Психология эффективных продаж
Тренер - Мария Жиган, стала Серебрянным тренером по продажам по итогу Ежегодной Битвы Лучших Тренеров 2017
Cмотреть 4-х минутное видео как проходит Битва Лучших тренеров
Все продавцы хотят продавать больше, именно для этого они читают книги и посещают тренинги. Они учатся техникам и приемам, способам воздействия на клиента. Но, несмотря на это, эффективность продаж не всегда такая, какой бы им хотелось. Потому что есть большой пласт, на который они совсем не обращают внимания. Это психология. Психология, как клиента, так и самого менеджера.
За 10 лет работы с менеджерами по продажам я наблюдала множество случаев, когда сделки и крупные продажи срывались по причинам, которые коренились в установках продавца. Поэтому они сами неосознанно срывали продажи, при том, что они в совершенстве владели этапами продаж и знаниями техник.
С другой стороны, когда на тренингах учат техникам продаж, то часто выпадает компонент психологии самого клиента. Разбора его мотивов, почему он делает покупку, какие у него внутренние и неосознаваемые потребности, которые он удовлетворяет с помощью покупок, какие психологические причины возражений.
Для меня в продажах есть два уровня взаимодействия.
1 – уровень техники: когда мы задаем нужные вопросы, аргументируем свою позицию, делаем предложение.
и 2 уровень – это уровень личной психологии.
Когда мы хорошо понимаем себя и хорошо понимаем покупателя, то продажа становится в разы эффективнее. Потому что требует меньше времени и меньше усилий. Ведь проще продавать, когда обходишь сопротивление клиента и идешь по пути наименьшего сопротивления.
Поэтому я создала тренинг «Психология эффективных продаж».
Этот тренинг состоит из двух частей. Из работы с психологией продавца, с внутренними барьерами, мешающими продавать, его личными слабыми и сильным сторонами, и разбором психологии клиента, чтобы сделать его более понятным и научиться предсказывать его поведение.
Этот тренинг будет полезен как начинающим продавцам, кто только приступает к работе, так и опытным. Начинающим он поможет избежать большого количества ошибок и сформирует эффективный подход. Опытным он поможет отшлифовать свои навыки и сделать процесс продаж более тонкими. Определить свои слабые стороны и усилить сильные.
Кроме того, благодаря разбору психологии клиента, продавцы смогут лучше понять свои потребности и мотивы, когда они совершают покупки, определить свои денежные убеждения и изменить свои покупательские привычки.
Цели проведения тренинга: − Обучение менеджеров знаниям, навыкам и умениям в области психологии продаж
Задачи для участников:
− усовершенствовать качество взаимодействия с клиентом − получить знания о психологии коммуникации и психологии клиента − определить свои внутренние барьеры и слабые стороны, которые мешают продажам − преодолеть свои неосознаваемые страхи при работе с клиентом − научиться формировать потрет потребностей покупателя − получить техники работы с психологическими возражениями клиентов
Участие в тренинге даст возможность:
− научиться создавать доверительные отношения с клиентом − научиться предлагать больше услуг клиентам − научиться преодолевать сложности и барьеры в работе с клиентом − научиться предупреждать и конструктивно разрешать кризисные ситуации и конфликты
Бизнес-тренинг «Психология эффективных продаж»
Модуль 1. Психология продажи
Что такое продажа
Что на самом деле покупает клиент
Что такое возражение
Психологические причины возражений
Модуль 2. Психология продавца
Кто такой анти-продавец и как его в себе искоренить
Личные ограничения, мешающие продавать
Как перестать саботировать свои продажи
Как преодолеть страхи отвержения, отказа, возражений, навязчивости
Модуль 3. Психология покупателя
Психология эффективного контакта
Что такое границы клиента и почему так важно их учитывать
Как побудить клиента открыться к продаже
Как расположить к себе собеседника
Что такое потребность покупателя
Как формируется потребность купить и что делать, если ее изначально не было
Мотивы совершения покупок
Что влияет на принятие решения о покупке
Как определить карту потребностей покупателя
Какие ценности покупателя влияют на его покупки
Как определить, что движет клиентом при покупке
Как определить истинные потребности клиента
Типология клиентов по типам потребностей
Модуль 4. Психология возражений
Страхи и боли клиента как причины сопротивления продаже
Ошибки на этапе создания контакта с клиентом
Ошибки на этапе презентации
Ошибки на этапе возражений
Ошибки на этапе завершения продажи
Виды возражений и техники работы с ними
Модуль 5. Психология денег
Какие бывают денежные установки и как они влияют на решение о покупке
Почему людям больно расставаться с деньгами и как на это повлиять
Что такое финансовая емкость и почему она может ограничивать ваши продажи
Формат проведения тренинга
Тренинг проходит в интерактивной манере, это означает активное участие всех. Во время тренинга участники будут вовлечены в практическую работу, групповые и индивидуальные задания, деловые игры.
Каждый участник узнаёт свой собственный стиль при работе с клиентами, сильные и слабые стороны своего стиля.
Методы проведения: интерактивные мини-лекции, парные упражнения, обсуждения, дискуссии, подвижные разминки, выполнение заданий в мини-группах, разбор реальных ситуаций.
Перед тренингом проводится анкетирование участников для выяснения их ожиданий, потребностей и сложностей в работе.
Продолжительность тренинга: 16 часов. Два дня по 8 часов.
Резюме тренера
Мария Жиган – бизнес-тренер, гештальт-терапевт, коуч по развитию креативности, тренер-педагог актерского мастерства. Опыт работы 10 лет.
Темы проводимых тренингов:
• Личностные: личная эффективность, развитие креативности и творческих способностей, тайм-менеджмент, интеллект-карты, актерское мастерство, ораторское искусство.
• Бизнес: дизайн-мышление, клиент-ориентированные продажи, психология продаж и продавца, качественный сервис, повышение эффективности руководителей, командообразование
Профессиональное образование:
• Московский институт гештальт-терапии и консультирования
• Школа бизнес-тренеров • Межрегиональный институт гештальт-терапии и искусства. Программа подготовки групповых психотерапевтов • Межрегиональная академия управления персоналом
• Межрегиональный институт гештальт-терапии и искусства. Программа подготовки супервизоров
• Театр-школа «Образ» г. Москва
Тренинги и семинары:
• Тренинг «Базовые навыки медиации» – Роман Коваль, Алена Горова
• Тренинг «Фасилитация. Современные методы групповой работы» – Наташа Карпова
• Тренинг «Введение в теорию ограничений» – Людмила Мельник • Свободная школа маркетинга
• Свободная школа журналистики
• Онлайн-курс Design Kit: Prototyping, (IDEO.org , Acumen)
• Онлайн-курс Design Kit: The Course for Human-Centered Design, (IDEO.org , Acumen)
• Онлайн-курс Design Kit: Facilitator's Guide (IDEO.org , Acumen)
• Онлайн-курс Design Thinking for Business Innovations (Darden School of Business, University of Virginia)
• Онлайн-курс Design Thinking Action Lab (Stanford University)
• Онлайн-курс Leading Strategic Innovation in Organizations (Vanderbilt University)
• Онлайн-курс Developing Innovative Ideas For New Companies (Maryland University)
• Онлайн-курс Crash Course on Creativity (Stanford University)
• Мастер-класс «Требования к презентации в Кремниевой долине» – Бет Сьюзан, США
• Семинар «От стыда к творческому приспособлению и интеграции» – Лидия Пекотик, Хорватия
• Семинар «Концепция формирования воли» – Бертрам Мюллер, Германия
• Мастер-класс «Искусство создания диалога» – Лидия Пекотик, Хорватия
• «Школа проектного менеджмента» – Фонд Генриха Бёля (Германия)
• «Грейдинговая система оплаты труда» – Компания IR-Синтез
Сотрудничество с компаниями:
• Компания «Метротайл Украина» – тренинги по тайм-менеджменту и повышению личной эффективности, тренинг по развитию креативности, тренинг эффективных продаж
• Еврейский культурный центр «Соломоника» - тренинг «Эффективная работа с клиентом»
• Компания «Freehost.ua» – тренинг «Качественный сервис и эффективная работа с клиентом»
• Компания «Альтура» – тренинг эффективных продаж
• Компания «Реал-Трейд» – тренинг эффективных продаж
• Компания «Альянс 2003» – тренинг эффективных продаж
• Компания Silta – тренинг по развитию креативности
• Компания «АПК-Информ» – тренинг по развитию креативности, тренинг повышения личной эффективности сотрудников
• Компания «Технокредо» – тренинги продаж для менеджеров выставочных залов, тренинг командообразования для руководителей
• Днепропетровский IT-кластер it_dnipro – разработка стратегии развития
• «Innovation Box» бизнес-инкубатор – разработка стратегии развития
• Математическая студия «2х2» – разработка стратегии продвижения, коучинг руководителей
• Компания «Энелайз» – тренинг по сервису и эффективной работе с клиентом
• Компания «Dao Sun» – тренинг продаж в салоне мебели
• Модельное агентство «Sky-models» – курсы актерского мастерства и ораторского искусства
• Театр «Образ» г. Киев – курсы по психологии творческой личности.
Видео мастер-класса Марии Жиган на Битве Лучших Тренеров - часть 1. - рекомендуется к просмотру всем менеджерам по продажам!
Возможные скидки на участие (скиди не суммируются):
участникам конференций TradeMasterGroup скидка 5 %,
При участии 2-х чел.- скидка 5%, 3-х и более -10%.
Колличество участников в группе - до 20 чел.
Отзывы о Тренинге
Спешите подать заявку на участие в программе!
Подробную информацию Вы можете получить по телефону:
(067) 505 25 24
| Предыдущая | Весь список |
.jpg){kind=logo}
.jpg)