Переговоры в закупках – как добиться максимального результата

Переговоры в закупках – как добиться максимального результата

27 октября 2015

Переговоры в закупках – как добиться максимального результата

  Целевая  аудитория:

  • Руководители отдела закупок, категорийные менеджеры и специалисты отдела закупок, специалисты по снабжению и внутренним закупкам

Во время тренинга Вы получите ответы на вопросы:

  • Почему переговорщики эффективные вчера становятся не эффективными сегодня?
  • Как и куда  утекает прибыль во время переговоров?
  • Где находятся мощные ресурсы для получения дополнительной прибыли? 

 и отработаете навыки эффективных переговоров:

  • Как достичь максимально возможный результат в переговорах?
  • Что нужно сделать в период снижения спроса, чтобы заработать больше?
  • Как выполнить бюджет годовых переговоров?
  • Как проводить эффективные переговоры, оставаясь в ресурсном состоянии?
  • Как грамотно держать удар во время переговоров?
  • Как получить добавочную стоимость, если все ресурсы исчерпаны?
  • Как изменить условия контракта и не потерять отношения с Поставщиком?
  • Как отстоять цену и увеличить бонусы? Как изменить ассортиментную матрицу?
  • Как увеличить отсрочку платежа и привлечь в бизнес больше денег?
  • Как эффективно распределить доли на полке и получить максимум прибыли?  

В чем заключается сила переговорщика?

  • В силе характера и позиции – кто кого
  • В умении уважать личность и интересы собеседника в любой ситуации
  • В психологической устойчивости и дипломатических способностях  - лучше плохой мир, чем хорошая война
  • В детальном знании предмета переговоров – retail is details
  • В качестве подготовки – все великие полководцы отличались тщательно продуманными и сильными стратегиями ведения боя
  • В знании слабых мест -  своих и противника
  • В умении видеть  все возможные источники увеличения прибыли
  • В умении создавать добавочную стоимость во время переговоров и сотрудничества
  • В навыках обеспечивать  постоянный рост экономических показателей компании.

Методы работы в тренинге:

    • Бизнес-кейсы, индивидуальные упражнения, ролевые игры, мини-лекции, групповые дискуссии
    • Каждый блок тренинга рассматривается на примере практических бизнес-кейсов, в т.ч. на реальных примерах и запросах участников
    • Тренинг рассчитан на 3 дня (с 9.00 до 18.00), обед с 13.00 до 14.00
    • Пост-тренинговая поддержка 

Программа тренинга:

  1. Планирование, как метод повышения финансовых результатов переговоров
  • Бюджет переговоров – снизу вверх и сверху вниз
  • Стратегия  и тактика планирования переговоров
  • Как выполнить бюджет – инструменты эффективного мониторинга результатов и коррекция стратегии в процессе годовых переговоров
  • Планирование времени – эффективный график переговоров, ловушки времени; как оставаться в ресурсе при большом количестве переговоров  
  1. Основные этапы переговоров
  • Бизнес кейс «Успешные переговоры».
  • Цели и самые  распространённые ошибки на каждом из этапов - подготовительный этап, снятие потребности – методология SPIN, эффективная аргументация, заключение сделки
  1. Подготовительный этап переговоров:
  • Постановка целей по SMART. Цели переговоров: краткосрочные, долгосрочные, промежуточные, дополнительные и скрытые
  • Ассортиментная матрица категории –  инструмент эффективных переговоров
  • Источники и сбор информации - коммерческие условия, ассортиментный ряд, промоакции, экспансия, тренды в конкретном сегменте рынка, колебания цены, качество, выполнение заказов, розничная цена, логистика и т.д.
  • Ключевые показатели и цели Розничной сети и поставщика – формирование общего поля интересов
  • Практические инструменты оценки Поставщика «Эффективность поставщика в категории», «KPI’s Поставщика»
  • Стратегия переговоров -  цели, альтернативы и варианты развития ситуации. Сценарии – психология и математика
  • Подготовка аналитики к переговорам – единый формат, который наглядно демонстрирует результаты работы и продает Вашу стратегию
  • ZOPA-"зона вероятного соглашения" или поле вариантов; BATNA-"лучший результат" переговоров. Бизнес кейс «Лучший переговорщик»
  1. Создание добавочной стоимости в процессе переговоров
  • Моделирование переговоров с использованием инструментов ТОС (теории ограничения системы). Практический инструмент «Дерево принятия решения»
  • Методология ТРИЗБизнес кейс «OUT of BOX - Поиск решения за рамками»
  • Выход за рамки системы, детальный анализ ситуации, поиск максимально эффективного решения. Бизнес кейс «Больше, чем возможно»
  1. Переговорные тактики
  • Набор  переговорных тактик и варианты использования на практике
  • Как создать «свою» переговорную тактику и адаптировать ее к конкретным переговорам
  1. Личная эффективность переговорщика – коммункативные навыки ведения переговоров:
  • Эмпатия – как научиться понимать потребности партнера по переговорам
  • Активное слушание – как научиться понимать слышать, а не слушать
  • Управление эмоциями - противостоние манипулятивным техникам, управление конфликтом
  1. Переговорные поединки Поставщик – Розничная сеть*   
  • Поединок 1 «Увеличение условий при падении рынка»

У поставщика падает оборот и прибыль, а Вам нужно увеличить коммерческие условия

  • Поединок 2 «Доминирование в категории»

Поставщик согласен на Ваши коммерческие условия, но хочет увеличить долю на полке. Анализ рынка показывает,  что доля поставщика на рынке ниже, чем доля, которая у него есть сейчас на полках Вашей сети.

  • Поединок 3 «Жесткие переговоры - пересмотр условий несмотря ни на что»

Поставщик занимает очень жесткую позицию и не согласен уступать. Он занимает топовую позицию в рейтинге оборота и прибыли ключевых категорий. Если Вы с ним не договоритесь, выполнение бюджета будет находится под серьезной угрозой

  • Поединок 4 «Переговоры в слабой позиции»

Поставщик занимает более 50% рынка. Все финансовые показатели снизились и вы знаете, что в других сетях ситуация не такая критическая. Поставщик планирует ухудшить оммерческие условия Вашего сотрудниества. В обратном случае грозит прекратить сотрудничество.

  • Поединок 5 «Создание источников для дополнительной прибыли»

За долгие годы сотрудничества у вас сложились достаточно эффективные взаимоотношения с Поставщиком – он Вас никогда не подводил и постоянно обеспечивал стабильный рост продаж в категории и бонусах. Но сейчас Вам этого не достаточно, вы планируете изменить договоренности и ввести в категорию новых Поставщиков.

  • Поединок 6 «Переговоры о цене»

Поставщик поднимает цены, аргументируя повышением курса, ценами на бензин, рост цен на сырье и т.д, заложив туда все возможные и невозможные риски. Вы хотите минимизировать поднятие цен, сравнив его с ценой на аналогичную продукцию и компенсировать недополученную прибыль.

  • Поединок 7 «Пересмотр ассортимента»

Вам нужно сократить ассортимент Поставщика и остатся на прежних коммерческих условиях.

 

*Количество проигранных поединков зависит от продолжительности тренинга и пожеланий Заказчика.

 Тематика поединков обсуждается с Заказчиком предварительно. Поединки могут быть адаптированы к любым переговорным ситуациям Вашей компании

 

О бизнес-тренере: Дмитриева Светлана

Светлана Дмитриева - бизнес консультант с 13 летним опытом управления в розничной торговле. Специализируюсь  на улучшении финансовых показателей, оптимизации бизнес процессов и внедрении системных изменений в бизнес процессы компании.

 

ВИДЕО-ЗНАКОМСТВО С ТРЕНЕРОМ

 

Опыт тренерской работы:

  • Открытые программы по Категорийному менеджменту:  Viсotec, Delta sport, Lucky fisher, Modna casta, Chameleon, Frutas Fenix, Prime trade, Космо "Суматра-ЛТД", Хенкель Украина, Група Ритейла Украины ("Караван"), ТМ "Украиночка", Оптторг-15, Экспресс-Продукт, ПКФ"Комплект", ТОВ "Рома" и т.д.
  • Корпоративные тренинги – Vicotec, Chameleon, Барвинок, Lucky Fisher, Експансия (FOZZY)

Авторские программы тренингов:

  • Стандарты категорийного менеджмента
  • Практика внедрения категорийного менеджмента
  • Эффективные переговоры Поставщик-Розничная сеть
  • Эффективное управление магазином
  • Коммерческий мерчендайзинг

БОЛЬШЕ О ТРЕНЕРЕ

Вы сможете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию о Тренере и Программе тренига, связавшись по тел  (067) 505 25 24,  или пишите на адрес st@trademaster.com.ua

 


ПредыдущаяВесь списокСледующая