«Переговорные поединки Розничная сеть - Поставщик»

«Переговорные поединки Розничная сеть - Поставщик»

27 октября 2015

Переговорные поединки Розничная сеть - Поставщик

  Целевая  аудитория:

  • Руководители отдела закупок, категорийные менеджеры и специалисты отдела закупок, специалисты по снабжению и внутренним закупкам

Во время тренинга Вы отработаете навыки эффективных переговоров:

  • Как достичь максимально возможный результат в переговорах?
  • Что нужно сделать в период снижения спроса, чтобы заработать больше?
  • Как выполнить бюджет годовых переговоров?
  • Как проводить эффективные переговоры, оставаясь в ресурсном состоянии?
  • Как грамотно держать удар во время переговоров?
  • Как получить добавочную стоимость, если все ресурсы исчерпаны?
  • Как изменить условия контракта и не потерять отношения с Поставщиком?
  • Как отстоять цену и увеличить бонусы? Как изменить ассортиментную матрицу?
  • Как увеличить отсрочку платежа и привлечь в бизнес больше денег?
  • Как эффективно распределить доли на полке и получить максимум прибыли? 

В чем заключается сила переговорщика?

  • В силе характера и позиции – кто кого
  • В умении уважать личность и интересы собеседника в любой ситуации
  • В психологической устойчивости и дипломатических способностях  - лучше плохой мир, чем хорошая война
  • В детальном знании предмета переговоров – retail is details
  • В качестве подготовки – все великие полководцы отличались тщательно продуманными и сильными стратегиями ведения боя
  • В знании слабых мест -  своих и противника
  • В умении видеть  все возможные источники увеличения прибыли
  • В умении создавать добавочную стоимость во время переговоров и сотрудничества
  • В навыках обеспечивать  постоянный рост экономических показателей компании 

Программа переговорных поединков:

1.    Перечень основных поединков:

  • Поединок 1 «Увеличение условий при падении рынка»

У поставщика падает оборот и прибыль, а Вам нужно увеличить коммерческие условия

  • Поединок 2 «Доминирование в категории»

Поставщик согласен на Ваши коммерческие условия, но хочет увеличить долю на полке. Анализ рынка показывает,  что доля поставщика на рынке ниже, чем доля, которая у него есть сейчас на полках Вашей сети.

  • Поединок 3 «Жесткие переговоры - пересмотр условий несмотря ни на что»

Поставщик занимает очень жесткую позицию и не согласен уступать. Он занимает топовую позицию в рейтинге оборота и прибыли ключевых категорий. Если Вы с ним не договоритесь, выполнение бюджета будет находится под серьезной угрозой

  • Поединок 4 «Переговоры в слабой позиции»

Поставщик занимает более 50% рынка. Все финансовые показатели снизились и вы знаете, что в других сетях ситуация не такая критическая. Поставщик планирует ухудшить оммерческие условия Вашего сотрудниества. В обратном случае грозит прекратить сотрудничество.

  • Поединок 5 «Создание источников для дополнительной прибыли»

За долгие годы сотрудничества у вас сложились достаточно эффективные взаимоотношения с Поставщиком – он Вас никогда не подводил и постоянно обеспечивал стабильный рост продаж в категории и бонусах. Но сейчас Вам этого не достаточно, вы планируете изменить договоренности и ввести в категорию новых Поставщиков.

  • Поединок 6 «Переговоры о цене»

Поставщик поднимает цены, аргументируя повышением курса, ценами на бензин, рост цен на сырье и т.д, заложив туда все возможные и невозможные риски. Вы хотите минимизировать поднятие цен, сравнив его с ценой на аналогичную продукцию и компенсировать недополученную прибыль.

  • Поединок 7 «Пересмотр ассортимента»

Вам нужно сократить ассортимент Поставщика и остатся на прежних коммерческих условиях.

  1. Принципы и правила поединков:
  • Каждый Поединок строится на бизнес кейсе, который имеет отдельные сценарии для Поставщика и Закупщика
  • Участникам дается время на подготовку к переговорам
  • Поединки могут проходить один-на-один или в группах
  • Атмосфера, которая создается тренером и участниками исключает опасения сделать ошибки
  • Поединки снимаются на видео камеру и просматриваются всеми участниками тренинга – происходит обучение на своих и чужих ошибках
  • После окончания съемки проходит просмотр и групповая работа над повышением эффективности переговоров
  • Формат обсуждения не предусматривает критики, а настроен на развитие тех навыков, которые каждый участник считает эффективными

 3.    Обсуждение бизнес кейсов -  основные направления:

  • Анализ личной эффективности Переговорщика
  • Обсуждение стратегии Переговорщика - цели, альтернативы и варианты развития ситуации. Сценарии – психология и математика
  • Соблюдение структуры переговоров – переговорные этапы
  • Какая информация была использована, формат подачи информации
  • Обсуждение переговорных тактик
  • Рекомендации по каждому Поединку

*Количество проигранных поединков зависит от продолжительности тренинга и пожеланий Заказчика.

 Тематика поединков обсуждается с Заказчиком предварительно. Поединки могут быть адаптированы к любым переговорным ситуациям Вашей компании

О бизнес-тренере: Дмитриева Светлана

Светлана Дмитриева - бизнес консультант с 13 летним опытом управления в розничной торговле. Специализируюсь  на улучшении финансовых показателей, оптимизации бизнес процессов и внедрении системных изменений в бизнес процессы компании.

 

ВИДЕО-ЗНАКОМСТВО С ТРЕНЕРОМ

 

Опыт тренерской работы:

  • Открытые программы по Категорийному менеджменту:  Viсotec, Delta sport, Lucky fisher, Modna casta, Chameleon, Frutas Fenix, Prime trade, Космо "Суматра-ЛТД", Хенкель Украина, Група Ритейла Украины ("Караван"), ТМ "Украиночка", Оптторг-15, Экспресс-Продукт, ПКФ"Комплект", ТОВ "Рома" и т.д.
  • Корпоративные тренинги – Vicotec, Chameleon, Барвинок, Lucky Fisher, Експансия (FOZZY)

Авторские программы тренингов:

  • Стандарты категорийного менеджмента
  • Практика внедрения категорийного менеджмента
  • Эффективные переговоры Поставщик-Розничная сеть
  • Эффективное управление магазином
  • Коммерческий мерчендайзинг

БОЛЬШЕ О ТРЕНЕРЕ

Вы сможете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию о Тренере и Программе тренига, связавшись по тел  (067) 505 25 24,  или пишите на адрес st@trademaster.com.ua


ПредыдущаяВесь списокСледующая