Технология (Искусство) жестких переговоров

Приходите и узнайте правду о жестких переговорах – они как неприятность, в которую лучше не попадать. Умный поставщик делает свою работу так, чтобы жестких переговоров не случилось. Он знает, что хотят баеры и каковы их KPI, что надо сделать, чтобы жесткое «НЕТ» не звучало. Применяя корректную технологию входа в сети, развития продаж и преодоления возражений баеров, технологию подготовки к годовым переговорам, составления работающего КП (Коммерческого Предложения) возможно избежать жесткой позиции баера.

Однако сила сетей, сила баера в том, что он ближе стоит к Покупателю и это не изменить. И это может привести к его неуступчивой позиции.

И тогда надо знать, что и как делать, где поле для торга, чтобы в итоге договориться без существенных потерь для бизнеса.

Для кого этот тренинг:

руководителей предприятий, желающих улучшить работу службы продаж,
директоров по продажам,
руководителей отделов сетевых продаж,
менеджеров по работе с сетями, КАМов.

Цель: Передать участникам точную технологию и инструменты, позволяющие увеличивать продажи в сетях и добиваться поставленных целей как при мягкой, так и при жесткой позиции баера.

Что нового Вы узнаете:

Как оценить потенциал продаж своего товара в сети и есть ли им альтернатива
Как составить прогноз продаж, даже если у Вас товар-новинка (ну совсем новинка)
Как составить работающее КП
Как подготовиться к переговорам и успешно их провести
Какие показатели необходимо мониторить, чтобы знать категорию лучше баера

Время проведения: 2 дня с 10-00 до 18-00 Город: Киев

Программа тренинга:

День I (10.00- 18.00)

1. Формируем стратегический взгляд на отрасль

Как меняются рынки и поведение потребителей

Развитие ритейла – что ждать через 10 лет: доля рынка, ретро-бонусы, маркетинг

2. Изучаем техники оценки потенциала сети и своего товара в ней

Как быстро и точно определить потенциал сети

Как составить прогноз продаж для своего товара с учетом присутствия конкурентов на полке

Как посчитать P&L работы с сетью

3. Разбираем ритейл под микроскопом

Критерии выбора ассортимента

Главные KPI баера, которые обязан знать каждый поставщик

4. Типичные ошибки на этапе подготовки

5. Практическое занятие: блиц-переговоры

День II (10.00-18.00)

6. Подготовка к переговорам

Сбор информации

Постановка целей продаж

Разработка стратегии и тактики проведения переговоров

12 смертных грехов поставщика в переговорах

7. Составляем работающее КП

Аргументы, принимаемые баером на 100%

Выбор конкурентных преимуществ

Идеальная форма КП (письмо, презентация)

8. Смысл и преимущества жестких переговоров для баера

Основные причины применения жестких переговоров

Главные техники жестких переговоров

9. Жесткие переговоры

Манипуляция и дезинформация как основные инструменты баера

Главные методы давления на поставщика

Основные техники нейтрализации давления

10. Практическое занятие: блиц-переговоры на основе новых знаний

Автор и ведущий тренинга:

Лищук Сергей, эксклюзивный тренер по переговорам в ритейле Тренингового Центра TradeMasterGroup.

специалист-практик с более чем 25-тилетним стажем работы в индустрии FMCG, из них более 10 лет на позиции «Директор по маркетингу и продажам». Работал на руководящих позициях в компаниях «Седьмой континент» (розничная торговля), агрохолдинге «Талина» (торговая марка «Атяшево», мясная индустрия), группе компаний «Молочное дело» (торговая марка «Благода», молочная индустрия), группе компаний «Русагро» (мясное бизнес-направление).

Вы сможете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию, связавшись по тел. (067) 505 25 24, или пишите на адрес st@trademaster.com.ua

Весь список