16-17 февраля, Киев, Тренинг "Категорийный менеджмент 4.0. Новые практики внедрения"

16-17 февраля, Киев, Тренинг "Категорийный менеджмент 4.0. Новые практики внедрения"

Тренер: Валерий Якушко,

Категорийный менеджмент 4.0. Новые практики внедрения

 

Аудитория:

Со стороны Розничных сетей:

- Коммерческие директора,

- Руководители отдела закупок,

- Девизионные и Категорийные  менеджеры, товароведы.

 

Со стороны Поставщиков:

- КАМы, директора по продажам,

- национальные менеджеры.

 

Цели курса:

  • Получить знания по лучшим практикам категорийного менеджмента, выбрать и применять нужные.
  • Поделить ассортимент на категории в соответствии с потребностями клиента на основании критериев принятия решения о покупке.
  • Проанализировать соответствие текущего ассортимента к желаемой «ширине» и «глубине» ассортимента, который должен охватывать максимальную аудиторию и каждой из групп аудитории предоставлять достаточный выбор для совершения покупки.
  • Построить стратегию роста и план мероприятий по развитию категории, определив роль категории, текущее положении, потенциал роста и выбрав правильные инструменты влияния на категорию.

Что участник получит по итогу обучения:

  • Сформируете план системной работы по анализу категорий, планированию роста, применению конкретных мероприятий, контролю целевых показателей.
  • Построите план перехода к новой модели управления категориями.

 

Программа тренинга:

День 1.

Модуль 1: базовые термины:

Теоретическая часть:

  • разбираемся с теорией категорийного менеджмент, терминами, принципами деления товаров, зачем это нужно, какие преимущества и проблемы.
  • Новая роль: категорийный менеджер.
  • Способы увеличения дохода: больше покупателей, больше маржа, больше товаров на одного покупателя.
  • Как покупатель делает выбор.
  • Каким должен быть ассортимент чтобы охватить большую аудиторию, и каждой группе предоставить достаточный выбор.

 

Практическая часть:

  • Группируем весь текущие ассортимент на группы, подгруппы, категории, подкатегории, сегменты.
  • По каждой категории строим дерево принятия решений покупателем.
  • Формируем идеальный ассортимент который охватит максимальную аудиторию, и предоставит достаточный выбор для каждой группы покупателей.
  • Строим ассортиментную матрицу по свойствам товаров на основании которых покупатель делает выбор.

 

Модуль 2: эффективный ассортимент:

Теоретическая часть:

  • Эффективный ассортимент – это максимальная прибыль при минимальных затратах, соответственно на «идеальный» ассортимент нам нужно наложить ограничения и мы получим «оптимальный» ассортимент.
  • Роли категорий: базовая (то из-за чего не прийдут), приоритеная (то за чем прийдут именно к тебе), удобная (сопутствующие, импульсивные покупки), сезонная.
  • Методы количественной оценки категорий: АВС XYZ анализ, пенетрация, доля в прибыли, рост продаж у нас, рост продаж на рынке, потенциал роста, эластичность спроса, инкрементальный анализ (каннибализация).

 

Практическая часть:

  • Оптимизируем ассортиментную матрицу так чтобы она предоставляла выбор, но не была избыточной.
  • Начинаем сравнивать текущий ассортимент с оптимальным, находим дыры в предложении товара и избыточность выбора, рассматриваем варианты решений по заполнению ассортиментной матрицы.
  • Присваиваем категориям роли, рассматриваем какие методы оценки работают для Вашего бизнеса, какие данные есть, каких нету но можно достать или косвенно оценить, каких нету. Договариваемся какие данные будем использовать.
  • Строим BCG матрицу категории. Матрица определяет на каком месте по доходности и оборачиваемости находится категория сейчас (подкатегория, сегмент), на основании этого даем оценку есть ли смысл продвигать категорию и насколько мы ее можем продвинуть в сторону большей оборачиваемости и большей доходности, в зависимости от потенциала дальше будем планировать мероприятия по продвижению категории.

Самостоятельная рабочая часть:

 

  • Проработать все категории компании по аналогии как это было сделано на примерах с пилотными категориями.
  • Подготовить данные для количественной оценки категорий по BCG матрице и другим количественным оценкам, которые будут выбраны из перечня.

 

День 2.

Модуль 1: стратегия и тактика категорий:

Теоретическая часть:

  • Разбираем какие стратегии и тактики можно применять для продвижения категории.
  • Стратегии: увеличение покупательского потока, увеличение средней покупки. (сопутствующие/нарастающие товары),увеличение маржинальности, увеличение оборачиваемости, привлечение внимания, улучшение имиджа, маркетинг посредникам
  • Тактики: акции, выкладка, ценообразование, работа продавцов, сервис, узкий/широкий выбор, каналы продвижения.

 

Практическая часть:

  • Берем подготовленные данные по ним строим BCG матрицу - «как есть», определяем потенциал категории - «цель», подбираем стратегию и тактику роста категории, расписываем ее до плана конкретных действий для достижения целей категории.
  • Разбираем разные по ролям категории, для каждой из ролей категории определяем какие инструменты работают какие нет, определяем критерии оценки прогресса, риски не выполнения планов и реакцию на них.

 

Модуль 2: процессы:

Теоретическая часть:

  • В общем о проектном и процессном подходе.

 

Практическая часть:

  • Даем характеристику верхнеуровнево: как работают процессы сейчас.
  • Рисуем карту ежегодного/квартального/месячного  процесса оценки и пересмотра ассортимента.
  • Определяем без каких изменений новый процесс не сможет быть запущен.
  • Составляем список «инициатив» без которых процесс может стартовать, но которые важны для качественной работы, ранжируем их по сложности, затратности, выгодам и ставим в план реализации.
  • Строим дорожную карту перехода на новый процесс управления ассортиментом.

 

Тренер:

Валерий Якушко, Бизнес консультант, ИТ консультант, менеджер проектов в области построения и автоматизации бизнес-процессов.

Опыт построения процессов и интеграция в единую систему решений автозаказа, EDI, WMS, управления полкой (планограммы), расчет маркетинговых бонусов, розничного ценообразования, производства, оптовых продаж, франчайзинга.

 

Опыт описания процессной моделей компании используя стандарты нотации BPMN (Business Process Management Notation). Участие в референциальных визитах в европейские сети Глобус (Германия), Меркатор (Словения), российская сеть «Лента».

 

Опыт управления кросс-функциональными командами при внедрении сложных решений с большим объемом изменений, обеспечение результата от разработки архитектуры решения до мелких нюансов внедрения и передачи процессов на поддержку. 

 

Профессиональный опыт:

- 2018 г. – ФФ «Дарница», Начальник отдела поддержки и развития SAP ERP. Задачи: автоматизация процессов компании на базе решения SAP ERP.

- 2015-2018 г. - ТОВ «НОВУС Украина», Начальник отдела информационных систем, менеджер проектов. Занимался проектами внедрения категорийного менеджмента, автоматизацией управления ассортиментом, автоматизацией прорисовки планограмм,  автозаказ, WMS.

- 2014 г. – Гипермаркет «ВЕНА» (г. Чернигов), проходил обучение в корпоративной школе регионального «монополиста» в сфере рознично-оптовой торговли DIY сегмента.

- 2010-2014 – консультант по внедрению информационных систем SAP ERP, Terrasoft CRM.

- 2007-2010 – частный предприниматель, дистрибуция звукоизоляционных материалов, дилер ТМ Tecsound.

- 2002-2007 – сотрудник компании владелицы ТМ «Contex».

 

Стоимость участия с 9.00 до 18.00 с учетом обедов, кофе-брейков, сертификатов – 4 900 грн.

 

Возможные скидки на участие (скидки не суммируются):

Участникам конференций TradeMaster –скидка 5 %;

При участии 2-х человек от компании –скидка 5%;

При участии 3-х человек от компании и более – скидка 10%.

 

 

Вы сможете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию, связавшись по тел.  (067) 505 25 24,  или пишите на адрес st@trademaster.com.ua 

  Оплата услуг чрез Portmone 


Весь список