МЕРЧЕНДАЙЗИНГ – УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ ИЗ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ (только в корпоративном формате)

Мерчендайзинг – управление продажами из торговой точки

(только корпоративный формат) 

Автор: Даценко Сергей

Продолжительность курса:   2-3 дня   

Число слушателей: От 8 до 16 человек

Программа курса:

1. Что такое активация?

Когда происходит активация?

Каждый раз, когда потребитель протягивает руку и покупает нашу продукцию.

Почему активация влияет на поведение потребителя?

Потому что, активация влияет на процесс: «осведомленность – интерес – желание – действие».

Как мы определяем успешную активацию?

Когда наш продукт перекочевал с торговых полок в корзину потребителя.

Так что же такое активация?!

Это оказание влияние на потребителя в точке покупки, предлагая ему купить. Или другими словами, дать возможность нашей продукции быть купленной.

2. Потребительский и покупательский повод

Зачем люди приходят в точку покупки?

Почему готовы достать из кошелька деньги?

Почему они в будний день приходят в этот магазин, а в выходной поедут в другой?

Назовем причину таких действий, ПОВОДОМ.

Повод определяет поведение человека при покупке. Причем, для эффективной активации точки покупки, нам необходимо учитывать поводы не только ПОКУПАТЕЛЯ, но и ПОТРЕБИТЕЛЯ, человека, который будет использовать приобретенный продукт. Очень часто покупатель и потребитель это разные люди и какой из поводов, потребительский или покупательский, будет больше влиять в данном случае, и определяет успешность активации нашей продукции.

Рассмотрим пять основных вопросов для понимания потребительского повода. И разберемся с факторами влияющими на покупательский повод.

Проанализируем, что влияет на удовлетворенность покупателя от посещения торговой точки.

Все эти факторы определяют успешность активации нашей продукции, а так же помогут нам выглядеть профессионально в глазах клиентов.

3. Основные элементы активации

Успешная активация состоит из четырех основных элементов:

• Выбор нужной продукции
• Определение правильного расположения продукции
• Выбор нужной поддержки продукции в торговой точке
• Создание правильной коммуникации

4.Выбор нужной продукции

Первое, с чего мы начнем, определим набор продукции необходимой к продаже в данной торговой точке. Основная задача соблюсти разумное соотношение цены и ценности продукции.

Не секрет, что в разных торговых точках будут эффективнее продаваться разные наборы продукции. А как определить, что лучше для этой конкретной точки!? Для начала давайте разберемся со своей продукцией сами: какие свойства нашей продукции существуют, какой потенциал мы еще не используем, с какими продуктами сочетается наш товар?

Теперь давайте переложим свойства нашей продукции на общие потребительские тенденции. Какие потребности мы можем удовлетворить?

Разобравшись с нашей продукцией, мы можем перейти к формированию ассортимента для конкретной торговой точки, основываясь на потребительских и покупательских поводах проявленных в данном месте.

Практическая работа №1 направлена на формирование набора продукции для реальных торговых точек из разных каналов потребления.

5. Выбор правильного расположения продукции

Залог успеха в продажах – правильное расположение продукции. Лучшее место в торговой точке определяется покупателем, а не компанией поставщиком или владельцем торговой точки. Причем, лучшее место в разных торговых точках – разное. И кто сказал, что «правило вытянутой руки» отменено.

Рецепт правильного расположения продукции прост – думай как покупатель. Представь себя на его месте и определи:

• Какой ему продукт интересен
• В какой упаковке
• Где было бы ему комфортнее его найти
• В какое время он придет за ним
• Что его заставит обратить на него внимание

Торговая точка это сочетание зон влияния на потребителя. В разных зонах действуют разные потребительские и покупательские поводы.

Практическая работа №2 направлена на правильную расстановку продукции в реальных торговых точках.

6. Поддержка продукции в торговой точке

Мерчандайзинг – это систематический процесс эффективного представления товаров в точке продажи.

А кто сказал, что мерчандайзинг, это единственный инструмент представления продукции. Есть ведь еще и другие инструменты:

• Увеличение потребительского потока
• Расширение потребительского охвата
• Увеличение самой покупки
• Увеличение суммы покупки
• Повышение частоты покупки

Вместе все эти факторы составляют модель PITA с помощью которой можно определить наиболее эффективный тип требуемой поддержки продукции.

Практическая работа №3, расчет с помощью модели PITA необходимой поддержки продукции в реальных торговых точках.

7. Выбор правильной коммуникации

Я вижу, я хочу, я покупаю!» - это результат правильной коммуникации. Задача этого элемента активации торговой точки, привлечь внимание потребителя к продукции. Три основных составляющих правильной коммуникации:

• Обеспечить узнаваемость бренда
• Стимулировать потребителя к действию
• Познакомить с приемлемой ценой

Практическая работа №4, направлена на разработку правильной коммуникации в реальных торговых точках.

8. Создание плана активации торговой точки 

Программа тренинга состоит из чередования теоретических и практических блоков. Участники обучения имеют возможность полученную информацию немедленно применить к разработке активации реальных торговых точек. План схемы и фотографии которых подготавливаются предварительно.

Таким образом достигается закрепление теоретической информации и каждый участник может проверить правильность своего понимания материала.

9. Активация торговой точки 

В программу тренинга можно включить практическую работу с реальными торговыми точками. Предварительно согласовав возможность их активации. 

* Данная программа адаптируется под специфику деятельности Вашего бизнеса.

* Интерактивный курс, во время которого участники будут вовлечены в практическую работу, дискуссии, групповые и индивидуальные задания, деловые игры. Курс также предусматривает работу с учебными видеоматериалами.

Бизнес-тренер: 

Даценко Сергей– практикующий тренер. Опыт работы в сфере продаж – 14 лет, на руководящих позициях более 10 лет. Работал в ведущих компаниях FMСG на рынке Украины. Прошел путь от торгового представителя до руководителя отдела продаж. В последние годы работает на руководящих должностях в сфере обучения и развития персонала крупных компаний Украины.

Основные направления практической деятельности:

•    Построение систем управления результатами компании.
•    Формирование мотивационных программ.
•    Управленческий коучинг руководителей высшего и среднего звена.
•    Внедрение системы BSC (Balanced Scorecard).
•    Создание Центра Оценки и Развития предприятия.
•     Построение самообучающейся организации.
•    Разработка программ управления талантами в организации.
•    Оптимизация работы отдела продаж.
•    Программа оценки персонала.
•    Полевой аудит и коучинг в торговой точке.
•    Аудиторные и полевые тренинговые программы.
•    Подбор персонала.

Стоимость тренинга в корпоративном формате зависит от кол-ва участников в одной группе, места и времени проведения тренинга.Заказать просчет стоимости тренинга, можно отправив запрос на  st@trademaster.com.ua,тел.(067) 505 25 24.