Портал топ-менеджеров оптовой и розничной торговли

Программа обучения КАМов для переговоров с закупщиками

Тренинг Проведение по запросу Валерий Глубоченко Длительность - 2 дня. Осталось мест: 20 переговоры
Программа обучения КАМов для переговоров с закупщиками
Зарегистрироваться

Целевая Аудитория

Менеджеры по работе с ключевыми клиентами

Будет осуществляться трехуровневый контроль понимания у студентов:

1 уровень – тренировка каждого упражнения до закрепления навыка, съемка каждого упражнения на видео;

2 уровень – анализа своих ошибок при пересмотре своего видео

3 уровень – студенты сдают теоретический экзамен.

На тренинге вы получите:

Обмен успешным опытом в переговорах между КАМами

Методику анализа эффективности проведенных переговоров, с целью спасти еще не до конца проигранные переговоры или добиться большего эффекта

Методику подготовки к предстоящим переговорам

Программа

Тренировка №1 Начало разговора

Цель тренировки: вступить в общение с закупщиком любого типа. В том числе: недоверчивым, агрессивным и расположить его к дальнейшему общению.

Умение начать разговор с незаинтересованным закупщиком, агрессивным или не очень разговорчивым. Вызвать к себе доверие и настроить на конструктивный диалог

Тренировка №2 Продолжение разговора

Цель тренировки: произвести впечатление профессионала и продолжить общение.

Умение в самом начале переговоров, за короткое время, произвести впечатление профессионала, повысить доверие и заинтересованность в сотрудничестве с нашей компанией.

Тренировка №3 Как «разговорить» закупщика и найти ключевой аргумент покупки
  1. За короткое время умело просвещать закупщика о преимуществах работы с нашей компанией и наших торговых предложениях и находить интересную для клиента тему, для продолжения диалога с ним
  2. Разжечь интерес закупщика к нашему предложению, выявить его ключевой аргумент для заключения сделки с нами

Скрипт - 25-30 отличительных особенностей компании, аргументы, чем можно заинтересовать закупщика

Тренировка №4 Как удерживать инициативу в переговорах с закупщиком
  1. Умение противостоять любым атакам, манипуляциям и выпадам со стороны закупщика, чувствуя при этом себя совершенно уверенно и направляя диалог в нужное нам русло ведения переговоров
  2. Умение быть понятным и интересным собеседником, доносить до закупщика ценность предлагаемых продавцом идей

Скрипт: 20 типичных вопросов/реплик закупщика, которые ставят продавца в тупик

Результат тренировки: КАМ, способный улаживать любые встречные вопросы закупщика и удерживать инициативу в переговорах

Тренировка №5 Как правильно работать с закупщиком, который спрашивает в первые минуты общения: «Что вы предлагаете, Сколько вы готовы заплатить и т.д.»

Цель тренировки: не скатиться в обсуждение цены и условия на первоначальном этапе разговора, умело разговорить закупщика с целью выяснения его предпочтений и критериев выбора.

Умело отвечать на вопрос закупщика о наших предложениях, не теряя при этом интерес клиента

Скрипт: шаблон, как отвечать на вопросы «Что вы предлагаете, Сколько вы готовы заплатить и т.д.»

Тренировка №6 Какое количество вопросов нужно задать закупщику, чтобы полученная информация помогла договориться на своих условиях?
  1. Умело расспрашивать закупщика и получать ключевую информацию, которая позволяет договорится с ним на наших условиях.
  2. Заинтересовать закупщика нашим новым продуктом, задав ему всего 5 вопросов
  3. Умение узнать о закупщике всю необходимую информацию, для того чтобы подготовить уникальное, отличное от конкурентов коммерческое предложение, или предложение, которое отвечает нашим возможностям и целям в этой сети

Скрипт - 20 открытых вопросов. 20 профессиональных вопросов

Результат тренировки: КАМ, умело расспрашивающий клиента, и владеющий ключевой информацией, позволяющей договорится на наших условиях.

Тренировка №7 На основании каких критериев закупщик будет принимать решение и делать свой выбор?

Тренировка направлена на развитие способностей:
• завернуть бесконтрольную «болтовню» с закупщиком в сбор критериев,
• помочь закупщику осознать все его критерии, на основании которых он сделает свой выбор,
• для себя мы лучше должны понять каждый критерий закупщика – что он означает и почему он для него важен.
Дополнительный побочный положительный эффект – увод закупщика от его «фиксированных» идей.

  1. Умение выявить все критерии закупщика, включая скрытые, на основании которых он будет выбирать с кем сотрудничать из компаний поставщиков.
  2. Умение уйти от «навязчивых» или неконструктивных идей закупщика и заставить его согласиться с нашей точкой зрения
  3. Умение заинтересовать закупщика именно нашим предложением.
  4. Понимание потенциала сделки, кем и как будет приниматься решение и вероятности выиграть

Скрипт: перечислены и структурированы цели на переговоры

Результат тренировки: КАМ, способный мотивировать клиента на наши условия, эффективно убеждая его в правильности своего выбора.

Тренировка №8 Презентация решения (нашего предложения)
  1. Делать эффективную презентацию закупщику, которая действительно его заинтересует
  2. Убеждать закупщика выбрать наше предложение, даже если мы не можем удовлетворить какие-то из его пожеланий

Сократить число проводимых встреч с закупщиком и затрачиваемое время на переговоры в несколько раз, и на порядок повысить свою эффективность как продавца и переговорщика

Тренировка №9 Как выйти из ситуации, когда закупщик сравнивает наше предложение с предложением конкурента, которое по качеству и составу практически ничем не уступает нашему предложению?

Эффективно обосновать наши преимущества перед конкурентами.

скрипт - 10-15 аргументов как обосновать наше преимущество перед конкурентами

Результат тренировки: КАМ, способный предоставить закупщику такие аргументы, которые он посчитает весомыми, чтобы согласиться на наше предложение, а не предложение конкурента

Тренировка №10 Работа с возражениями закупщика
  1. Эффективно улаживать весь спектр возражений, который обычно на практике поступает от закупщика, начиная с «Этого - мало», заканчивая «Хотим посмотреть еще варианты»
  2. Менять точку зрения закупщика на диаметрально противоположную, в которой в первую очередь заинтересован КАМ и любое общение с закупщиком привести к согласию и выгодному для Вас завершению

скрипт – детально расписанные 5 возражений с глубоко проработанной аргументацией

Результат тренировки: КАМ научится справляться с любым несогласием или недопониманием со стороны закупщика и переводить их в конструктивный диалог, способствующий завершению сделки.

Тренировка №11 Как эффективно уладить запрос закупщика на скидку?

Способность конструктивно улаживать запрос закупщика на скидку, и в 90% случаев предоставить минимальную скидку, или не предоставить ее вообще, или договориться об увеличение объемов взамен

Скрипт: -5 мотиваций и стратегия работы со скидкой

Результат тренировки: КАМ, умеющий выявить побудительный мотив запроса на скидку и эффективно его уладить дать минимальную скидку в деньгах

Тренировка №12 Как удержать закупщика от желания уйти чтобы «подумать»?

В больше чем в ¾ случаев, когда закупщик пытается завершить разговор возражая что ему «Нужно подумать» - продолжать общение и завершать встречу сделкой

Скрипт: разработаны несколько сценариев работы с возражением «Я подумаю»

Результат тренировки: КАМ, способный выявить и уладить любые сомнения, недопонимание или «странные идеи» закупщика, которые обычно заставляют его уйти «подумать».

Тренировка №13 Как правильно заканчивать переговоры?

Отработка навыка торга с закупщиком с целью заключения максимально выгодной для себя сделки.

  1. Уступая закупщику в условиях сделки, просить и получать от него что-то взамен
  2. более 80% проведенных встреч будут заканчиваться конкретным предложением от КАМА и сделкой с закупщиком

Скрипт: стратегия торга

Результат тренировки: КАМ научиться манипулировать клиентом с целью логического завершения переговоров и получения максимального дохода от сделки

Тренировка №14 Финальная тренировка по всему циклу переговоров с закупщиком.

Обеспечить соблюдение закупщиком заключенных на встрече договоренностей

Результат тренировки – КАМ, умело ориентирующийся на любом шаге переговоров с закупщиком и эффективно применяющий изученные техники продаж.

Протокол после встречи

Анализировать эффективность проведенных переговоров и учиться на своих ошибках

Протоколировать наиболее успешные сделки

Стоимость участия
5 500 грн

В стоимость входит: раздаточный материал, именной сертификат участника, обед, кофе-брейки

Возможные скидки на участие (скидки не суммируются):

Участникам конференций TradeMaster – 5 %;

При участии 2-х человек от компании –  5%;

При участии 3-х человек и более –  10%

 

Контактная информация
г. Киев
Проведение по запросу

Регистрация

Отзывы участников

Фотогаллерея

Валерий Глубоченко

Основатель и ведущий тренер SellClones (группа компаний InforManager)

Автор методики ведения переговоров SalesMaster и системы тренировок торгового персонала, которую уже используют в своей работе более 250 компаний на рынке СНГ

Детальнее о тренере