Модуль №1 – Уверенное поведение и внутренний стержень продавца (фундамент для того чтобы продавать через свою уверенность)
- Типы продавцов по результатам: двоечники/хорошисты/чемпионы
- Возврат персональной ответственность за свою жизнь и профессиональные результаты
- Главный ингредиент в успехе менеджера по продажам это его отношение
- Формирование правильного отношения: к себе в роли продавца, к клиенту, к продукту, к результату
- Отношение продавца к коммуникации с клиентом, снятие страхов
- Повышение амбиций. Постановка личных и профессиональных целей
- Инструменты для развития высокой самооценки
- Мотивация продавцов на выход из зоны комфорта и начала работы над собой.
Модуль № 2 - Личная встреча, управление впечатлением, формирование доверительных отношений
- Доверие как основа партнерства, случайность или системная работа?
- Вербальная и не вербальная коммуникация: сила, внешность и поведение продавца
- Типология клиентов и способы индивидуального подхода к каждому
- Три техники формирования подсознательного доверия: к себе, к компании, к продукту
- Сильные слова и фразы, усиливающие ваше позиционирование и доверие к вам
- Смол-токинг – эмоциональная подстройка к клиенту
- Программация сценария встречи
- «Вбитие крюка» метод получение принципиального интереса к теме встречи
- «Питч» метод мини само презентации.
Модуль №3 - Выявление потребностей клиента + активное слушание
- Грубейшие ошибки при задании вопросов, как не потерять клиента в начале разговора
- Перехват инициативы и как разговорить своего клиента
- Боли и проблемы, что на самом деле покупает клиент
- 8 основных мотивов выбора между предложением «Х и У»
- Учимся быстро определять систему ценностей и приоритетов клиента
- Чек-лист выявления потребностей
- Воронка вопросов для полного выявление потребности клиента
- Технические и продающие вопросы клиенту
- Практика написания речевых модулей
- Вопросы, формирующие потребность у клиента. Техника СПИН; (по необходимости).
Модуль №4 - Продающая презентация, учимся создавать ценность
- Цена и ценность продукта или что на самом деле покупают клиенты
- Методы аргументации как создать ценность продукта
- Правильная подача, структура убедительной презентации
- Тезариум: список слов убедителей + четыре усилителя презентации
- Логика или эмоции? Делаем презентацию яркой! Метод «Суп»
- Линкинг – умение привязать ваши возможности к потребностям клиента
- Принцип убеждения через метафору
- Продажа через вопросы, побуждающие клиента к совершению покупки
- Методы «увода» клиента от вопроса цены
- Два способа как грамотно объявить цену клиенту.
Модуль №5 - Работа с возражениями. Любое возражение будет вам по зубам
- Причины возражений
- Три главные ошибки при работе с возражениями которые допускают 70% продавцов
- Возражения ложные и истинные и как их различить
- Возражения рациональные и эмоциональные. Как работать с каждым из них
- Трех шаговая модель ответа на возражение
- 15 техник для эффективной обработки любого возражения
- Техника: «Прививка от возражений!»
- Методы защиты и обоснования более высокой цены «Дорого»
- Практика создания банка речевых модулей на все возражения вашего бизнеса
- Переговоры о цене/скидке. Как реагировать на скидки. Методы ведения торга.
Модуль №6 - Завершение и сокращение цикла сделки + увеличение суммы чека
- Главные причины почему клиенты откладывают своё решение
- Сигналы готовности к покупке
- Технология завершения сделки
- Клиент сказал «Я подумаю», «Давайте не сейчас», «Позвоните через 6 месяцев»
- Мотивация клиента: шесть ускорителей побуждающих к принятию решения о покупке сейчас
- 3 способа до продажи, и повышение среднего чека; (по необходимости)
- Практика создания речевых модулей под ситуации сотрудников.
