Тренинг: Программа обучения КАМов для переговоров с закупщиками

Целевая Аудитория

Менеджеры по работе с ключевыми клиентами

Будет осуществляться трехуровневый контроль понимания у студентов:

1 уровень – тренировка каждого упражнения до закрепления навыка, съемка каждого упражнения на видео;

2 уровень – анализа своих ошибок при пересмотре своего видео

3 уровень – студенты сдают теоретический экзамен.

На тренинге вы получите:

- Обмен успешным опытом в переговорах между КАМами

- Методику анализа эффективности проведенных переговоров, с целью спасти еще не до конца проигранные переговоры или добиться большего эффекта

- Методику подготовки к предстоящим переговорам

ПРОГРАММА

День 1.

ТРЕНИРОВКА №1 НАЧАЛО РАЗГОВОРА

Цель тренировки: вступить в общение с закупщиком любого типа. В том числе: недоверчивым, агрессивным и расположить его к дальнейшему общению.

Умение начать разговор с незаинтересованным закупщиком, агрессивным или не очень разговорчивым. Вызвать к себе доверие и настроить на конструктивный диалог

ТРЕНИРОВКА №2 ПРОДОЛЖЕНИЕ РАЗГОВОРА

Цель тренировки: произвести впечатление профессионала и продолжить общение.

Умение в самом начале переговоров, за короткое время, произвести впечатление профессионала, повысить доверие и заинтересованность в сотрудничестве с нашей компанией.

ТРЕНИРОВКА №3 КАК «РАЗГОВОРИТЬ» ЗАКУПЩИКА И НАЙТИ КЛЮЧЕВОЙ АРГУМЕНТ ПОКУПКИ

1. За короткое время умело просвещать закупщика о преимуществах работы с нашей компанией и наших торговых предложениях и находить интересную для клиента тему, для продолжения диалога с ним

2. Разжечь интерес закупщика к нашему предложению, выявить его ключевой аргумент для заключения сделки с нами

Скрипт - 25-30 отличительных особенностей компании, аргументы, чем можно заинтересовать закупщика

ТРЕНИРОВКА №4 КАК УДЕРЖИВАТЬ ИНИЦИАТИВУ В ПЕРЕГОВОРАХ С ЗАКУПЩИКОМ

1. Умение противостоять любым атакам, манипуляциям и выпадам со стороны закупщика, чувствуя при этом себя совершенно уверенно и направляя диалог в нужное нам русло ведения переговоров

2. Умение быть понятным и интересным собеседником, доносить до закупщика ценность предлагаемых продавцом идей

Скрипт: 20 типичных вопросов/реплик закупщика, которые ставят продавца в тупик

Результат тренировки: КАМ, способный улаживать любые встречные вопросы закупщика и удерживать инициативу в переговорах

ТРЕНИРОВКА №5 КАК ПРАВИЛЬНО РАБОТАТЬ С ЗАКУПЩИКОМ, КОТОРЫЙ СПРАШИВАЕТ В ПЕРВЫЕ МИНУТЫ ОБЩЕНИЯ: «ЧТО ВЫ ПРЕДЛАГАЕТЕ, СКОЛЬКО ВЫ ГОТОВЫ ЗАПЛАТИТЬ И Т.Д.»

Цель тренировки: не скатиться в обсуждение цены и условия на первоначальном этапе разговора, умело разговорить закупщика с целью выяснения его предпочтений и критериев выбора.

Умело отвечать на вопрос закупщика о наших предложениях, не теряя при этом интерес клиента

Скрипт: шаблон, как отвечать на вопросы «Что вы предлагаете, Сколько вы готовы заплатить и т.д.»

ТРЕНИРОВКА №6 КАКОЕ КОЛИЧЕСТВО ВОПРОСОВ НУЖНО ЗАДАТЬ ЗАКУПЩИКУ, ЧТОБЫ ПОЛУЧЕННАЯ ИНФОРМАЦИЯ ПОМОГЛА ДОГОВОРИТЬСЯ НА СВОИХ УСЛОВИЯХ?

1. Умело расспрашивать закупщика и получать ключевую информацию, которая позволяет договорится с ним на наших условиях.

2. Заинтересовать закупщика нашим новым продуктом, задав ему всего 5 вопросов

3. Умение узнать о закупщике всю необходимую информацию, для того чтобы подготовить уникальное, отличное от конкурентов коммерческое предложение, или предложение, которое отвечает нашим возможностям и целям в этой сети

Скрипт - 20 открытых вопросов. 20 профессиональных вопросов

Результат тренировки: КАМ, умело расспрашивающий клиента, и владеющий ключевой информацией, позволяющей договорится на наших условиях.

ТРЕНИРОВКА №7 НА ОСНОВАНИИ КАКИХ КРИТЕРИЕВ ЗАКУПЩИК БУДЕТ ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЕ И ДЕЛАТЬ СВОЙ ВЫБОР?

Тренировка направлена на развитие способностей:
• завернуть бесконтрольную «болтовню» с закупщиком в сбор критериев,
• помочь закупщику осознать все его критерии, на основании которых он сделает свой выбор,
• для себя мы лучше должны понять каждый критерий закупщика – что он означает и почему он для него важен.
Дополнительный побочный положительный эффект – увод закупщика от его «фиксированных» идей.

1. Умение выявить все критерии закупщика, включая скрытые, на основании которых он будет выбирать с кем сотрудничать из компаний поставщиков.

2. Умение уйти от «навязчивых» или неконструктивных идей закупщика и заставить его согласиться с нашей точкой зрения

3. Умение заинтересовать закупщика именно нашим предложением.

4. Понимание потенциала сделки, кем и как будет приниматься решение и вероятности выиграть

Скрипт: перечислены и структурированы цели на переговоры

Результат тренировки: КАМ, способный мотивировать клиента на наши условия, эффективно убеждая его в правильности своего выбора.

День 2.

ТРЕНИРОВКА №8 ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ (НАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ)

1. Делать эффективную презентацию закупщику, которая действительно его заинтересует

2. Убеждать закупщика выбрать наше предложение, даже если мы не можем удовлетворить какие-то из его пожеланий

Сократить число проводимых встреч с закупщиком и затрачиваемое время на переговоры в несколько раз, и на порядок повысить свою эффективность как продавца и переговорщика

ТРЕНИРОВКА №9 КАК ВЫЙТИ ИЗ СИТУАЦИИ, КОГДА ЗАКУПЩИК СРАВНИВАЕТ НАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ С ПРЕДЛОЖЕНИЕМ КОНКУРЕНТА, КОТОРОЕ ПО КАЧЕСТВУ И СОСТАВУ ПРАКТИЧЕСКИ НИЧЕМ НЕ УСТУПАЕТ НАШЕМУ ПРЕДЛОЖЕНИЮ?

Эффективно обосновать наши преимущества перед конкурентами.

скрипт - 10-15 аргументов как обосновать наше преимущество перед конкурентами

Результат тренировки: КАМ, способный предоставить закупщику такие аргументы, которые он посчитает весомыми, чтобы согласиться на наше предложение, а не предложение конкурента

ТРЕНИРОВКА №10 РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ЗАКУПЩИКА

1. Эффективно улаживать весь спектр возражений, который обычно на практике поступает от закупщика, начиная с «Этого - мало», заканчивая «Хотим посмотреть еще варианты»

2. Менять точку зрения закупщика на диаметрально противоположную, в которой в первую очередь заинтересован КАМ и любое общение с закупщиком привести к согласию и выгодному для Вас завершению

скрипт – детально расписанные 5 возражений с глубоко проработанной аргументацией

Результат тренировки: КАМ научится справляться с любым несогласием или недопониманием со стороны закупщика и переводить их в конструктивный диалог, способствующий завершению сделки.

ТРЕНИРОВКА №11 КАК ЭФФЕКТИВНО УЛАДИТЬ ЗАПРОС ЗАКУПЩИКА НА СКИДКУ?

Способность конструктивно улаживать запрос закупщика на скидку, и в 90% случаев предоставить минимальную скидку, или не предоставить ее вообще, или договориться об увеличение объемов взамен

Скрипт: -5 мотиваций и стратегия работы со скидкой

Результат тренировки: КАМ, умеющий выявить побудительный мотив запроса на скидку и эффективно его уладить дать минимальную скидку в деньгах

ТРЕНИРОВКА №12 КАК УДЕРЖАТЬ ЗАКУПЩИКА ОТ ЖЕЛАНИЯ УЙТИ ЧТОБЫ «ПОДУМАТЬ»?

В больше чем в ¾ случаев, когда закупщик пытается завершить разговор возражая что ему «Нужно подумать» - продолжать общение и завершать встречу сделкой

Скрипт: разработаны несколько сценариев работы с возражением «Я подумаю»

Результат тренировки: КАМ, способный выявить и уладить любые сомнения, недопонимание или «странные идеи» закупщика, которые обычно заставляют его уйти «подумать».

ТРЕНИРОВКА №13 КАК ПРАВИЛЬНО ЗАКАНЧИВАТЬ ПЕРЕГОВОРЫ?

Отработка навыка торга с закупщиком с целью заключения максимально выгодной для себя сделки.

1. Уступая закупщику в условиях сделки, просить и получать от него что-то взамен

2. более 80% проведенных встреч будут заканчиваться конкретным предложением от КАМА и сделкой с закупщиком

Скрипт: стратегия торга

Результат тренировки: КАМ научиться манипулировать клиентом с целью логического завершения переговоров и получения максимального дохода от сделки

ТРЕНИРОВКА №14 ФИНАЛЬНАЯ ТРЕНИРОВКА ПО ВСЕМУ ЦИКЛУ ПЕРЕГОВОРОВ С ЗАКУПЩИКОМ.

Обеспечить соблюдение закупщиком заключенных на встрече договоренностей

Результат тренировки – КАМ, умело ориентирующийся на любом шаге переговоров с закупщиком и эффективно применяющий изученные техники продаж.

ПРОТОКОЛ ПОСЛЕ ВСТРЕЧИ

Анализировать эффективность проведенных переговоров и учиться на своих ошибках

Протоколировать наиболее успешные сделки

Тренер: Валерий Глубоченко. Основатель и ведущий тренер SellClones (группа компаний InforManager)

- Дважды получил титул "Золотой тренер по продажам в СНГ" в 2013 и 2015

годах на конференции "В2ВMaster.Битва лучших тренеров СНГ".
- Был признан "Лучшим спикером" конференции для ведущих дистрибуционных компаний "DistributionMaster-2014".
- Cтал лучшим докладчиком конференции "Контакт-центры: лучшие практики
2015", организованная Всеукраинской Ассоциацией Контактных Центров.
- Автор методики ведения переговоров SalesMaster и системы тренировок торгового персонала, которую уже используют в своей работе более 250 компаний на рынке СНГ
- Разработчик уникальной игры симулятора по переговорам.

Валерий реализовал консалтинговые проекты во множестве компаний из более чем 84 сегментов рынка, а с 2000 года обучил уже более 12 000 переговорщиков.
Проходил обучение на семинарах и тренингах в Москве, Санкт-Петербурге и Копенгагене (Дания), обучался у международных бизнес-тренеров — Марка де Юлио, Патрика Валтейна (консалтинговая компания «U-MAN», Бельгия) и Майкла Бэнга («Международная Школа Продаж», Англия). Сертификат за завершение специального семинара по обучению Консультантов Перформии СНГ.

Стоимость участия: 5 500 грн.

Возможные скидки на участие (скидки не суммируются):

Участникам конференций TradeMaster – 5 %;

При участии 2-х человек от компании – 5%;

При участии 3-х человек и более – 10%

Вы можете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию о Тренере и Программе тренига, по тел. (067) 502 30 13, или пишите на адрес reklama@trademaster.com.ua

РЕГИСТРАЦИЯ

Весь список

Всі компанії ""