19-20 мая, Master-тренинг: Переговоры в закупках – как добиться максимального результата

19-20 мая, Master-тренинг: Переговоры в закупках – как добиться максимального результата

10 мая 2017

 Master-тренинг
Переговоры в закупках – как добиться максимального результата

  Целевая  аудитория:

  • Руководители отдела закупок, категорийные менеджеры и специалисты отдела закупок, специалисты по снабжению и внутренним закупкам

Во время тренинга Вы получите ответы на вопросы:

  • Почему переговорщики эффективные вчера становятся не эффективными сегодня?
  • Как и куда  утекает прибыль во время переговоров?
  • Где находятся мощные ресурсы для получения дополнительной прибыли? 

 и отработаете навыки эффективных переговоров:

  • Как достичь максимально возможный результат в переговорах?
  • Что нужно сделать в период снижения спроса, чтобы заработать больше?
  • Как выполнить бюджет годовых переговоров?
  • Как проводить эффективные переговоры, оставаясь в ресурсном состоянии?
  • Как грамотно держать удар во время переговоров?
  • Как получить добавочную стоимость, если все ресурсы исчерпаны?
  • Как изменить условия контракта и не потерять отношения с Поставщиком?
  • Как отстоять цену и увеличить бонусы? Как изменить ассортиментную матрицу?
  • Как увеличить отсрочку платежа и привлечь в бизнес больше денег?
  • Как эффективно распределить доли на полке и получить максимум прибыли?  

В чем заключается сила переговорщика?

  • В силе характера и позиции – кто кого
  • В умении уважать личность и интересы собеседника в любой ситуации
  • В психологической устойчивости и дипломатических способностях  - лучше плохой мир, чем хорошая война
  • В детальном знании предмета переговоров – retail is details
  • В качестве подготовки – все великие полководцы отличались тщательно продуманными и сильными стратегиями ведения боя
  • В знании слабых мест -  своих и противника
  • В умении видеть  все возможные источники увеличения прибыли
  • В умении создавать добавочную стоимость во время переговоров и сотрудничества
  • В навыках обеспечивать  постоянный рост экономических показателей компании.

Методы работы в тренинге:

    • Бизнес-кейсы, индивидуальные упражнения, ролевые игры, мини-лекции, групповые дискуссии
    • Каждый блок тренинга рассматривается на примере практических бизнес-кейсов, в т.ч. на реальных примерах и запросах участников
    • Тренинг рассчитан на 2 дня (с 9.00 до 18.00), обед с 13.00 до 14.00
    • Пост-тренинговая поддержка 

Программа тренинга:

  1. Планирование, как метод повышения финансовых результатов переговоров
  • Бюджет переговоров – снизу вверх и сверху вниз
  • Стратегия  и тактика планирования переговоров
  • Как выполнить бюджет – инструменты эффективного мониторинга результатов и коррекция стратегии в процессе годовых переговоров
  • Планирование времени – эффективный график переговоров, ловушки времени; как оставаться в ресурсе при большом количестве переговоров  
  1. Основные этапы переговоров
  • Case Study.
  • Цели и самые  распространённые ошибки на каждом из этапов - подготовительный этап, снятие потребности – методология SPIN, эффективная аргументация, заключение сделки.
  1. Подготовительный этап переговоров
  • Постановка целей по SMART. Цели переговоров: краткосрочные, долгосрочные, промежуточные, дополнительные и скрытые.
  • Ассортиментная матрица категории –  инструмент эффективных переговоров.
  • Источники и сбор информации - коммерческие условия, ассортиментный ряд, промо-акции, экспансия, тренды в конкретном сегменте рынка, колебания цены, качество, выполнение заказов, розничная цена, логистика и т.д.
  • Ключевые показатели и цели Розничной сети и Поставщика – формирование общего поля интересов.
  • Практические инструменты оценки Поставщика «Эффективность поставщика в категории», «KPI’s Поставщика».
  • Стратегия переговоров -  цели, альтернативы и варианты развития ситуации. Сценарии – психология и математика.
  • Подготовка аналитики к переговорам – единый формат, который наглядно демонстрирует результаты работы и продает Вашу стратегию.
  • ZOPA-"зона вероятного соглашения" или поле вариантов; BATNA-"лучший результат" переговоров. Case Study.
  1. Создание добавочной стоимости в процессе переговоров
  • Моделирование переговоров с использованием инструментов ТОС (теории ограничения системы). Практический инструмент «Дерево принятия решения».
  • Методология ТРИЗ. Case Study.
  • Выход за рамки системы, детальный анализ ситуации, поиск максимально эффективного решения.Case Study.
  1. Переговорные тактики
  • Набор  переговорных тактик и варианты использования на практике.
  • Как создать «свою» переговорную тактику и адаптировать ее к конкретным переговорам.
  1. Личная эффективность переговорщика – коммункативные навыки ведения переговоров
  • Эмпатия – как научиться понимать потребности партнера по переговорам?
  • Активное слушание – как научиться понимать, слышать, а не слушать?
  • Управление эмоциями - противостоние манипулятивным техникам, управление конфликтом.
  1. Переговорные поединки Поставщик – Розничная сеть*   
  • Поединок 1 «Увеличение условий при падении рынка»
  • Поединок 2 «Доминирование в категории»
  • Поединок 3 «Жесткие переговоры - пересмотр условий несмотря ни на что»
  • Поединок 4 «Переговоры в слабой позици»
  • Поединок 5 «Создание источников для дополнительной прибыли»
  • Поединок 6 «Переговоры о цене»
  • Поединок 7 «Пересмотр ассортимента»

*Тематика поединков будет определена участниками и тренером в процессе самого тренинга и в зависимости от актуальности для конкретных компаний и участников

ПОДРОБНАЯ ИНФОРМАЦИЯ О КУРСЕ И ТРЕНЕРЕ 

О бизнес-тренере: Дмитриева Светлана

Светлана Дмитриева - бизнес консультант с 13 летним опытом управления в розничной торговле. Специализируюсь  на улучшении финансовых показателей, оптимизации бизнес процессов и внедрении системных изменений в бизнес процессы компании.

 ВИДЕО-ЗНАКОМСТВО С ТРЕНЕРОМ

Опыт тренерской работы:

  • Открытые программы по Категорийному менеджменту прошли компании:  Viсotec, Delta sport, Lucky fisher, Modna casta, Chameleon, Frutas Fenix, Prime trade, Космо "Суматра-ЛТД", Хенкель Украина, Група Ритейла Украины ("Караван"), ТМ "Украиночка", Оптторг-15, Экспресс-Продукт, ПКФ"Комплект", ТОВ "Рома",  Интернет-зоомагазин pethouse.ua, ООО "Людмила", Тард Ровел Украина, Апельмон, Виталюкс, Комплект, "Агропартнер" сеть АЦ «Світ Рослин», Роса Ритейл, Ритейл Украина, Киев - Захид, Карпатские Минеральные Воды, Наш Край, Аква Косметикс Групп, Beauty-prof, Кернел Трейд, Аврора и т.д.
  • Корпоративные тренинги – Vicotec, Chameleon, Барвинок, Lucky Fisher, Альянс Орбіта, Компания Орфей, Експансия (FOZZY) и др. 

БОЛЬШЕ О ТРЕНЕРЕ

 

Отзывы участников     https://trademaster.ua/training/index.php?page=otzivi_uchastnikov&trenerid=18

 

Смотреть видео-анонс тренинга

 

Стоимость курса для 1 участника  - 4200 грн.

В стоимость обучения входит:

- методический материал,

- кофе-паузы, обед,

- именной сертификат участника.

Возможные скидки, бонусы:

- участникам конференций TradeMaster - скидка 5 %

- при участии 2-х человек от компании - скидка 5%,

- при участии 3-х человек от компании и более - скидка 10%.

 

Вы сможете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию, связавшись по тел.  +38 (067) 505 25 24,  или пишите на адрес st@trademaster.com.ua


ПредыдущаяВесь списокСледующая