«Результативные переговоры в В2В продажах сложных продуктов и решений»

«Результативные переговоры в В2В продажах сложных продуктов и решений»

31 декабря 2014

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

Дать участникам современный коммуникативный инструментарий по проведению переговоров в В2В продажах на основе концепции создания ценности

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Ценностный  подход в продажах. 

  • Концепция создания  ценности для клиента. 
  • Формула ценности. 
  • Сбалансированная система ценности – три вектора создания ценности для клиента.
  • Как результативно конкурировать  при помощи Сбалансированной Системы Ценностей.

2. Логика  и эмоции в принятии решений. 

  • Современные исследования о силе влияния эмоций клиентов на  принятии положительных решений в В2В переговорах. 
  • Исследования положительного влияния эмоций на принятие правильного решения в ситуациях неопределенности.

3. Ключевой алгоритм проведения переговоров. 

4. Первый ключевой шаг успешных В2В переговоров: Подготовка к переговорам.

5. Второй  ключевой шаг успешных В2В переговоров:  Установление контакта  и создание атмосферы доверия с клиентом

  • Установление контакта на переговорах. Способы построения контакта.
  • Ресурсное состояние для установления контакта.
  • Территория переговоров: Освоение территории и занятие адекватной психологической позиции.

6. Третий  ключевой шаг успешных В2В переговоров: Выяснение  и усиление  рациональных и эмоциональных потребностей клиентов.

  • Рациональный  и эмоциональный уровни потребностей клиентов. 
  • Начало процесса выявления потребностей: Схема прихода к согласию вместо схемы прихода к возражению.  
  • Теория потребностей в применении к пониманию потребностей Клиентов. Уровни Эмоциональных  потребностей.
  • Техники выявления потребностей разных уровней:
  • Выявление осознанных рациональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.
  • Определение ведущих  эмоциональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.
  • Актуализация неосознанных потребностей Клиентов: Метод «СПИН+».
  • Практическая работа: Разработка сценариев ключевых вопросов для выяснения потребностей.
  • Практическая отработка техник выявления и актуализации потребностей.

7. Четвертый  ключевой шаг успешных В2В переговоров: Формирование и презентация Ценности/Выгоды  для клиента. 

  • Создание Выгоды для клиента в 3-х составных частях  - Выгоды  продукта, Выгоды компании, Выгоды работников.
  • Метод «Свойства-выгоды»  в презентации. Зачем говорить об очевидных выгодах. 
  • Как создавать нужное эмоциональное состояние Клиента во время Презентации.
  • Практическая работа: Разработка сценариев презентации - как презентовать РЕШЕНИЕ Клиенту с учетом  различного уровня эмоциональных потребностей Клиентов.

8. Пятый  ключевой шаг В2В переговоров: Работа с возражениями Клиентов. 

  • Корзина Возражений.
  • Ключевые источники возражений: Возражения рациональные и Эмоциональные. Возражения Продукту/Решению, Возражения поведению Продавца..
  • Ключевые алгоритмы  работы с возражениями. Способность услышать и понять причины возражений.
  • Практическая работа: Разработка и отработка  сценариев  работы с  ключевыми возражениями.

9. Торг. Коридор переговорного соглашения. 

  • Верхняя граница коридора - Лучшее Переговорное Решение; 
  • Нижняя Граница переговоров – Лучшая Альтернатива Переговоров.
  • Принципы разрешения противоречий в переговорах.

10. Завершение переговоров

  • Подведение итогов и закрепление  договоренности. 
  • Анализ переговоров. 
  • Поддержание взаимоотношений.  

 

Видеодоклад бизнес-тренера Андрея Крючкова на 2-ой Всеукраинской практической конференции "B2BMaster-2012"  

 

О ТРЕНЕРЕ:

· Закончил факультет кибернетики Киевского государственного университета имени Т.Шевченко по специальности математика;

· Учился в аспирантуре  философского факультета КГУ им. Т.Шевченко;

· Закончил курс инвестиционного анализа Всемирного банка реконструкции и развития;

· Член украинской ассоциации консультантов по управлению;

· Инструктор по фитнесу.

· По отзывам - один из лучших системных тренеров и консультантов по реализации проектов увеличения продаж и управления изменениями;

· Опыт предпринимательства с 1980 года;

· Опыт управленческой работы с 1994  года;

· Участник проекта «Смысловая платформа Украины»;

· «Сбалансированная Система Ценностей» / «Balanced System of Values»Автор концепций и технологий:

· «Концепция устойчивости бизнеса на основе взаимодействия с ключевыми группами»

· «Сбалансированная Система управления компанией на основе Опережающих Показателей Результативности (ОПР)»

· «Принцип Развития»

· «СПИН+»

Автор консалтинговых проектов в области управления изменениями, стратегического и операционного менеджмента, системного управления продажами.

Автор мастер-классов и практикумов для собственников, руководителей компаний и руководителей служб продаж.

Компетенции:

1. Разарботка и внедрение проектов управления изменениями и развитием;

2. Стратегический консалтинг;

3. Разработка и внедрение ССП/BSC-подобных систем;

4. Обучение и развитие управленческих команд;

5. Реализация системных проектов увеличения продаж; Повышения результативности служб продаж;

6. Индивидуальное консультирование владельцев и руководителей

Публикации, интервью, экспертные оценки в изданиях:

«Бизнес», «Управление компаниями», «Деловая столица», «Компаньон», «Стратегии», «Галицькі контракти», «Банкир», «Дистрибуция и логистика», «Справочник кадровика», «HRD» и другие.

Интересы:

Философия, психология, менеджмент.

Физическая культура, здоровый образ жизни.

Как консультант по управлению и бизнес-тренер принимал участие в консалтинговых и обучающих проектах для компаний:

Yam International (полиграфическое оборудование и расходные материалы), Люксоптика (всеукраинская сеть оптик), Альба Украина (лидер украинского фармацевтического рынка), Музыкальный центр (Группа компаний)

Строительство: ГЕРЦ (инвестиционно-строительная группа), АЗБИ (Инженерно-строительная компания)

Банки, СК и инвестиционные компании: Укрсиббанк, Первый Украинский Международный банк, Индекс-банк, Ощадный банк Украины, Банк Форум, СК Альфа страхование, ГК Страховые традиции, Европейский страховой альянс, Страховая группа ТАС, СК АКСА, СК Кардиф, Проиншуранс, Евролизинг, Кинто, Корпорация "Бизнес-конгресс"

Телекоммуникации, ИТ компании: УТЕЛ (телекоммуникационная компания), ЕВРОИНФОРМ (контент-провайдер), SystemIntegration Business Intelligent Service (ведущий системный интегратор Украины)

Общественное питание: FFS (Сеть ресторанов быстрого обслуживания «Челентано», «Картопляна хата»)

Ценовая политика:

Стоимость тренинга в корпоративном формате зависит от кол-ва участников в одной группе (не больше 20), места и времени проведения тренинга (в среднем от 1500 до 3000 грн. на человека).Заказать просчет стоимости тренинга, можно отправив запрос на  st@trademaster.com.ua,тел.(067) 505 25 24.


ПредыдущаяВесь списокСледующая