Тренинг Дмитрия Семина "Аттрактивная модель продаж"

Результаты компании во многом зависят от того, насколько эффективно менеджеры и РОП применяют искусство продаж

На завершение сделки влияет:

«Что» мы продаем – на 15%.

«Как» мы продаем – на 85%!

Аттрактивная (притягательная) модель взаимодействия с клиентом означает развитие в себе личностных качеств, привлекающих к общению с Вами, создание доверия между Вами и клиентом. То, какой Вы, сегодня имеет большее значение, чем то, что Вы продаете. На конкурентном рынке, где много похожих товаров, это главное преимущество для регулярных успешных продаж.

Цель тренинга: Намного повысить эффективность продаж менеджеров по продаже (МПП). Участники тренинга: Владельцы, руководители отделов продаж (РОП), топ-менеджеры и МПП

Задачи тренинга:

• ·         Систематизировать знания, технологии и навыки продаж от «А» до «Я».
• ·         Раскрыть глубинные принципы и суть любых продаж по методу «идти от партнера», для установления эффективной коммуникации с клиентом.
• ·         Показать плюсы продаж и минусы манипуляций, вызвать желание заниматься продажами.
• ·         Наполнить участников позитивными эмоциями, уверенностью в своем успехе, повысить самооценку. Дать мотивацию к применению на практике.

 Методика проведения:

Тренинг проходит в режиме интенсивного взаимодействия между тренером и участниками и предполагает работу индивидуальную, в парах, в группах, ролевые и деловые игры, мозговые штурмы и дискуссии, обсуждение ситуаций из практики автора и участников, разбор упражнений, извлечение уроков. Тренинг посвящен искусству успешного достижения результатов при продажах, в частности — VIP клиентам. Освоение навыков, даваемых на тренинге, поможет сотрудникам блестяще продавать и заключать сделки. Что приведет к увеличению объемов продаж компании

В результате тренинга участники смогут:

• ·         Настраивать себя на успех и быстро приходить в ресурс ( в т.ч. - после отказов);
• ·         Грамотно устанавливать контакт, выяснять ценности и делать презентацию товара, рисуя клиенту картину счастливого будущего после покупки, продавать эмоции;
• ·         Блестяще отвечать на возражения и заключать сделки!

Продолжительность – 2-3 дня, с 10:00 до 18:00 (включая обед и 2 кофе-брейка).

 Описание

 Личная настройка на успех до встречи с клиентом.

• Общая схема любой продажи. Правила.

 • Почему нельзя «продавать» товары? Потому что они никому не нужны! А что же тогда надо продавать? Ключ к пониманию сути продаж.

• Сделка совершается до встречи!

• Как получить максимум от тренинга, от продаж, от жизни.

• Отслеживание собственных ограничений и стереотипов – способ опираться на свои сильные стороны и добиваться целей.

Метод практика/ теория 70/30%   50/50, упражнение.

Форма контроля знаний  Дискуссия, вопросы тренера.

Намерение и цель настоящего продавца.

• За что нам платят? Что планируем, то и получаем! Видеть и цель, и процесс.

 • Просмотр фрагмента кинофильма с разбором.

 • Активная жизненная позиция. Уверенность продавца – основа успеха. Аттрактивная модель продаж.

Время  1 час

• Принятие себя, мои качества для успеха.

Применение законов влияния для убеждения клиента.

 • Рука к руке – куда уходит энергия человека в борьбе с самим собой. Закон сопротивления.

 • Главный страх любого человека и что с ним делать. Пыль с плеча или о законе выживания.

 • Вся жизнь – игра в вовлечение или о том, есть ли кто-то, кто не занимается продажами в этой жизни. Принятие своей профессии, своей фирмы и продукта. Закон вовлечения.

 • Закон внимания.

• Как стать осознанным, способным корректировать свое поведение в зависимости от целей и как развить в себе чувство ответственности. Закон боли –удовольствия

Метод практика/ теория 70/30%  50/50, упражнения, просмотр видео.

Форма контроля знаний  Дискуссия, вопросы тренера, рефлексия с места.

Время  1 час

Установление контакта с клиентом.

• 85% успеха при жесткой конкуренции зависит от контакта!

• Методы установления контакта. Сколько языков общения у человека?

• Особенности подхода к клиенту;

• Невербальное общение, отзеркаливание. Просмотр фрагмента кинофильма с разбором (метро);

• Эмоциональная подстройка по голосу

Метод практика/ теория 70/30%  80/20, «вести клиента». упражнения в парах, тройках, группе, просмотр видео

Форма контроля знаний   Вопросы тренера, рефлексия в группе

Время  2 часа

Основы речевых коммуникаций: вопросы, слушание, понимание.

• Можем ли мы повлиять на то, как говорит клиент? Нет! Но! Мы можем повлиять на то, как мы его слушаем и понимаем.

 • Активное слушание. Сколько слушать и сколько говорить. Чем активное слушание отличается от обычного. Как оно позволяет «вести клиента».

• Увеличение продаж на 300%, ключ к пониманию клиента.

• Вербализация + Уточнение. Главный и единственный способ понять, что хочет собеседник.

Метод практика/ теория 70/30% 80/20, упражнения в парах, тройках, группе, просмотр видео

Форма контроля знаний   Вопросы тренера, рефлексия в группе

Время 1,5 часа

Типы вопросов.

• Открытые вопросы – главная проблема менеджера. Почему человек не любит и не умеет задавать открытые вопросы. Связь с законом выживания;

• Закрытые вопросы. Резюмирование;

• Альтернативные вопросы – подведение к заключению соглашения;

 • Методика, как идти от клиента, а не от собственных представлений;

• Качество общения определяется той реакцией, которую оно вызывает. Подстройка, присоединение, ведение. Ладони к ладоням.

Выяснение ценностей.

• Ценности – что это, какие они у людей и зачем их выяснять;

• Чем ценности отличаются от потребностей;

• Ценностные слова – зачем они? Ассоциативный ряд. Как устроена наша память;

• Отличие хорошего и плохого продавца. Что покупают люди, оплачивая товары;

 • 4 шага выяснения ценностей клиента;

 • Аргументация. Методика FAB;

• Просмотр учебного видеосюжета, (альфа) – в двухдневном формате.

Метод практика/ теория 70/30%  70/30, упражнения в парах, тройках, группе, просмотр видео

Форма контроля знаний    Рефлексия в кругу.

Время  2 часа

Презентация фирмы и продукта

• Презентация – «Как быть ненавязчивым?»

• Диалог или монолог? Как сократить презентацию, оставив ее бьющей в точку

• Подача информации в ключе ценностей с использованием ценностных слов клиента;

• Продажа: выиграли вы, и выиграл клиент!

• Манипуляция: выиграли вы, а клиент …

• К чему приводит навязывание и продажа того, о чем клиент потом пожалеет.

Метод практика/ теория 70/30%   60/40, упражнения в парах, тройках, группе

Форма контроля знаний     Рефлексия в парах.

Время  1 час

Профессиональная работа с возражениями и обстоятельствами.

• Главная причина появления возражений.

• Причины возражений. Принципы работы с ними.

• Работа с сомнениями, обстоятельствами и отказами. Принятие решения собеседником – универсальный прием «Весы». Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя.

 • Эксклюзивная авторская схема ответа на любое возражение или вопрос – «Бесконечность Сёмина».

Метод практика/ теория 70/30%    80/20, упражнения в парах, тройках, группе.

Форма контроля знаний    Вопросы тренера, рефлексия в группе.

Время 2 часа

Заключение сделки.

• Главный тройственный принцип при заключении сделки;

• От кого исходит инициатива? Когда вы готовы заключить сделку?

• Контекст заключения сделки – «спиннинг»;

• Определяющий подход – «тест на сделку» или как сделать так, чтобы клиент сам не заметил, как уже приобрел товар и рекомендует компанию другим;

• Способы заключения сделки.

Метод практика/ теория 70/30%    80/20, упражнения в парах

Форма контроля знаний     Рефлексия в группе

Время  1 час

Технические требования: флипчарт с бумагой, фломастеры ДЛЯ ФЛИПЧАРТА (а не для белой доски), проектор (или ТВ для маленькой группы), ноутбук, колонки для громкого звука.

Вы сможете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию, связавшись по тел.  (067) 505 25 24,  или пишите на адрес st@trademaster.com.ua