БИТВА ТРЕНЕРОВ определила лучшие практики лидерства на В2В-рынке. Итоги «B2BMaster-2013»

Учредитель и Организатор «БИТВЫ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ» - B2B Медиа-группа TradeMaster^® Group (www.TradeMaster.UA) 

Партнерами конференции стали: Партнер контрактного производства – Портал об СТМ www.PrivateLabel-TM.com, Образовательный Партнер –  Moscow Business School.  Партнер по развитию Бренда –  Vladimir Voronov International Branding Agency.

«БИТВА ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ» проходила в 2 параллельных потоках: В2В-продажи и В2В-управление

• Продажи, переговоры:

Топ-Тренеры секции «В2В-ПРОДАЖИ» поделились собственными эксклюзивными практическими наработками в области развития системы продаж в В2В-компании и развитии необходимых сегодня и завтра навыков Руководителя и Специалиста по продажам.

Максим ГОРБАЧЕВ, тренер-консультант по B2B-продажам (Россия), рассказал о системном подходе к организации работы отдела продаж. Первый шаг: необходимо разделить функции в отделе продаж. Проанализировав работу отдела, функции, связанные с операционным обслуживанием клиента, стоит автоматизировать или передать менее квалифицированному персоналу (операторам, помощникам). Второй шаг заключается в развитии клиентов. Необходимо вводить правила работы с существующими клиентами: автоматизировать процессы, составив расписание с указанием периодичности звонков, степенью заинтересованности и пр. Также важно выстроить планы увеличения продаж. Третий шаг заключается в организации поиска новых клиентов: предоставление менеджерам по продажам готовых баз данных, задействовать маркетологов или call-центры для первичных контактов.

О том, как продажи сделать «проактивными», рассказал Валерий ГЛУБОЧЕНКО, сертифицированный бизнес-тренер, владелец и управляющий компании InforManager. Менеджерами по продажам должен заниматься руководитель, а для этого должна быть опеределенная технология: активных продаж, переговоров, наставничества. Технология должна быть конкретно разработана и приведена к общей форме, по которой будут работать все сотрудники отдела продаж. Эксперт привел пример системы оценивания результатов встречи по протоколу, который применяется в его компании. Протокол встречи вносится в общую систему, и каждый пункт оценивается в баллах. Баллы суммируются и, по результатам, определяется успешность переговоров. Данная система оценивания позволяет контролировать качество переговоров и не допускать повторения неэффективно проведеннях встреч.

 Кроме того, г-н ГЛУБОЧЕНКО указал на необходимость развития важнейшего навыка в В2В-продажах – работы со шкалой согласия, когда менеджер начинает сотрудничество с компанией не на основании расхождений, а на основании того, с чем клиент согласен (даже если это будет не 100% от возможного коммерческого предложения). Такой поход принципиально выделил Тренера среди других презентаций блока.

Александр СОКОЛОВ, бизнес-тренер, эксперт по продажам В2В Тренингового центра TradeMaster®, рассказал о том, какие существуют техники и механизмы влияния и убеждения в B2B-продажах. Основным в продажах эксперт считает навык достижения желаемого («захотелось-получил»), контроль над ситуацией.

Основные инструменты, представленные тренером:

- Сформировать ощущение, что Вы внимательно слушаете и заинтересованы, в том, о чем говорит клиент.

- Сформировать более широкое представление о возможностях Вас, Вашей компании, рынке.

- Расположить к доверительному общению, вывести на искренность.

- Снять сопротивление в начале встречи.

- Сподвигнуть на решительность, сформировать ощущение легкости принятия решения.

- Создать иллюзию самостоятельного выбора.

- Сформировать доверие к продукту.

- Переключить человека с состояния критика, на состояние генератора идей.

Олег АФАНАСЬЕВ, бизнес-тренер, управляющий партнер Profiles International, директор, учредитель компании «Business Systems», рассказал о трансовых техниках подготовки к трудным переговорам. Эмоциональная подготовка к переговорам стала возможна после появления трансовых методик индивидуальной и групповой психотерапии. Как инструмент подготовки к сложным переговорам эксперт привел технику «двух стульев», разработанную Фрицом Перлзом. Техника основана на том, что человек садится на один стул, напротив ставит другой. Садясь на стул, человек принимает позицию одного собеседника, потом пересаживаясь на другой – позицию второго, таким образом, разыгрывая ситуацию предстоящих переговоров. Данное упражнение помогает глубже понять позицию второй стороны, а также предвидеть и просчитать все возможные варианты.

Ваче ДАВТЯН, бизнес-тренер, основатель электротехнической компании «Промкабель-Электрика» и сети магазинов «Пан Электро»,  предоставил рецепт, как вести переговоры «в кайф». При принятии решений, даже эмоциональных, люди, зачастую, их рационализируют. В том, как принимаются эмоциональные решения, и кроются секреты деятельности, взаимоотношений, в том числе и успешных переговоров.

Первый этап переговоров – установить «мостик» доверия с человеком и понять, чем можешь быть ему полезен. У хорошего переговорщика должна быть миссия, в которой обозначена та ценность, которую он приносит. И его задача – через вопросы выяснить, может ли он создать эту ценность для данного клиента. Второй этап – умение отключить «точку нужды», т.е. желание продать, и настроится на клиента. И третий – задавать вопросы, выяснять потребность, понимая, что большая часть потребностей лежит в эмоциональной зоне «я не хочу».

Максим ГОЛУБЕВ, бизнес-тренер, собственник группы компаний «Brain Energy», рассказал о секретах успешных В2В-коммуникаций. Для того, чтобы эффективно провести переговоры необходимо, в первую очередь, продать себя, т.е. понравится собеседнику или клиенту. Главным правилом эксперт считает: «Стучитесь и Вам откроют, только не увлекайтесь стуком в одну дверь». На практических примерах эксперт доказал эффективность данного метода. Также важно строить дружеские отношения с клиентами, и в данном случае стоит следовать принципу Паретто: 20% важных клиентов должны быть в поле постоянного внимания.

Алексей УРВАНЦЕВ, консультант и тренер, владелец селлинг-центра «ПОДЪЕМ ПРОДАЖ» (Москва), предоставил инструменты, позволяющие выстроить отдел продаж «как автомат Калашникова». По мнению тренера, основная ошибка руководителей отделов продаж – это несистемный и поверхностный подход к управлению продажами, который приводит к неэффективной деятельности.

Первое, что необходимо сделать, – это маркетинг, мониторинг, аудит клиентов, чтобы понять их стереотипы, ключевые факторы отказа и факторы выбора. Второе – мониторинг конкурентов и того, что они предлагают и что их отличает. Далее – мониторинг своего отдела продаж, создание «холодной» базы, правильной модели и годового графика продаж, сегментирование клиентов, создание списка целевых потоков клиентов и пр. Необходимо «наладить» оргструктуру, администрирование, контроль, управление, подбор персонала. И только в последнюю очередь необходимо браться за проведение тренингов для отдела продаж.

Екатерина КИКТЕВА (Москва), тренер, кандидат политических наук, партнер и ведущий тренер-консультант компании SysSales, представила основные инструменты по развитию мотивации достижения сотрудников в В2В-продажах. Чтобы прописанные скрипты ведения переговоров работали эффективно, необходимо использовать эмоции.

Эксперт представила корпоративные практики, которые позволяют развивать мотивацию достижения: вдохновение и конкуренция, синдром достижения и синдром потребления. Данные практики основываются на принципах: постановка невероятных задач и достижение результата во что бы то ни стало; перфекционизм, постоянное улучшение. Чтобы эффективно продавать, нужно самому любить покупать и потреблять, стремиться «к звездам».

Как увеличить продажи в 1024 раза знает Борис ЖАЛИЛО (Москва), системный тренер-консультант Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International. Для увеличения продаж необходимо предпринять 8 конкретных шагов.

Во-первых, необходимо увеличить количество сделок и увеличить средний чек, счет, сделку, заказ. Для этого увеличить количество товарных групп, позиций, единиц в заказе, счете, пр. и среднюю цену товара за счет прироста доли более дорогого товара. Если каждый из перечисленных факторов поднять минимум на 10%, то средний чек вырастет на 40-50%. Во-вторых, увеличить количество сделок можно за счет увеличения контактов с клиентами (за счет нормативов и контроля их соблюдения) и расширения воронки продаж. Если количество контактов увеличивается на 20%, а воронка продаж – тоже на 20%, то количество сделок увеличится на 40-50%. Данные комбинации возможно увеличивать бесконечное количество раз, достигая все большей эффективности в продажах.

Дмитрий СЕМИН (Москва), президент и соучредитель компании Semin Group, утверждает, что благодаря технологии «Весы» может нейтрализовать любые возражения и привести к заключению сделки. Суть данного метода заключается в том, чтобы не просто перевести внимание клиента на достоинства, а сделать так, чтобы клиент сам увидел их в предложении. Схема «Весы» состоит из 4-х шагов: клиент называет возражения, с ним соглашаются. Далее (второй шаг) предлагается ненадолго отвлечься от минусов и спросить, какие клиент видит плюсы в предложении.  Третий шаг – клиент сам называет плюсы. И четвертый шаг – вопрос о том, что для него важнее: минусы или плюсы.

В данном случае клиент сам называет плюсы, которые действительно для него важны. А когда ему предлагается взвесить, что важнее – он сам себя убеждает. Если действовать исходя из данных правил вовлечения, то клиент будет удовлетворен, потому что купит товар, только если ему действительно нужно.

В ходе Конференции Участники оценивали практическую пользу и новизну инструментов, представленных Тренерами, выделяя лучшие доклады своими оценками. Так, Победителями среди Лучших Тренеров в секции «В2В-Продажи» стали:

1. «Золотой Тренер»: Валерий ГЛУБОЧЕНКО (InforManager)
2. «Серебряный Тренер»: Дмитрий СЕМИН (Semin Group)
3. «Бронзовый Тренер»: Ваче ДАВТЯН («Промкабель-Электрика»)

• Менеджмент, управление персоналом:

Топ-Тренеры секции «В2В-УПРАВЛЕНИЕ» поделились собственными эксклюзивными практическими наработками в области развития системы управления в В2В-компании и развитии необходимых сегодня и завтра навыков Руководителя.

На каждом этапе развития компании присутствуют корпоративные кризисы, выйти из которых возможно только при модернизации организационной структуры, утверждает Павел ЕРМОЛЕНКО, бизнес-тренер, владелец компании «Снайпер» и журнала «Ваш бизнес». Любой кризис разрешим при наличии трех ресурсов – денег, времени, полномочий; и двух условий – ни один из ресурсов не может быть равен нулю; недостаток одного компенсируется увеличением других.

По мнению тренера, руководитель в роли антикризисного управляющего должен:

- владеть силой управленческого механизма;

- устанавливать правила в каждом узле механизма, минимизируя человеческий фактор;

- сопровождать правила оперативным управлением, используя все компетенции (делегирование, контроль и т.п.).

Источниками роста продаж в B2B-сфере Алексей ВИНОГРАДОВ, К.э.н., вице-президент Бизнес-школы МИМ-Киев, называет: привлечение новых и чужих клиентов, увеличение потребления существующими клиентами (объем покупки, стоимость), увеличение ситуаций потребления. Выбирая маркетинговую стратегию, начать следует с анализа:

- Кто является целевым потребителем и что он ценит в товаре, как отвечать требованиям потребителей с выгодой для компании?

- Кто является конкурентом, и какие инструменты маркетинга они используют?

- Какие ресурсы для продвижения есть в арсенале и в чем сильные стороны бизнеса?

Сергей ДАЦЕНКО, топ-тренер по управлению B2B Тренингового центра TradeMaster®, рассказал, как руководителю сделать презентацию средством 100%-го принятия идеи сотрудниками и улучшения результатов подразделения. Чтобы донести необходимую информацию, выступление должно основываться на выгоде двух сторон. Идеальный оратор помнит о: имидже, положении в пространстве, речи, голосе, языке тела, зрительном контакте, диалоге с аудиторией, волнении, структуре выступления, переключении каналов воздействия, формировании эмоций, юморе и визуальной презентации.

Андрей АНУЧИН, К.э.н., бизнес-тренер «Moscow Business School Украина», объяснил, почему даже при наличии хорошей системы мотивации и компетентности сотрудников эффективность часто оставляет желать лучшего. Причина – нехватка волевого ресурса продавцов и/или руководителя, отсутствие конгруэнтности (согласованность информации, одновременно передаваемой человеком вербальным и невербальным способом, - ред.). Любое обучение сотрудника следует начинать с тела: мимика и жесты должны быть продолжением поставленных целей – тогда работа будет более эффективной.

Команда должна бежать в одном направлении, быть единомышленниками, а продукт продаваться уже на этапе разработки. Как этого достигнуть знает Владимир ВОРОНОВ, брендмейкер, владелец Vladimir Voronov Branding Agency: «Успешное управление зависит от наличия идеологии в компании, другими словами – четкого понимания кто вы, зачем существуете на рынке и куда стремитесь. Шаг веры в идеологию самый сложный: необходимо планировать бюджет, время, ресурсы для интеграции (процесс занимает от 2 до 5 лет)».

Кадры решают все, а компетентные кадры решают больше – это на собственном опыте знает Юлия АЛЕКСЕЕВА, бизнес-консультант, соучредитель и генеральный директор холдинга компаний «ZABUGOR.COM». Для компании, которая ставит своей целью планомерное развитие, стабильный рост и достижение больших целей важно создать внутреннюю академию, реализовать обучение своих сотрудников и постоянно повышать их компетентность. Для этого в наличии должны быть: прописанная технология, этический кодекс, качественная книга корпоративных продаж, должностная инструкция.

Внедряя изменения внутри компании, руководители сталкиваются с сопротивлением со стороны сотрудников. Андрей Крючков, топ-тренер В2В Тренингового центра TradeMaster®, выделяет два метода работы с сопротивлениями:

- метод «Выталкивания» - неотвратимость изменений.

- метод «Вытягивания» - мотивация к изменениям.

Эксперт рекомендует осознать лично и объяснить коллективу, почему необходимы изменения, какие риски бездействия существуют для каждой внутренней ключевой группы и какова ценность планируемых изменений. Также руководителям следует оказывать сотрудникам эмоциональную поддержку, увеличить частоту общения на период изменений.

Золотое правило планирования: люди реализующие планы, должны уметь их составлять. Григорий ХМЕЛЬНИЦКИЙ, бизнес-тренер, владелец консалтинговой компании «Griconsult», продемонстрировал техники динамической фасилитации (взаимодействие людей в команде для получения результатов и принятия эффективных решений), позволяющие вовлекать сотрудников и делать их приверженцами целям компании. Алгоритм прост: 1) выявление проблематики; 2) групповое исследование; 3) виденье будущего; 4) определение, что можно сделать уже сейчас для достижения результата.

Как выявить, подобрать и замотивировать эффективного менеджера по продажам для В2В-компании? Алла КОНЯЕВА, директор ДП «Анкор Лизинг», преподаватель программ МВА, рекомендует:

- Непрерывно повышать привлекательность компании как работодателя.

- Сформировать представление, КТО нужен компании.

- Специалист по найму должен быть терпеливым, владеть даром убеждения и навыками сложных позиционных переговоров.

- Комбинировать 3 вида интервью: структурированное, глубинное и интервью по компетенциям.

- Учитывать риски естественной временной демотивации, контрпредложений, личностных особенностей принятия сложных решений претендента.

- Ввести в должность и помочь адаптироваться специалисту.

- Формировать у менеджеров системное мышление.

Владимир МАЛИЧЕВСКИЙ, бизнес-тренер, управляющий партнер консалтинговой компании «Живое дело», считает, что главная причина ограничения продаж – недостаток знаний у руководителя. Эксперт аргументировал, что сотрудников делает эффективными система оценки и внедрения навыков.

Система продаж начнет успешно функционировать автономно через 1,5 года, если компания предварительно пройдет следующие этапы:

1. Руководитель отработает навык написания процессов обучения специалистов по продажам.

2. Персонал обучится процессам.

3. Применение полученных знаний будет систематично отслеживаться.

Победителями среди Лучших Тренеров в секции «В2В-Управление» стали:

1. «Золотой Тренер»: Владимир МАЛИЧЕВСКИЙ («Живое дело»)
2. «Серебряный Тренер»: Андрей Крючков (В2В Тренинговый центр TradeMaster®)
3. «Бронзовый Тренер»: Юлия АЛЕКСЕЕВА (холдинг компаний «ZABUGOR.COM»)

Организатор мероприятия B2B Медиа-группа TradeMaster^® Group (www.TradeMaster.UA) благодарит всех Участников конференции, Партнеров, Спикеров за активную позицию и плодотворное сотрудничество!

Благодарим также компанию «Чайна Країна» за представленную продукцию и угощение Участников  в ходе перерывов.

Желаем Вам успехов и процветания Вашего Бизнеса!

Будем рады видеть Вас на будущих интересных и полезных практических мероприятиях!

ВЫ ПРИГЛАШЕНЫ! Программа конференций

Приобрести диск с полным видео всех докладов «B2BMaster-2013»: st@trademaster.com.ua, +38 (067) 505-25-24