Дмитриева Светлана,ведущий эксперт по ритейлу

Светлана Дмитриева - бизнес консультант с 13 летним опытом управления в розничной торговле.

Ведущий тренер по переговорам  «Сеть-Поставщик», и Категорийный Менеджмент в Тренинговом Центре TradeMasterGroup

Специализируется  на улучшении финансовых показателей, оптимизации бизнес процессов и внедрении системных изменений в бизнес процессы компании.

ВИДЕО-ЗНАКОМСТВО С ТРЕНЕРОМ

Программа Master-тренинга: Переговоры в закупках – как добиться максимального результата

Программа Master-тренинга: Переговорные поединки Розничная сеть - Поставщик

ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ ОБУЧЕНИЯ ПО ПРОГРАММЕ ТРЕНЕРА

Опыт тренерской работы:

• Открытые программы по Категорийному менеджменту прошли компании:  Viсotec, Delta sport, Lucky fisher, Modna casta, Chameleon, Frutas Fenix, Prime trade, Космо "Суматра-ЛТД", Хенкель Украина, Група Ритейла Украины ("Караван"), ТМ "Украиночка", Оптторг-15, Экспресс-Продукт, ПКФ"Комплект", ТОВ "Рома",  Интернет-зоомагазин pethouse.ua, ООО "Людмила", Тард Ровел Украина, Апельмон, Виталюкс, Комплект, "Агропартнер" сеть АЦ «Світ Рослин», Роса Ритейл, Ритейл Украина, Киев - Захид, Карпатские Минеральные Воды, Наш Край, Аква Косметикс Групп, Beauty-prof, Кернел Трейд, Аврора и т.д.
• Корпоративные тренинги – Vicotec, Chameleon, Барвинок, Lucky Fisher, Альянс Орбіта, Компания Орфей, Експансия (FOZZY) и др. 

Авторские программы тренингов:

• Стандарты категорийного менеджмента
• Практика внедрения категорийного менеджмента
• Эффективные переговоры Поставщик-Розничная сеть
• Эффективное управление магазином
• Коммерческий мерчендайзинг

УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ ОПЫТ:

«Барвинок», г.Львов (Розничная сеть продуктов питания)

Коммерческий директор, внутренний консультант

Январь 2013 - Январь 2015

• Стратегия

- Создание стратегии развития компании

- Трансляция стратегических целей в операционную деятельность компании

- Отслеживание реализации и корректировка стратегических фокусов

• Структура, бизнес процессы, бюджетирование

- Оптимизация структуры компании

- Анализ  и повышение эффективности внутренних процессов компании.

- Создание бюджета продаж и неторговых доходов

• Повышение финансовых и экономических показателей компании

- Мониторинг ключевых показателей эффективности - продажи, маржинальная прибыль, количество клиентов, величина среднего чека и оборачиваемости товарных запасов

- Разработка комплекса мероприятий, направленных на изменение ценового восприятия сети и увеличение клиентов

- Создание промо-акций, направленных на увеличение величины среднего чека и количества покупателей

- Оптимизация товарных запасов – уменьшение уровня неликвидных товарных запасов, автоматическое управление товарным запасом 

- Создание системы увеличения уровня неторговых доходов и контроль поступления

• Ассортиментная политика

- Разработка стратегии управления ассортиментом

- Оптимизация товарного классификатора, пересмотр кластеров  магазинов сети

- Создание системы  оптимизации ассортимента

- Разработка структуры ассортиментных матриц и алгоритма пересмотра ассортимента с помощью стандартов категорийного менеджента

- Постановка задач и контроль внедрения   проектов по пересмотру ассортимента категорий

- Мониторинг результатов оптимизации и пересмотра ассортимента категорий

• Ценовая политика

- Создание ценовых корзин и алгоритма отслеживания цен конкурентов

- Анализ изменения спроса с использованием ценовой эластичности

- Разработка ценовых форматов в зависимости от уровня конкуренции

- Создание системы контроля над управлением закупочными и розничными ценами

• Оптимизация торговой площади и переоборудование магазинов

- Анализ эффективности использования торговой площади и перспектив для оптимизации или переоборудования

- Анализ перспектив возврата инвестиций – калькуляция необходимых вложений в сравнении с ростом прибыли и уменьшением затрат

- Управление проектом переоборудования магазина – управление проектной командой эксплуатации, мерчендайзеров и категорийных менеджеров

• Открытие новых магазинов

- Оценка конкурентной среды

- Управление проектом эффективного использования торговой площади – зонирование магазина, расстановка оборудования

- Создание ассортиментной матрицы

 - Контроль процессов заказа и доставки товара, создания планограмм

• Внедрение автоматических планограмм (программа JDA)

- Повышение эффективности бизнес процессов управления торговым и полочным пространством

- Создание стратегии внедрения, постановка задач и контроль внедрения программного продукта

- Разработка алгоритма и логики создания планограмм категорий

- Создание графиков проекта и контроль внедрения – план торгового зала, планограммы отдельных категорий, изменение выкладки товаров в магазинах

• Управление персоналом

- Оценка эффективности персонала – разработка квалификационных требований, оценка компетенций   

- Создание системы мотивации

- Создание системы развития персонала  –   выделение компетенций требующих развития,  выбор тренинговых компаний, система наставничества 

Результаты:

Повышение эффективности внутренних процессов компании,  внедрение стандартов категорийного менеджмента, увеличение ключевых показателей эффективности.

___________________________________________________________________________________________________________________

«OBI, Ukraine» (DIY розничная сеть), г.Киев

Руководитель департамента

Январь 2011 — Ноябрь 2012

•  Стратегия развития департамента

 - Роли категорий

 - KPI’s категории

 - Основные фокусы и задачи каждой категории

 - Ассортиментная матрица каждой категории

•  Бюджетирование и анализ выполнения  KPI’s
• Организация процессов эффективной операционной деятельности:

    - Управление стоком и поставками (низко оборачиваемые товарные запасы, отсутствие товара на полке, квота поставок)

    - Контроль эффективности ценового анализа  (баланс маржинальности между индикативными товарами, топ артикулами и ассортиментом первых цен)

    - Управление процессом оптимизации ассортимента (эффективные инструменты анализа потребностей покупателя, рыночных трендов, ассортиментной матрицы конкурентов)

   - Оптимизация бизнес процессов управления ассортиментом (тендеры, взаимодействие между подразделениями)

   - Управление процессом импорта (переговоры с международными поставщиками, координация логистических процессов)

   - Переговоры с ключевыми поставщиками

   - Промо активности (мониторинг активностей конкурентов, планирование и контроль реализации)

• Управление процессом внедрения новых ассортиментных концепций – координация деятельности  департаментов маркетинга, мерчендайзинга и продаж
• Управление персоналом (категорийные менеджеры) – постановка задач, мотивация и контроль

Результат: увеличение  ключевых показателей департамента в течение 1 года

 _________________________________________________________________________________________________________________

«Baker Tilly Ukraine» Руководитель департамента операционного консалтинга (Специализация:  розничная торговля, дистрибьюция), г.Киев

Апрель 2008 – июнь 2010

• Развитие стратегии департамента:

-Анализ потребностей ключевой аудитории (продуктовые сети; специализированная розница; дистрибьюторы продуктов питания, непродовольственных товаров, фармацевтика).

-Разработка продуктов, направленных на повышение внутренней эффективности организации.

-Ценовая политика.

-Создание стратегии продвижения и коммуникации.

• Системная диагностика организации.

-Руководящие принципы рыночной, ценовой  и финансовой политики; политики в отношении продукта, отношений с поставщиками, клиентами, персоналом; рыночные стратегии и цели организации, операционные задачи, ключевые показатели эффективности.

-Анализ структуры, бизнес процессов, процессов управления.

• Разработка и внедрение комплекса мероприятий, направленных на повышение операционной эффективности организации:

-Процессной модели управления организацией.

-Показателей эффективности  (KPI’s), системы сбалансированных показателей (BSC).

-Программы по снижению затрат в долгосрочной перспективе.

-Система стандартов категорийного менеджмента.

-Повышение рентабельности и оборачиваемости товарных запасов.

-Повышение мотивации, постановка задач (средний менеджмент)

-Регламентация внутренних процессов.

• Создание программы эффективной коммуникации с конечным потребителем услуг (PR, прямые продажи).
• Создание системы подбора, мотивации и обучения персонала.

Результат: разработка комплекса продуктов/услуг, организация успешных проектов

_____________________________________________________________________________________________________

«Deltasport» Руководитель розничной сети Intersport (розничная торговля, франчайзинг), г.Киев

Июль 2006 – Ноябрь 2007.

• Разработка стратегии развития  бренда розничной сети на территории Украины.
• Анализ рынка, конкурентов, потребителя. Определение перспективных направлений развития.
• Разработка  и реализация маркетинговой стратегии (выведение бренда-сети на рынок Украины,  создание механизмов продвижения товара, программ лояльности).
• Формирование ассортиментной, ценовой политики; стандартов оформления магазинов и мерчендайзинга.
• Выстраивание бизнес процессов и системы управления «с нуля».
• Разработка системы ключевых показателей, встраивание в  информационно-аналитическую систему компании.
• Формирование бюджета закупок, планирование продаж.
• Организация системы управления поставками (формирование заказов импортные/локальные поставщики, консолидация поставок, распределение заказов по отдельным магазинам, создание системы оперативного движения товара).
• Организация системы постоянного улучшения показателей операционной эффективности:

-Коррекция ассортимента.

-Коммерческий мерчендайзинг.

-Управление товарными запасами.

-Мониторинг цен.

-Система контроля и снижения административных издержек.

-Создание системы мотивации для директоров магазинов.      

• Управление персоналом - постановка задач, контроль осуществления, разработка системы обучения и мотивации (категорийные менеджеры, бренд менеджеры, директора магазинов).

Результат: запуск 3 магазинов с нуля (концепция, бизнес процессы, операционная деятельность, курирование запуска 3 партнерских магазинов

_______________________________________________________________________

 «Metro Cash and Carry Ukraine»,Категорийныйменеджер, г.Киев

Декабрь 2002 – Март 2006

• Анализ рынка – ёмкость, сегментация, тенденции, направления развития, конкуренты.
• Формирование ассортиментной стратегии  департамента на основании потребностей потребителя, конкурентного анализа, прогноза развития ситуации на рынке и существующих бюджетных показателей.
• Политика ценообразования - анализ закупочных цен и формирование отпускных цен с учётом ориентации на потребительский спрос, конкуренцию, анализ прибыли и затрат. Формирование системы скидок и акций распродаж.
• Создание долгосрочных и взаимовыгодных отношений с поставщиками, текущая операционная деятельность (заключение  контрактов, выбор ассортимента,  планирование промоакций, получение максимально выгодных цен и коммерческих условий).
• Импорт:  формирование предварительных заказов, контроль осуществления процесса импорта.
• Открытие 11 магазинов «с нуля».
• Повышение оборачиваемости ассортимента (анализ  оборачиваемости, уровень товарного запаса, эффективность доставки, мониторинг «олд стока», программы распродаж).
• Повышение прибыльности ассортимента (ABC/XYZ анализ, ротация ассортимента, введение новых артикулов, коммерческий мерчендайзинг).
• Организация мероприятий  по продвижению товара и стимулированию сбыта- промоушен –кампании, акции распродаж, каталоги.
• Управление, контроль и мотивация персонала (офис, магазины).
•  

Result: открытие 8 магазинов, увеличение доли категории в обороте компании ___________________________________________________________________

 «New Balance Ukraine»

1999-2002    Менеджер по работе с ключевыми клиентами      

• Исследование рынка
• Планирование и формирование предварительных заказов на основе рыночных тенденций, потребительского спроса, конкуренции.
• Политика ценообразования - формирование отпускных цен с учётом ориентации на потребительский спрос, ситуацию на рынке. Разработка дисконтных программ.
• Построение дилерской сети.
• Поиск новых и ведение ключевых клиентов.
• Анализ продаж, прибыли.
• Управление персоналом.

ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА, НАВЫКИ:

• Лидерские и организаторские способности, умение убедить в своей точке зрения, заразить энтузиазмом окружающих.
• Умение мыслить стратегически и предвидеть развитие ситуации.
• Системный взгляд на деятельность организации (отсутствие разрывов между стратегией и операционной деятельностью, взаимное влияние внутренних процессов, важность человеческого фактора).
• Большой опыт в ведении переговоров, психологические способности.
• Креативность мышления, открытость к восприятию новых идей и воплощению новых проектов.
• Умение брать на себя ответственность, идти на оправданный риск и планировать с учётом затрат и расходов компании.
• Опыт общения с учётом культурных и национальных особенностей.
• Умение работать с большим количеством информации и принимать быстрые решения.
• Умение работать в условиях стресса и решать конфликты.

Вы можете связаться с Тренером, задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию о Тренере и Программе тренига,  по тел.  (067) 505 25 24,  или пишите на адрес st@trademaster.com.ua