Портал топ-менеджеров оптовой и розничной торговли

Категорийный менеджмент 4.0. Новые практики внедрения

Тренинг 14-15 сентября Валерий Якушко Длительность - 2 дня, с 9.30 до 18.00 Осталось мест: 8 категорийный менеджмент ритейл
Категорийный менеджмент 4.0. Новые практики внедрения
Зарегистрироваться

Аудитория

Со стороны Розничных сетей:
- Коммерческие директора,
- Руководители отдела закупок,
- Девизионные и Категорийные  менеджеры, товароведы.

Со стороны Поставщиков:
- КАМы,
- Директора по продажам,
- Национальные менеджеры.

Цель тренинга

  • Получить знания по лучшим практикам категорийного менеджмента, выбрать и применять нужные.
  • Поделить ассортимент на категории в соответствии с потребностями клиента на основании критериев принятия решения о покупке.
  • Проанализировать соответствие текущего ассортимента к желаемой «ширине» и «глубине» ассортимента, который должен охватывать максимальную аудиторию и каждой из групп аудитории предоставлять достаточный выбор для совершения покупки.
  • Построить стратегию роста и план мероприятий по развитию категории, определив роль категории, текущее положении, потенциал роста и выбрав правильные инструменты влияния на категорию.

 

В результате обучения вы:

  • Построите план перехода к новой модели управления категориями.
  • Сформируете план системной работы по анализу категорий, планированию роста, применению конкретных мероприятий, контролю целевых показателей.
  • Построите стратегию роста и план мероприятий по развитию категории.

В результате обучения вы получите ответы на вопросы:

Как система категоризации товаров влияет на показатели среднего чека, маржу, доход, вариативность ассортимента, поток покупателей?

Как построить матрицу принятия решений покупателем?

Какие использовать принципы группировки ассортимента по категориям, подкатегориям, группам, подгруппам – построение дерева принятия решений?

Роли категорий – почему придет покупатель, за чем он придет и что купит импульсно?

Как сделать идеальный ассортимент?

Какие существуют методы оценки категорий и их практическое применение?

Как добиться минимизации избыточного и дефицитного запаса?

Как определить текущее состояние позиций и построить и что делать дальше?

Как автоматизировать управление категориями в управленческом учете – практика на основе опыта внедрения.

Инструменты увеличения продаж и построение полного цикла процессов КМ, которые будут прорабатываться в практической части тренинга:

  • Построения ДПР (дерева принятия решения клиентом) с целью выявления сегментов рынка не закрытых текущим ассортиментом
  • Методы анализа эффективности ассортимента по ширине и глубине
  • Оптимизация ценообразования путем мониторинга KVI товаров, подходы к управлению розничной ценой через установку наценки или точечное (индивидуальное) ценообразование по SKU
  • Оптимизация ценообразования путем формирования ценовых корзин по критериям эластичности спроса, сегментации (кластеризации) магазинов, узнаваемости брэнда и последующее управление наценкой по комплексу критериев
  • Модель управления ассортиментом по форматам магазинов с учетом мест выкладки
  • Процесс формирования плана развития категории (стратегии и тактики категории) с циклами мониторинга изменения продаж и пересмотра инструментов влияния на продажи

 

Для более глубокого понимания и проработки вопросов на практических занятиях, вы можете использовать свои базы данных, реальные или которые приблизят вас к реальным данным вашей компании.

Для этого предлагается на тренинг взять с собой компьютер с учебными или по желанию реальными базами ассортимента, или предварительно выгрузить в ексель справочник ассортимента с максимальным кол-вом характеристик, розничными и закупочными ценами.

             

Важно!

Сами данные будут использоваться исключительно вами на вашем компьютере, если вы посчитаете результаты анализа ассортимента или другой анализ частью коммерческой информации, то эта информация не в коем случае не будет предметом обсуждения на тренинге. Важно чтобы вы на реальных данных оценили применимость разных инструментов категорийного менеджмента к вашей компании.

            Если у вас нет доступа к такой информации, это не критично, будут рассмотрены общие принципы на примере виртуальных данных. 

Программа

Модуль 1: базовые термины
Теоретическая часть
  • Разбираемся с теорией категорийного менеджмента, терминами, принципами деления товаров, зачем это нужно, какие преимущества и проблемы.
  • Новая роль: категорийный менеджер.
  • Способы увеличения дохода: больше покупателей, больше маржа, больше товаров на одного покупателя.
  • Как покупатель делает выбор.
  • Каким должен быть ассортимент чтобы охватить большую аудиторию, и каждой группе предоставить достаточный выбор.
Практическая часть
  • Группируем весь текущий ассортимент на группы, подгруппы, категории, подкатегории, сегменты.
  • По каждой категории строим дерево принятия решений покупателем.
  • Формируем идеальный ассортимент который охватит максимальную аудиторию, и предоставит достаточный выбор для каждой группы покупателей.
  • Строим ассортиментную матрицу по свойствам товаров на основании которых покупатель делает выбор.
Модуль 2: эффективный ассортимент
Теоретическая часть
  • Эффективный ассортимент – это максимальная прибыль при минимальных затратах, соответственно на «идеальный» ассортимент нам нужно наложить ограничения и мы получим «оптимальный» ассортимент.
  • Роли категорий: базовая (то из-за чего не прийдут), приоритеная (то за чем прийдут именно к тебе), удобная (сопутствующие, импульсивные покупки), сезонная.
  • Методы количественной оценки категорий: АВС XYZ анализ, пенетрация, доля в прибыли, рост продаж у нас, рост продаж на рынке, потенциал роста, эластичность спроса, инкрементальный анализ (каннибализация).
Практическая часть
  • Оптимизируем ассортиментную матрицу так чтобы она предоставляла выбор, но не была избыточной.
  • Начинаем сравнивать текущий ассортимент с оптимальным, находим дыры в предложении товара и избыточность выбора, рассматриваем варианты решений по заполнению ассортиментной матрицы.
  • Присваиваем категориям роли, рассматриваем какие методы оценки работают для Вашего бизнеса, какие данные есть, каких нету но можно достать или косвенно оценить, каких нету. Договариваемся какие данные будем использовать.
  • Строим BCG матрицу категории. Матрица определяет на каком месте по доходности и оборачиваемости находится категория сейчас (подкатегория, сегмент), на основании этого даем оценку есть ли смысл продвигать категорию и насколько мы ее можем продвинуть в сторону большей оборачиваемости и большей доходности, в зависимости от потенциала дальше будем планировать мероприятия по продвижению категории.
Самостоятельная рабочая часть
  • Проработать все категории компании по аналогии как это было сделано на примерах с пилотными категориями.
  • Подготовить данные для количественной оценки категорий по BCG матрице и другим количественным оценкам, которые будут выбраны из перечня.
Модуль 1: стратегия и тактика категорий
Теоретическая часть
  • Разбираем какие стратегии и тактики можно применять для продвижения категории.
  • Стратегии: увеличение покупательского потока, увеличение средней покупки. (сопутствующие/нарастающие товары),увеличение маржинальности, увеличение оборачиваемости, привлечение внимания, улучшение имиджа, маркетинг посредникам
  • Тактики: акции, выкладка, ценообразование, работа продавцов, сервис, узкий/широкий выбор, каналы продвижения.
Практическая часть
  • Берем подготовленные данные по ним строим BCG матрицу - «как есть», определяем потенциал категории - «цель», подбираем стратегию и тактику роста категории, расписываем ее до плана конкретных действий для достижения целей категории.
  • Разбираем разные по ролям категории, для каждой из ролей категории определяем какие инструменты работают какие нет, определяем критерии оценки прогресса, риски не выполнения планов и реакцию на них.
Модуль 2: процессы
Теоретическая часть
  • В общем о проектном и процессном подходе.
Практическая часть
  • Даем характеристику верхнеуровнево: как работают процессы сейчас.
  • Рисуем карту ежегодного/квартального/месячного  процесса оценки и пересмотра ассортимента.
  • Определяем без каких изменений новый процесс не сможет быть запущен.
  • Составляем список «инициатив» без которых процесс может стартовать, но которые важны для качественной работы, ранжируем их по сложности, затратности, выгодам и ставим в план реализации.
  • Строим дорожную карту перехода на новый процесс управления ассортиментом.
Стоимость участия
4 900 грн

В стоимость входит: раздаточный материал, сертификат участника, обед, кофе-брейки

Возможные скидки на участие (скидки не суммируются):

Участникам конференций TradeMaster – 5 %;

При участии 2-х человек от компании –  5%;

При участии 3-х человек и более –  10%

Контактная информация
г.Киев, бульвар Кольцова 14-А
14 сентября 2019
Онлайн оплата portmone.com.ua

Регистрация

Отзывы участников

Антон Авилкин «»

Отличное впечатление о тренинге. Усвоил принципы анализа товарной категории. Хотелось бы еще больше практических заданий

Людмила Пархомук «HIIP Ukraine»

После тренинга стала понятна логика принятия решения по ассортименту клиентов. Хороший и понятный принцип изложения материала.

Марина Макризина «ТОВ База»

На тренинге все было очень хорошо подготовлено и доступно. Получила много интересной информации, которую буду использовать на практике

Влад Скоблей «ТОВ База»

Изучил кластеризацию на тренинге. Понравилась работа в группах в приятной атмосфере 

Елена Сирубчевская «частное лицо»

Информацию которую я знала и знания я дополнила и розлоила по полочкам. Мне понравилось, я понимаю теперь как применть на практике, что за чем рассматривать.

Олеся Тесленко «Стор Фуд Дистрибушн»

Понимание внутренних процессов сети, понимание способа мышления категорийного менеджера, практический инструмент для оценки товарных груп

Наталия Сученко «Стор Фуд Дистрибушн»

Другой подход к управлению ассортиментом в рамках брендов, использования известных инструментов по новому.

Светлана Губка «Атик Агро»

Стал более понятным процесс постановки задач в категорийном менеджменте; анализ и контроль их работы; правильное построение функциональных задач для достижения результатов.

Фотогаллерея

Валерий Якушко

Бизнес консультант, ИТ консультант

Менеджер проектов в области построения и автоматизации бизнес-процессов

Детальнее о тренере