Продажи сверху-вниз

Master-тренинг

ПРОДАЖИ СВЕРХУ-ВНИЗ

Участники: специалисты по продаже, супервайзеры торговых команд, руководители отделов продаж

Цели тренинга:

• Мотивация персонала к преодолению комплексов в продаже.
• Формирование у участников тренинга проактивной жизненной позиции.
• Приобрести навыки, позволяющие эффективно выстраивать взаимоотношения с клиентами для получения гарантированных результатов продаж
• Систематизировать работу специалиста по продаже
• Отработка навыков продаж.

 ПЛАН проведения тренинга

 Составляющие успеха в бизнесе

• Влияние персонала на результаты работы компании.
• Цели бизнеса. Личные цели. Значение личных взглядов и установок при работе в Компании.
• Модель успешной деятельности. Анализ привычной модели работы и техники ее улучшения.
• Нацеленность на положительный результат. Значение позитивного языка.
• Модель компетенций специалиста по продаже Компании
• Отличие успешного ТП от неуспешного.
• Качества и характеристики ТП.
• Создание портрета идеального продавца.
• Структура организаций клиентов, ответственность клиентов
• Пирамида ответственности
• Типы продавцов
• Определение ЛПР — лица, принимающего решения по сути вопроса. Корректное выяснение структуры принятия решения.
• Типы принятия решения и их использование при переговорах
• Типология клиентов
• Тестирование на основе психогеометрии.
• Анализ психогеометрических типов клиентов.
• Оценка потребностей различных типов клиентов.
• Разработка стратегий продаж для различных типов клиентов.
• Работа с образами. Психодрама
• Этапы продажи
• Этап продажи. Подготовка
• Анализ продукта Компании
• Технология 4А
• Оценка существующих выгод продукта
• Определение выгод продукции удовлетворяющих потребности различных психотипов
• Анализ факторов влияющих на производительность
• Оценка личностных целей участников
• Понятие «проактивности»
• Ответственность
• Речевые проявления проактивности
• Круг забот и круг влияния
• Этап продажи. Выявление потребностей
• СПИН
• Отработка навыка выявления потребностей
•  Этап продажи. Презентация
• Технология ХПВ
• Точная презентация выгод сотрудничества
• Активный диалог
• Этапы продажи. Работа с возражениями
• Причины возникновения возражений. Проблемы коммуникации
• Алгоритм работы с возражениями
• Работа с претензиями и рекламациями
• Этапы продажи. Завершение продаж.
• Диагностика сигналов готовности клиента к осуществлению покупки
• Сигналы покупки
• Техники завершения продаж
• Контроль над завершением сделки
• Развитие отношений с Клиентом. Отработка навыка продажи
• Формирование алгоритма эффективного поведения
• Отработка навыка продажи

 Методы проведения тренинга:

 Сергей Даценко

Ведущий эксперт внедрения культуры Ситуационного Лидерства в организации. Руководитель проекта внедрения системы организационного менеджмента КОБРА. Сертифицированныйбизнес-тренер, консультант, коуч. Автор программ обучения и развития персонала. Создатель Школы Наставника.

Видео-знакомство с тренером : Модель генерирования прибыли Рita

ПРАКТИЧЕСКИЙ ОПЫТ:

2008 – по настоящее время практическая тренинговая  деятельность ируководитель (собственник) рекламного агенства.

2007–2008 - ООО «Троянда-Экспресс». Руководитель отдела Обучения и Развития Персонала.

2006–2007 - ООО ИИ «Бриджтаун Фудс Дистрибъюшин Украина» (ТМ «3 корочки»).

          Руководитель отдела по Обучению и Развитию Персонала.

2002–2006 - ИП «Кока-Кола Бевериджиз Украина Лимитед».

          Руководитель по обучению и развитию торгового отдела компании.

2001–2002 - Торговый Дом «Дукат» (полиграфическая и канцелярская продукция).

          Начальник отдела продаж полиграфических бумаг.

2000–2001 - ЗПМУ «Блиц-Флекс» ЗАО «Блиц-Информ».Начальник отдела продаж.

1998–1999 - ОАО «Полтавский алмазный завод».Начальник отдела продаж.

1996–1998 - Coca-ColaAmatilUkraineLtd. Супервайзер торгового отдела.            

Образование:

Киевский институт инженеров Гражданской Авиации

Инженер радиоэлектронного оборудования летательных аппаратов

ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ:

1998 – «Тренинг для тренеров». Ярослава Бутенко, Киев, Украина.

2003 – «Ситуационное лидерство». Алекс Скетич, Афины, Греция.

2003 – «КОБРА», Кока-Кола Евразия, Москва, Россия.

2004 – «Активация каналов продаж», Кока-Кола Евразия, Шестакова Елена, Цюрих

2004 – «SPIN – эффективные продажи», Кока-Кола Евразия, Шестакова Елена

2004 – «Организационное консультирование», Михаил Кларин, Москва

2006 – «Обучение и развитие персонала», Кока-Кола Бевериджиз, Дублин

2007 – «Методология создания тренингов». Елена Сидоренко, Киев

Проекты:

• ОАО Полтавский алмазный завод. Внедрение ISO – 9001-2000
• ЗПМУ «Блиц-Флекс» ЗАО «Блиц-Информ».Внедрение ISO – 9001-2000
• ИП «Кока-Кола Бевериджиз Украина Лимитед».
• Создание Центра Оценки Персонала.
• Внедрение системы управления эффективностью предприятия (КОБРА).
• Создание и реализация самообучающейся системы развития персонала.
• Реализация проекта «Центр идеальной представленности».
• ООО ИИ «Бриджтаун Фудс Дистрибъюшин Украина».Внедрение системы управления эффективностью предприятия.

ВЛАДЕНИЕ МЕТОДИКАМИ:

• Построение систем управления результатами компании
• Управление функциональной и межфункциональной эффективностью предприятия (КОБРА)
• Внедрениесистемы BSC (Balanced Scorecard)
• Создание Центра Оценки и Развития предприятия
• Построение самообучающейся организации
• Разработка программ управления талантами в организации 

Подробную информацию Вы можете получить по телефону:

тел.  +38 (044) 383 50 34, (067) 505 25 24 или пишите st@trademaster.com.ua