АКТИВАЦИЯ КАНАЛОВ ПРОДАЖ

«АКТИВАЦИЯ КАНАЛОВ ПРОДАЖ»

Уникальная программа, разработана для увеличения продаж из торговой точки

Цели программы:

Определить и максимально использовать потенциал собственной продукции.
Определить основные принципы продвижения продукции компании в торговых точках.
Научиться оценивать потенциал торговых точек.
Научиться определять возможности развития бизнеса в конкретной торговой точке.
Выработать навык продвижения продукции компании в каждой торговой точке.
Научиться математике продаж своей продукции

Целевая аудитория:

Торговые представители и супервайзеры торговых команд компаний работающих на рынке FMCG
Руководители торговых отделов компаний работающих на рынке FMCG
Маркетологи и трейд-маркетологи компаний работающих на рынке FMCG
Внутренние тренера компаний работающих на рынке FMCG
Руководители секций, отделов, заведующие торговых точек
Для владельцев и управляющих торговыми точками, торговыми сетями.

Методики работы:

Уникальный тренинг, в основу которого заложена психология поведения покупателя в торговой точке.
Все принципы, положенные в основу тренинга, многократно получили подтверждение своей эффективности в розничной сети и используются успешными компаниями постоянно.
Работа в тренинге осуществляется с конкретным продуктом компании заказчика программы.
Методы, используемые в тренинге:

Анализ продукции компаний
Определение принципов формирования продуктового портфеля для конкретных торговых точек (каналов продаж)
Оценка эффективности выкладки продукции на реальных примерах
Определение основных принципов Правильного Расположения продукции (мерчендайзинга) компании в торговой точке
Разработка стандартов выкладки продукции в разных категориях сети
Разработка основных принципов продвижения продукции к покупателю
Разработка способов поддержки продукции в торговой точке РОР-материалами и другими мотиваторами к покупке
Отработка полученных знаний и навыков на конкретных торговых точках с использованием продукции, оборудования и РОР-материалов заказчика программы

Вся работа на тренинге основана на реальной продукции и конкретных розничных торговых точках.
Основой эффективности тренинга является непрерывный процесс отработки на практике полученной информации (теория к практике – 20 к 80).

Продолжительность программы:

2 дня – тренинг (20 часов);

Возможно проведение 3-х дневной программы, где 0,5 суток используются для отработки на практике («в поле») полученных навыков во время основной программы. Что позволяет значительно повысить эффективность тренинга!

Содержание программы

ОСНОВЫ АКТИВАЦИИ. АКТИВАЦИЯ МИРОВОГО УРОВНЯ

Критерии активации
Основы активации:

Выбор необходимой продукции для конкретной торговой точки
Выбор места выкладки продукции в торговой точке
Выбор оборудования для представления продукции
Выбор информационной поддержки продукции в торговой точке

Покупательский и потребительский повод приобретения продукции
Характеристики потребителя
Потребительский повод осуществления покупки
Характеристики покупателя
Связь между покупателем и потребителем

ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕМ:

Ограничители
Потребительские соображения
Личность потребителя
Мотивация покупателя
Причины покупки
Влияние размера магазина
Элементы, определяющие удовлетворение покупателя

ОСНОВНЫЕ ВИДЫ ПОКУПАТЕЛЬСКИХ ПОВОДОВ:

Краткое посещение
Запланированное посещение
Докупка, пополнение запасов
Покупка «по пути»
Незапланированное посещение

ПРОДУКЦИЯ СООТВЕТСТВУЮЩАЯ ПОКУПАТЕЛЬСКИМ ПОВОДАМ.
ВЫБОР НУЖНОЙ ПРОДУКЦИИ (практическая работа с продукцией участников тренинга) *:

Соответствие цены и ценности продукта
Общие потребительские тенденции. Закон 4А
Основные свойства продукции
Выделение свойств продукции в соответствии с покупательским поводом
Использование дополнительного потенциала продукции
Построение ассортимента продукции в соответствии с потребительским поводом
Влияние типа торговой точки на выбор продукции

ОТРАБОТКА НА ПРАКТИКЕ – ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОРТФЕЛЯ ПРОДУКЦИИ ДЛЯ КОНКРЕТНОЙ ТОЧКИ ПРОДАЖИ *
ВЫБОР ПРАВИЛЬНОГО РАСПОЛОЖЕНИЯ ПРОДУКЦИИ (практическая работа с продукцией участников тренинга) *:

Характеристики месторасположения продукции
Расположение продукции
Зоны оживленного движения
Транзитная зона
«Мертвые» зоны
Использование бренда для влияния на покупателя
Горячие и холодные точки
Незапланированная покупка
Лучшее место. «Золотой треугольник»
Понимание потока покупателей
Как активировать… (супермаркет, магазин, павильон, киоск, АЗС, бар, столовую и т.д.)
Дополнительные выкладки

ОТРАБОТКА НА ПРАКТИКЕ – ВЫБОР ПРАВИЛЬНОГО РАСПОЛОЖЕНИЯ ПРОДУКЦИИ В ТОЧКЕ ПРОДАЖИ *
ПОДДЕРЖКА В ТОРГОВОЙ ТОЧКЕ (практическая работа с продукцией участников тренинга) *:

Основные моменты поддержки в точке продажи
Управление покупкой
PITA – инструмент управления продажей продукции в точке продажи
Поддержка, стимулирующая потребительский поток
Поддержка, стимулирующая количество людей совершивших покупку
Поддержка, стимулирующая сумму покупки
Поддержка, стимулирующая частоту покупки
Товарные запасы

ОТРАБОТКА НА ПРАКТИКЕ – ОПРЕДЕЛЕНИЕ СПОСОБОВ ПОДДЕРЖКИ ПРОДУКЦИИ В ТОЧКЕ ПРОДАЖИ *
ВЫБОР ПРАВИЛНОЙ КОММУНИКАЦИИ ПРОДУКЦИИ В ТОЧКЕ ПРОДАЖИ (практическая работа с продукцией участников тренинга) *:

Видимость продукта
Доступность и активация продукта
Типы рекламы в точке продажи
Коммуникация складывается из Всего!
Где размещать обращения?
Коммуникация сообщения
Узнаваемость бренда! Призыв к действию! Цена!
Практичность

ОТРАБОТКА НА ПРАКТИКЕ – ВЫБОР ПРАВИЛЬНОЙ КОММУНИКАЦИИ ПРОДУКЦИИ С ПОКУПАТЕЛЕМ В ТОЧКЕ ПРОДАЖИ *
АНАЛИЗ ПРЕДСТАВЛЕННОСТИ ПРОДУКЦИИ В РЕАЛЬНЫХ ТОРГОВЫХ ТОЧКАХ *
АЛГОРИТМ АКТИВАЦИИ ПРОДУКЦИИ КОМПАНИИ
УПРАЖНЕНИЯ ПО АКТИВАЦИИ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК, РАЗРАБОТКА ПЛАНОГРАММ РАЗМЕЩЕНИЯ ПРОДУКЦИИ *
ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

* Синим цветом выделены практические блоки тренинга

СКАЧАТЬ ПРОГРАММУ

Бизнес-тренер:

Даценко Сергей– практикующий тренер. Опыт работы в сфере продаж – 14 лет, на руководящих позициях более 10 лет. Работал в ведущих компаниях FMСG на рынке Украины. Прошел путь от торгового представителя до руководителя отдела продаж. В последние годы работает на руководящих должностях в сфере обучения и развития персонала крупных компаний Украины.

Основные направления практической деятельности:

Построение систем управления результатами компании.
Формирование мотивационных программ.
Управленческий коучинг руководителей высшего и среднего звена.
Внедрение системы BSC (Balanced Scorecard).
Создание Центра Оценки и Развития предприятия.
Построение самообучающейся организации.
Разработка программ управления талантами в организации.
Оптимизация работы отдела продаж.
Программа оценки персонала.
Полевой аудит и коучинг в торговой точке.
Аудиторные и полевые тренинговые программы.
Подбор персонала.

Вы сможете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию, связавшись по тел (067) 505 25 24, или пишите на адрес st@trademaster.com.ua

Весь список