Портал топ-менеджеров оптовой и розничной торговли

Категорийный менеджмент 4.0. Новые практики внедрения

Тренинг 6-7 июля Валерий Якушко Длительность - 2 дня, с 9.30 до 18.00 Осталось мест: 15 категорийный менеджмент ритейл
Категорийный менеджмент 4.0. Новые практики внедрения
Зарегистрироваться

Аудитория

Со стороны Розничных сетей:
- Коммерческие директора,
- Руководители отдела закупок,
- Девизионные и Категорийные  менеджеры, товароведы.

Со стороны Поставщиков:
- КАМы,
- Директора по продажам,
- Национальные менеджеры.

Цель тренинга

  • Получить знания по лучшим практикам категорийного менеджмента, выбрать и применять нужные.
  • Поделить ассортимент на категории в соответствии с потребностями клиента на основании критериев принятия решения о покупке.
  • Проанализировать соответствие текущего ассортимента к желаемой «ширине» и «глубине» ассортимента, который должен охватывать максимальную аудиторию и каждой из групп аудитории предоставлять достаточный выбор для совершения покупки.
  • Построить стратегию роста и план мероприятий по развитию категории, определив роль категории, текущее положении, потенциал роста и выбрав правильные инструменты влияния на категорию.

В результате обучения вы:

Построите план перехода к новой модели управления категориями.

Сформируете план системной работы по анализу категорий, планированию роста, применению конкретных мероприятий, контролю целевых показателей.

Построить стратегию роста и план мероприятий по развитию категории

Программа

Модуль 1: базовые термины
Теоретическая часть
  • Разбираемся с теорией категорийного менеджмента, терминами, принципами деления товаров, зачем это нужно, какие преимущества и проблемы.
  • Новая роль: категорийный менеджер.
  • Способы увеличения дохода: больше покупателей, больше маржа, больше товаров на одного покупателя.
  • Как покупатель делает выбор.
  • Каким должен быть ассортимент чтобы охватить большую аудиторию, и каждой группе предоставить достаточный выбор.
Практическая часть
  • Группируем весь текущий ассортимент на группы, подгруппы, категории, подкатегории, сегменты.
  • По каждой категории строим дерево принятия решений покупателем.
  • Формируем идеальный ассортимент который охватит максимальную аудиторию, и предоставит достаточный выбор для каждой группы покупателей.
  • Строим ассортиментную матрицу по свойствам товаров на основании которых покупатель делает выбор.
Модуль 2: эффективный ассортимент
Теоретическая часть
  • Эффективный ассортимент – это максимальная прибыль при минимальных затратах, соответственно на «идеальный» ассортимент нам нужно наложить ограничения и мы получим «оптимальный» ассортимент.
  • Роли категорий: базовая (то из-за чего не прийдут), приоритеная (то за чем прийдут именно к тебе), удобная (сопутствующие, импульсивные покупки), сезонная.
  • Методы количественной оценки категорий: АВС XYZ анализ, пенетрация, доля в прибыли, рост продаж у нас, рост продаж на рынке, потенциал роста, эластичность спроса, инкрементальный анализ (каннибализация).
Практическая часть
  • Оптимизируем ассортиментную матрицу так чтобы она предоставляла выбор, но не была избыточной.
  • Начинаем сравнивать текущий ассортимент с оптимальным, находим дыры в предложении товара и избыточность выбора, рассматриваем варианты решений по заполнению ассортиментной матрицы.
  • Присваиваем категориям роли, рассматриваем какие методы оценки работают для Вашего бизнеса, какие данные есть, каких нету но можно достать или косвенно оценить, каких нету. Договариваемся какие данные будем использовать.
  • Строим BCG матрицу категории. Матрица определяет на каком месте по доходности и оборачиваемости находится категория сейчас (подкатегория, сегмент), на основании этого даем оценку есть ли смысл продвигать категорию и насколько мы ее можем продвинуть в сторону большей оборачиваемости и большей доходности, в зависимости от потенциала дальше будем планировать мероприятия по продвижению категории.
Самостоятельная рабочая часть
  • Проработать все категории компании по аналогии как это было сделано на примерах с пилотными категориями.
  • Подготовить данные для количественной оценки категорий по BCG матрице и другим количественным оценкам, которые будут выбраны из перечня.
Модуль 1: стратегия и тактика категорий
Теоретическая часть
  • Разбираем какие стратегии и тактики можно применять для продвижения категории.
  • Стратегии: увеличение покупательского потока, увеличение средней покупки. (сопутствующие/нарастающие товары),увеличение маржинальности, увеличение оборачиваемости, привлечение внимания, улучшение имиджа, маркетинг посредникам
  • Тактики: акции, выкладка, ценообразование, работа продавцов, сервис, узкий/широкий выбор, каналы продвижения.
Практическая часть
  • Берем подготовленные данные по ним строим BCG матрицу - «как есть», определяем потенциал категории - «цель», подбираем стратегию и тактику роста категории, расписываем ее до плана конкретных действий для достижения целей категории.
  • Разбираем разные по ролям категории, для каждой из ролей категории определяем какие инструменты работают какие нет, определяем критерии оценки прогресса, риски не выполнения планов и реакцию на них.
Модуль 2: процессы
Теоретическая часть
  • В общем о проектном и процессном подходе.
Практическая часть
  • Даем характеристику верхнеуровнево: как работают процессы сейчас.
  • Рисуем карту ежегодного/квартального/месячного  процесса оценки и пересмотра ассортимента.
  • Определяем без каких изменений новый процесс не сможет быть запущен.
  • Составляем список «инициатив» без которых процесс может стартовать, но которые важны для качественной работы, ранжируем их по сложности, затратности, выгодам и ставим в план реализации.
  • Строим дорожную карту перехода на новый процесс управления ассортиментом.
Стоимость участия
4 900 грн

В стоимость входит: раздаточный материал, именной сертификат участника, обед, кофе-брейки

Возможные скидки на участие (скидки не суммируются):

Участникам конференций TradeMaster – 5 %;

При участии 2-х человек от компании –  5%;

При участии 3-х человек и более –  10%

Контактная информация
г. Киев, 2 дня с 9.30 до 18.00
6 июля 2019
Онлайн оплата portmone.com.ua

Регистрация

Отзывы участников

Антон Авилкин «»

Отличное впечатление о тренинге. Усвоил принципы анализа товарной категории. Хотелось бы еще больше практических заданий

Людмила Пархомук «HIIP Ukraine»

После тренинга стала понятна логика принятия решения по ассортименту клиентов. Хороший и понятный принцип изложения материала.

Марина Макризина «ТОВ База»

На тренинге все было очень хорошо подготовлено и доступно. Получила много интересной информации, которую буду использовать на практике

Влад Скоблей «ТОВ База»

Изучил кластеризацию на тренинге. Понравилась работа в группах в приятной атмосфере 

Фотогаллерея

Валерий Якушко

Бизнес консультант, ИТ консультант

Менеджер проектов в области построения и автоматизации бизнес-процессов

Детальнее о тренере