Как украинскому дистрибутору выйти на рынки ОАЭ – эксперт

Виктория Рахматуллина, директор по развитию бизнеса (Business Development Director) компании UCCI FZE, преследует, по ее словам, пока что «утопическую» цель – добиться того, чтобы Украину перестали ассоциировать с «сырьевым придатком» к другим странам. О  том, как, по ее мнению, украинским производителям и дистрибуторам научиться продавать свою продукцию на Ближнем Востоке и в Африке – Виктория рассказала в интервью TradeMaster.UA. 

— Виктория, насколько успешны украинские дистрибуторы в странах Ближнего Востока?

Виктория Рахматуллина: Предлагаю поставить вопрос по-другому: насколько эффективно украинские дистрибуторы и украинские товары представлены на рынке, на котором я работаю уже в течение 15 лет. Все это время я являюсь представителем Торгово-Промышленной палаты Украины в арабских странах, а также в Северной и Восточной Африке, и хорошо знаю данный регион. На сегодняшний момент украинских производителей, которые смогли бы реально работать на нем, практически нет. К сожалению, Украина пока что не является для Арабского рынка стратегическим партнером. На сегодняшний день ни одна из существующих структур – Торгово-Промышленная палата, сеть торговых атташе Минэкономики и т.д. не могут предложить практических рычагов выхода на этот рынок. 

— Почему сложилась такая нерадостная ситуация?

Виктория Рахматуллина: Арабские страны - слишком насыщенный рынок, на котором есть очень много товаров великолепного качества, и на котором количество продавцов намного больше количества покупателей. В любом случае, спрос там сейчас намного меньше, чем предложение.  Все хотят выйти на этот регион, все хотят там позиционироваться, но единственный способ сделать это - с помощью наличия серьезного лобби своей страны и своей продукции. Если никто не будет лоббировать интересы Украины – не отдельных крупных компаний, а интересы украинских производителей в целом – наши товары не будут пользоваться спросом. Традиционно на рынке ОАЭ и во всем арабском мире иностранцы лоббируют свою продукцию. Так поступают французские производители продуктов питания, которые создают собственные дистрибуторские сети, так работают индусы, представители других азиатских стран и т.д. 

— Почему наличие лобби в стране является обязательным?

Виктория Рахматуллина: У бизнесменов и жителей региона совершенно другая ментальность, совершенно отличное от нашего отношение к рынку, и к дистрибуции в частности. Если вас нет в ОАЭ физически, вы для них не существуете. Продать на экспорт товар в регион, находясь в Украине – просто смешно. Такие схемы не работают. Им нужен товар с пост-продажным сервисом. Работать по тем схемам, по которым мы продаем товары в ЕС или на пост-советском  пространстве, не получится. Любая иностранная компания должна иметь 100%-ное присутствие в Эмиратах. То есть, должны быть офисы, постоянные представители, которые общаются с покупателями, регулируют возникающие споры, решают проблемы. 

— Вы начали лоббировать украинскую продукцию с компанией «Ласлер»?

Виктория Рахматуллина: Не совсем там. Совместно с топ-менеджментом этой компании мы создали в ОАЭ дистрибьюторскую сеть, и сейчас занимаемся лоббированием интересов украинских компаний. У нас есть опыт и связи в этом регионе, у нас есть собственная экономическая площадка в самой большой СЭЗ в мире – фри-зоне JAFZA (Jebel Ali, Dubai). Кроме того, мы являемся представителями этой свободной экономической зоны в Украине и физически начинаем лоббировать украинских производителей там. Работа над созданием площадки велась в течение 10 лет, и все эти годы мы пытались понять, как можно правильно, адекватно и хорошо работать с украинскими предпринимателями в этом регионе и выводить их в ОАЭ. Мы создаем совершенно новое направление – компанию UNDC (Ukrainian National Distribution Company), задачей которой является разрешение возможных споров, документарное сопровождение и другая помощь украинским компаниям, выходящим в регион, и собственно говоря, продвижение украинских товаров в арабский регион. 

— Кто будет продавать украинские товары в Эмиратах – украинские менеджеры, владеющие арабским языком?

Виктория Рахматуллина: Ни в коем случае! Работать в ОАЭ могут только представители местного населения, которые знают привычки и обычаи региона. При этом нужно пояснить, что арабы в этой стране не работают благодаря своему происхождению, и сейлз-менеджерами обычно становятся выходцы из других стран, которые долгое время проживают в Эмиратах. К примеру, пакистанцы хорошо продают промышленные товары, индийцы – продукты питания. Именно эти люди и будут работать во благо Украины. Они станут теми сейлз-менеджерами, которые займутся позиционированием на местном рынке товаров украинских производителей. 

— Много компаний обратилось к вам?

Виктория Рахматуллина: Уже порядка двух десятков компаний – со всеми ими мы сейчас определяем глубину возможного внедрения на рынок. Кроме того, на нашей площадке достаточно много украинских компаний и старт-апов, которые работают по другим направлениям. Наш же главный проект - продажа продуктов питания – сравнительно «молодой» с точки зрения начала реализации. Причина – в том, что до недавнего времени для многих украинских предприятий приоритетным был рынок России и СНГ, который хорошо нам знаком, и куда направлялось около 70% всех наших товаров. На сегодняшний день ситуация резко изменилась: появилась потребность в новых рынках для продажи своей продукции. Европа, которой нас манили долгое время, «открыла двери в нашу сторону», выдвинув к украинским товарам практически неподъемные требования. Это не значит, что арабские страны требуют меньше – но зайти в них более реально, если знаешь местные «правила игры». Но заходить туда «поодиночке» нереально и нецелесообразно – слишком велика конкуренция со стороны производителей из других стран. 

— Производители каких товаров могли бы быть интересны в арабских странах?

Виктория Рахматуллина: Если не говорить о «сырьевиках» и «зерновиках», которые и так уже присутствуют в ОАЭ, то интересными для местного бизнеса  будут производители мучных изделий (фасованная и готовая к потреблению мука), других продуктов питания. Особенно большой интерес к органическим продуктам – при этом не только в Эмиратах, но и во всем арабском мире. Отмечу, что начиная проект, мы преследовали «утопическую» цель – способствовать тому, чтобы Украину перестали ассоциировать с «сырьевым придатком» к другим странам. Мы умеем производить конечную продукцию, и должны научиться продавать ее, в том числе и на Востоке. Поэтому в течение года я объехала практически все региональные торгово-промышленные палаты, где дала серию семинаров о том, как правильно позиционироваться на рынке ОАЭ – с тем, чтобы бизнесмены узнали, что представляет собой работа в арабском регионе. Это рынок, который интересен нашим предпринимателям, и где мы должны научиться позиционировать свою продукцию. 

— Какие препятствия мешают нашим производителям выходить в арабский мир?

Виктория Рахматуллина: В первую очередь, это незнание местного рынка. Вторая причина – то, что у нашей страны отобрали сертификацию Халяль, которая разрешает использование продукции в исламских странах. Сегодня мы прилагаем все усилия, чтобы решить эти вопросы, и приглашаем всех украинских производителей и дистрибуторов к сотрудничеству. Уверена, что вместе мы сможем преодолеть самые сложные задачи!

28 октября в Киеве Виктория Рахматуллина выступит с докладом "Инструменты лобирования Украинских предприятий в Арабско-Африканском регионе" на V Всеукраинской практической конференции "DistributionMaster-2016:Будущее рынка дистрибуции". Будем рады встрече на Главном бизнес-событии года для рынка дистрибуции!

Текст: Валерий ЛОБОВКО (vl@trademaster.com.ua)

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA

Присоединяйтесь к профессионалам торговли на нашей странице FB