Категорийный менеджмент – стратегия и практика внедрения

Категорийный менеджмент – стратегия и практика внедрения

16 ноября 2015

Программа тренинга

«Категорийный менеджмент – стратегия и практика внедрения»

Основные преимущества тренинга:

  • Тренер имеет 13-летний  опыт управления ассортиментом и опыт комплексных проектов по внедрению стандартов категорийного менеджмента
  • Тренинг построен на основе лучших практик международных и украинских компаний лидеров рынка
  • Все бизнес кейсы построены на практики внедрения категорийного менеджмента
  • После тренинга Вы сможете сформировать стратегию и организовать процесс внедрения категорийного менеджмента; оптимизировать процессы управления ассортиментов, и повысить экономические показатели компании.

Целевая  аудитория:

  • Со стороны розничных сетей: Коммерческие директора, Руководители отдела закупки, Девизиональные и Категорийные менеджеры
  • Со стороны Производителей и Поставщиков: КАМы, национальные менджеры.

Методы работы в тренинге:

    • Бизнес-кейсы, индивидуальные упражнения, ролевые игры, мини-лекции, групповые дискуссии
    • Каждый блок тренинга рассматривается на примере практических бизнес-кейсов, в т.ч. на реальных примерах и запросах участников
    • Пост-тренинговая поддержка 

Программа тренинга:

БЛОК 1.  «СТРАТЕГИЯ И АНАЛИЗ»

1.    Оновные принципы категорийного менеджмента

  • Концептуальные отличия от традиционной системы управления ассортиментом и бизнес процессами магазина и сети

2.    Категорийный менеджмент, как бизнес процесс

  • 8 шагов категорийного менеджмента
  • Матрица готовности компании к внедрению стандартов категорийного менеджмента
  • Уровни зрелости бизнес процесса – управление продажами, управление ассортиментом и пространством, управление категориями, крос-категорийный проект.

3.    Определение и сегментация категории

  • Определение категории - сегментация потребителей, определение потребности, идентификация перечня продукции  и определение важности товаров для ключевого потребителя
  • Сегментация категории – Дерево потребительских решений (Customers Decision making Tree), ценовые сегменты
  • Практическое применение дерева потребительских решений и ценовых сегментов – позиционирование сети и формат магазинов, планограмма категории
  • Примеры определения и сегментации категории

4.    Роли категорий

  • Определение роли категории – целевая, основная, сезонная, удобная и уникальная
  • Распределение ролей внутри ассортимента магазина и сети. Кросс-категорийный анализ
  • Практика определения роли категории – комплексный  анализ важности категории для потребителя, поставщика и сети
  • Определение потенциала категории – квандрантный анализ.

5.    Анализ категории

  • Разделение категории по сегментам
  • Анализ потенциала развития и значимости сегментов
  • Ценовые сегменты – сравнение с конкурентами
  • Варианты управленческих решений на основе анализа.

6.    Стратегия категории

  • Процесс разработки стратегии категории
  • Виды стратегий категории
  • Стратегия в зависимости от роли категории.

БЛОК 2. «ОПТИМИЗАЦИЯ АССОРТИМЕНТА  КАТЕГОРИИ»

1.    Планирование оптимизации ассортимента

  • Тенденции рынка, цели и лучшая практика оптимизации.
  • Определение приоритетов в оптимизации – динамика оборота, доли категорий и потенциал развития
    • Алгоритм пересмотра ассортимента (Short truck, Range review)
    • Ассортиментный план – разработка и утверждение
    • Ассортиментная комиссия, как бизнес процесс.

2.    Анализ и оценка категории

  • Кумулятивные продажи,  ROS и АВС-анализ
  • Покрытие рынка и роль категории
  • Инкрементальные продажи
  • Оценка динамики категории: ROS и инкрементальные продажи
  • Комплексный анализ – доля продаж, пенетрация, канибализация и инкрементальные продажи.

3.    Процесс оптимизации ассортимента

  • Общие рекомендации по оптимизации ассортимента.
  • Анализ категории на уровне ценовых сегментов
  • Дерево сегментации и анализ на уровне потребительских свойств
  • Определение обязательного ассортимента, SKU на удаление и ввод.

4.    Управление ценой

  • Стратегия ценообразования – стратегия и позиционирование сети, роли категорий, стратегия категории
  • Ценовая эластичность – абсолютная и относительная
  • Определение ценовой политики
  • Индикативные товары. Ценовые корзины. Процесс ценового мониторинга.

5.Управление промо-акциями

  • Типы промо-акции. Выбор эффективной промо-акции
  • Промо стратегия
  • Тактики и внедрение промо-акций – концепция, коммуникация, затраты, ценность
  • Оценка эффективности промо-акции

6.    Управление торговым пространством

  • Стратегия мерчендайзинга
  • Общие правила эффективного мерчендайзинга
  • Зонирование магазина. Оптимизация торговой площади магазина
  • Планограма – дерево потребительских решений, схема, критерии распределения товаров в рамках планограммы
  • Электронная планограмма. Оптимизация бизнес процесс для внедрения электронных планограмм.

БЛОК 3.  «ВНЕДРЕНИЕ  КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА»

1.    Этап подготовки

  • Аудит бизнес процессов компании – как организовать процесс аудита внешними и внутренними силами
  • Повышение эффективности бизнес процессов, которые будут затронуты в процессе внедрения КМ – оптимизация товарных запасов и системы управления запасами
  • Создание модели внедрения КМ – стратегия и планирование
  • Ключевые показатели эффективности внедрения КМ.

2.    Организационные изменения

  • Основные отличия в орг-структурах при традиционном управлении ассортиментом и  управлении категориями: офис - магазин
  • Ключевые компетенции категорийного менеджера, руководителя отела (девизионального менеджера), руководителя отдела закупок, коммерческого директора
  • Варианты организационной структуры в различных розничных компаниях
  • Когда и как изменять структуру - Методы оценки уровня компетенций. Организационные изменения в компании – критерии и последовательность принятия решений.

3.    Обучение и развитие персонала

  • Подготовка персонала к внедрению. Снижение сопротивления изменениям.
  • Выбор вариантов обучения в зависимости  от зрелости бизнес процессов компании и профессионального уровня категорийных менеджеров.
  • Создание внутренней системы наставничества.
  • Внутренняя система оценки и развития персонала.

4.    Описание и стандартизация бизнес процессов

  • Организационная сессия, как инструмент повышения эффективности бизнес процессов
  • Бизнес процесс описания, стандартизации и повышения эффективности бизнес процессов
  • Ассортиментная политика и ценовая политика – основные принципы
  • Ассортиментная матрица, План пересмотра категорий, Алгоритм пересмотра ассортимента, Ассортиментная комиссия, Разработка и внедрение планограммы

О БИЗНЕС-ТРЕНЕРЕ

 

Светлана Дмитриева - бизнес консультант с 13 летним опытом управления в розничной торговле. Специализируюсь  на улучшении финансовых показателей, оптимизации бизнес процессов и внедрении системных изменений в бизнес процессы компании.

 

ВИДЕО-ЗНАКОМСТВО С ТРЕНЕРОМ

 

Программа Master-тренинга: Переговоры в закупках – как добиться максимального результата

 

Программа Master-тренинга: Переговорные поединки Розничная сеть - Поставщик

 

Опыт тренерской работы:

  • Открытые программы по Категорийному менеджменту:  Viсotec, Delta sport, Lucky fisher, Modna casta, Chameleon, Frutas Fenix, Prime trade, Космо "Суматра-ЛТД", Хенкель Украина, Група Ритейла Украины ("Караван"), ТМ "Украиночка", Оптторг-15, Экспресс-Продукт, ПКФ"Комплект", ТОВ "Рома" и т.д.
  • Корпоративные тренинги – Vicotec, Chameleon, Барвинок, Lucky Fisher, Експансия (FOZZY)

Авторские программы тренингов:

  • Стандарты категорийного менеджмента
  • Практика внедрения категорийного менеджмента
  • Эффективные переговоры Поставщик-Розничная сеть
  • Эффективное управление магазином
  • Коммерческий мерчендайзинг

УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ ОПЫТ:

«Барвинок», г.Львов (Розничная сеть продуктов питания)

Коммерческий директорвнутренний консультант

Январь 2013 - Январь 2015

ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА, НАВЫКИ:

  • Лидерские и организаторские способности, умение убедить в своей точке зрения, заразить энтузиазмом окружающих.
  • Умение мыслить стратегически и предвидеть развитие ситуации.
  • Системный взгляд на деятельность организации (отсутствие разрывов между стратегией и операционной деятельностью, взаимное влияние внутренних процессов, важность человеческого фактора).
  • Большой опыт в ведении переговоров, психологические способности.
  • Криативность мышления, открытость к восприятию новых идей и воплощению новых проектов.
  • Умение брать на себя ответственность, идти на оправданный риск и планировать с учётом затрат и расходов компании.
  • Опыт общения с учётом культурных и национальных особенностей.
  • Умение работать с большим количеством информации и принимать быстрые решения.
  • Умение работать в условиях стресса и решать конфликты.

 

Вы можете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию о Тренере и Программе тренига,  по тел.  (067) 505 25 24,  или пишите на адрес st@trademaster.com.ua


ПредыдущаяВесь списокСледующая