Портал топ-менеджеров оптовой и розничной торговли

Закупки на 100%

Тренинг Проведение по запросу Виктория Березина Длительность - 2 дня. Осталось мест: 5 ритейл переговоры закупки категорийный менеджмент
Закупки на 100%
Зарегистрироваться

Кому будет полезен этот тренинг?

  • руководителям и менеджерам отделов закупок
  • категорийным менеджерам розничных сетей
  • сотрудникам отдела логистики и снабжения
  • продакт-менеджерам и бренд-менеджерам
  • специалистам и руководителям, чья работа связана с приобретением сторонних услуг и материалов (маркетинг, реклама, транспорт, логистика).

Цели программы:

  • Дать необходимые инструменты и вдохновить участников тренинга на улучшение условий закупок и повышение эффективности поставок в компании
  • Расширить арсенал переговорных техник с помощью, которых можно получать выгодные условия от сложных, незаинтересованных поставщиков и монополистов
  • Проанализировать существующие модели взаимодействия с поставщиками. Оценить их эффективность. Выявить ошибки и научиться их устранять.
  • Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела.

Результаты программы для бизнеса:

Инвестиции, вложенные в обучение закупщиков, возвращаются на первых переговорах, все остальное – чистая прибыль (со слов клиентов и участников тренинга)

Закупщики научатся получать выгодные цены и скидки как у новых, так и у действующих поставщиков без ущерба для всего остального

Участники смогут анализировать ситуацию, выбирать и реализовывать стратегию и тактику переговоров, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации и защищать интересы бизнеса

Как проходит тренинг:

  • Тренинг организован в смешанной форме: все информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40)
  • Методы, используемые в тренинге: переговорные поединки, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные и групповые задания, синемалогия*
  • Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером, могут задать все интересующие вопросы и приобрести полезные деловые связи
  • В тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений, все задания и кейсы взяты из реальной практики закупщиков

 

* СИНЕМАЛОГИЯ – одна из самых увлекательных и глубоких форм обучения.

 Это практика совместного просмотра и обсуждения специально отобранного фильма.

 Состоит из этапов

-  Совместный просмотр фильма, тематически направленного на определённую цель

-  обсуждение в группе, где важно сказать свои наблюдения по фильму и выслушать других (увидеть ситуацию с разных углов обозрения,  выйти за рамки собственного «шаблонного» восприятия)

Фильм усиливает пользу от тренинга наглядно демонстрирует эффективные стратегии взаимодействие в сложных переговорах с ограниченной информацией.

Позволяет увидеть на практике стратегии и тактики  профессиональных переговорщиков и закрепить на практике полученных на тренинге знания

Регламент: просмотр фильма: с 18-00 до 20-00 (анализ утром)

Программа

Эффективный закупщик, кто он и как им стать?
  • Определение внутренних личностных факторов (комплексы, стереотипы, установки), мешающих эффективной работе в закупках
  • Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам
  • Эффективное взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.
  • Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах
  • Ключевые показатели эффективности и роль отдела закупок в общей структуре компании
Стратегия взаимоотношений с поставщиками
  • Оптимизация и автоматизация процесса закупок
  • Методики объективной оценки и основные критерии при выборе поставщика
  • Способы работы с «трудными» поставщиками и монополистами
  • Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании
  • Тендерные закупки. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании. Что нужно закупать через тендер, а что не стоит
  • Техника построения взаимоотношений, если объем закупок для поставщика не интересен.
  • Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком
Улучшение условий, снижение закупочных цен и минимизация затрат
  • 10 золотых правила закупщика – основа для получения самых выгодных условий из возможных.
  • Виды скидок и бонусов, которые вы можете получать от поставщиков: долгосрочные, ситуационные, временные, разовые, ретро-бонусы, товарные бонусы, сори-бонусы и др.
  • Что такое «дно цены» и как его нащупать? Тактики «снижения» закупочных цен
  • Как мотивировать действующих поставщиков на улучшение условий поставок
  • Как закупщику реагировать на повышение цен с максимальной пользой для бизнеса. Пошаговый алгоритм.
  • Ответная реакция на нарушение сроков поставки, браки и другие форс-мажоры
Психология переговоров с поставщиками и внутренними клиентами
  • Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.
  • Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров
  • Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
  • Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
Подготовка к переговорам в процессе закупок
  • Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках
  • Формулирование цели и альтернативных вариантов переговоров
  • Разработка стратегии и тактики переговоров
  • Определение совместной зоны интересов
  • Подготовка аргументов и приемов для достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании
  • Технология, позволяющая убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками и монополистами
Специфика телефонных переговоров с поставщиком и деловой переписки
  • Специфика телефонных переговоров с поставщиками
  • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
  • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
  • Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону
  • Письменная коммуникация - как писать четкие, понятные, лаконичные письма и рекламации поставщикам, приносящие результат
Структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы получить лучшие условия
  • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается
  • Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика
  • Перехват инициативы, получение информации и выявления ведущих мотивов представителя поставщика
  • Контрпредложения - как реагировать на предложения поставщиков
  • Правила взаимного обмена: как грамотно вести позиционный торг
  • Аргументация - создание "Предложение, от которого невозможно отказаться"
  • Правила уступок. Как правильно уступать в случае необходимости и что требовать взамен
  • Способы стимулирования Поставщика к принятию решения
  • Завершение переговоров: получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей
  • Как сохранить отношения с поставщиком, проигравшим в тендере.
Манипуляция и давление в переговорах о закупках
  • Эмоции в переговорах
  • Какие техники используют поставщики для оказания воздействия на закупщиков
  • Виды и механизмы манипуляций и как им противостоять
  • Противостояние давлению: провокация, блеф, угрозы.
  • Техники аргументированного отказа. Как сказать: «Нет» и сохранить отношения
  • Влияние и воздействие в переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению
Стоимость участия
6 400 грн

В стоимость входит: методический материал, сертификат участника, закрытая группа для закупщиков в facebook, вкусные кофе-брейки и обеды

Возможные скидки на участие (скидки не суммируются):

5%  для второго участника
7%  для третьего и последующих участников от одной компании.

т.о. при участии 3-х человек, стоимость будет 6 400 + 6 080 (-5%) + 5 952 (-7%)

Контактная информация
г. Киев, длительность - 2 дня,
Проведение по запросу

Регистрация

Отзывы участников

Ирина Жиренко «ООО «БУНГЕ СНГ»»

Большое спасибо за 2 дня позитивных эмоций, психологический настрой наведение переговоров. Очень полезный тренинг для начинающих закупщиков, с помощью которого можно наметить пути развития. Живая, позитивная, дружелюбная, наглядная подача материала.

Фотогаллерея

Виктория Березина

Бизнес-тренер, основатель тренинговой компании Business&People

Практик и действующий переговорщик.На тренингах делится проверенными технологиями подкрепляя их примерами из личного опыта.

Детальнее о тренере