  сценариев  работы с  ключевыми возражениями.

9. Торг. Коридор переговорного соглашения. 

  • Верхняя граница коридора - Лучшее Переговорное Решение; 
  • Нижняя Граница переговоров – Лучшая Альтернатива Переговоров.
  • Принципы разрешения противоречий в переговорах.

10. Завершение переговоров

  • Подведение итогов и закрепление  договоренности. 
  • Анализ переговоров. 
  • Поддержание взаимоотношений.  

 Скачать программу тренинга

 

Видеодоклад бизнес-тренера Андрея Крючкова на 2-ой Всеукраинской практической конференции "B2BMaster-2012"  

 

О тренере:

 

· По отзывам - один из лучших системных тренеров и консультантов по реализации проектов увеличения продаж и управления изменениями;

· Опыт предпринимательства с 1980 года;

· Опыт управленческой работы с 1994  года;

· Участник проекта «Смысловая платформа Украины»;

 Публикации, интервью, экспертные оценки в изданиях:

«Бизнес», «Управление компаниями», «Деловая столица», «Компаньон», «Стратегии», «Галицькі контракти», «Банкир», «Дистрибуция и логистика», «Справочник кадровика», «HRD» и другие.

 

Ценовая политика:

Стоимость участия: 4200 грн. для одного участника.

*двухдневная обучающая программа проходит в Киеве два дня с 09.30 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-паузы.

В стоимость обучения входит:

- методический материал,

- кофе-паузы, обед,

- именной сертификат участника.

Возможные скидки, бонусы:

- участникам конференций TradeMaster - скидка 5 %

- при участии 2-х человек от компании - скидка 5%,

- при участии 3-х человек от компании и более - скидка 10%,

- онлайн регистрация - скидка  5%!

 

Вы сможете задать уточняющие вопросы или получить любую дополнительную информацию, связавшись по тел  (067) 505 25 24, или пишите

 


ПредыдущаяВесь списокСледующая