«Переговорные поединки Розничная сеть - Поставщик»

Переговорные поединки Розничная сеть - Поставщик

Целевая аудитория:

Руководители отдела закупок, категорийные менеджеры и специалисты отдела закупок, специалисты по снабжению и внутренним закупкам

Во время тренинга Вы отработаете навыки эффективных переговоров:

Как достичь максимально возможный результат в переговорах?
Что нужно сделать в период снижения спроса, чтобы заработать больше?
Как выполнить бюджет годовых переговоров?
Как проводить эффективные переговоры, оставаясь в ресурсном состоянии?
Как грамотно держать удар во время переговоров?
Как получить добавочную стоимость, если все ресурсы исчерпаны?
Как изменить условия контракта и не потерять отношения с Поставщиком?
Как отстоять цену и увеличить бонусы? Как изменить ассортиментную матрицу?
Как увеличить отсрочку платежа и привлечь в бизнес больше денег?
Как эффективно распределить доли на полке и получить максимум прибыли?

В чем заключается сила переговорщика?

В силе характера и позиции – кто кого
В умении уважать личность и интересы собеседника в любой ситуации
В психологической устойчивости и дипломатических способностях - лучше плохой мир, чем хорошая война
В детальном знании предмета переговоров – retail is details
В качестве подготовки – все великие полководцы отличались тщательно продуманными и сильными стратегиями ведения боя
В знании слабых мест - своих и противника
В умении видеть все возможные источники увеличения прибыли
В умении создавать добавочную стоимость во время переговоров и сотрудничества
В навыках обеспечивать постоянный рост экономических показателей компании

Программа переговорных поединков:

1. Перечень основных поединков:

Поединок 1 «Увеличение условий при падении рынка»

У поставщика падает оборот и прибыль, а Вам нужно увеличить коммерческие условия

Поединок 2 «Доминирование в категории»

Поставщик согласен на Ваши коммерческие условия, но хочет увеличить долю на полке. Анализ рынка показывает, что доля поставщика на рынке ниже, чем доля, которая у него есть сейчас на полках Вашей сети.

Поединок 3 «Жесткие переговоры - пересмотр условий несмотря ни на что»

Поставщик занимает очень жесткую позицию и не согласен уступать. Он занимает топовую позицию в рейтинге оборота и прибыли ключевых категорий. Если Вы с ним не договоритесь, выполнение бюджета будет находится под серьезной угрозой

Поединок 4 «Переговоры в слабой позиции»

Поставщик занимает более 50% рынка. Все финансовые показатели снизились и вы знаете, что в других сетях ситуация не такая критическая. Поставщик планирует ухудшить оммерческие условия Вашего сотрудниества. В обратном случае грозит прекратить сотрудничество.

Поединок 5 «Создание источников для дополнительной прибыли»

За долгие годы сотрудничества у вас сложились достаточно эффективные взаимоотношения с Поставщиком – он Вас никогда не подводил и постоянно обеспечивал стабильный рост продаж в категории и бонусах. Но сейчас Вам этого не достаточно, вы планируете изменить договоренности и ввести в категорию новых Поставщиков.

Поединок 6 «Переговоры о цене»

Поставщик поднимает цены, аргументируя повышением курса, ценами на бензин, рост цен на сырье и т.д, заложив туда все возможные и невозможные риски. Вы хотите минимизировать поднятие цен, сравнив его с ценой на аналогичную продукцию и компенсировать недополученную прибыль.

Поединок 7 «Пересмотр ассортимента»

Вам нужно сократить ассортимент Поставщика и остатся на прежних коммерческих условиях.

Принципы и правила поединков:

Каждый Поединок строится на бизнес кейсе, который имеет отдельные сценарии для Поставщика и Закупщика
Участникам дается время на подготовку к переговорам
Поединки могут проходить один-на-один или в группах
Атмосфера, которая создается тренером и участниками исключает опасения сделать ошибки
Поединки снимаются на видео камеру и просматриваются всеми участниками тренинга – происходит обучение на своих и чужих ошибках
После окончания съемки проходит просмотр и групповая работа над повышением эффективности переговоров
Формат обсуждения не предусматривает критики, а настроен на развитие тех навыков, которые каждый участник считает эффективными

3. Обсуждение бизнес кейсов - основные направления:

Анализ личной эффективности Переговорщика
Обсуждение стратегии Переговорщика - цели, альтернативы и варианты развития ситуации. Сценарии – психология и математика
Соблюдение структуры переговоров – переговорные этапы
Какая информация была использована, формат подачи информации
Обсуждение переговорных тактик
Рекомендации по каждому Поединку

*Количество проигранных поединков зависит от продолжительности тренинга и пожеланий Заказчика.

Тематика поединков обсуждается с Заказчиком предварительно. Поединки могут быть адаптированы к любым переговорным ситуациям Вашей компании

О бизнес-тренере: Дмитриева Светлана

Светлана Дмитриева - бизнес консультант с 13 летним опытом управления в розничной торговле. Специализируюсь на улучшении финансовых показателей, оптимизации бизнес процессов и внедрении системных изменений в бизнес процессы компании.

ВИДЕО-ЗНАКОМСТВО С ТРЕНЕРОМ

Опыт тренерской работы:

Открытые программы по Категорийному менеджменту: Viсotec, Delta sport, Lucky fisher, Modna casta, Chameleon, Frutas Fenix, Prime trade, Космо "Суматра-ЛТД", Хенкель Украина, Група Ритейла Украины ("Караван"), ТМ "Украиночка", Оптторг-15, Экспресс-Продукт, ПКФ"Комплект", ТОВ "Рома" и т.д.
Корпоративные тренинги – Vicotec, Chameleon, Барвинок, Lucky Fisher, Експансия (FOZZY)

Авторские программы тренингов:

Стандарты категорийного менеджмента
Практика внедрения категорийного менеджмента
Эффективные переговоры Поставщик-Розничная сеть
Эффективное управление магазином
Коммерческий мерчендайзинг

БОЛЬШЕ О ТРЕНЕРЕ

Вы сможете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию о Тренере и Программе тренига, связавшись по тел (067) 505 25 24, или пишите на адрес st@trademaster.com.ua

Весь список