Продажи сверху-вниз
Master-тренинг
ПРОДАЖИ СВЕРХУ-ВНИЗ
Участники: специалисты по продаже, супервайзеры торговых команд, руководители отделов продаж
Цели тренинга:
- Мотивация персонала к преодолению комплексов в продаже.
- Формирование у участников тренинга проактивной жизненной позиции.
- Приобрести навыки, позволяющие эффективно выстраивать взаимоотношения с клиентами для получения гарантированных результатов продаж
- Систематизировать работу специалиста по продаже
- Отработка навыков продаж.
ПЛАН проведения тренинга
Составляющие успеха в бизнесе
- Влияние персонала на результаты работы компании.
- Цели бизнеса. Личные цели. Значение личных взглядов и установок при работе в Компании.
- Модель успешной деятельности. Анализ привычной модели работы и техники ее улучшения.
- Нацеленность на положительный результат. Значение позитивного языка.
- Модель компетенций специалиста по продаже Компании
- Отличие успешного ТП от неуспешного.
- Качества и характеристики ТП.
- Создание портрета идеального продавца.
- Структура организаций клиентов, ответственность клиентов
- Пирамида ответственности
- Типы продавцов
- Определение ЛПР — лица, принимающего решения по сути вопроса. Корректное выяснение структуры принятия решения.
- Типы принятия решения и их использование при переговорах
- Типология клиентов
- Тестирование на основе психогеометрии.
- Анализ психогеометрических типов клиентов.
- Оценка потребностей различных типов клиентов.
- Разработка стратегий продаж для различных типов клиентов.
- Работа с образами. Психодрама
- Этапы продажи
- Этап продажи. Подготовка
- Анализ продукта Компании
- Технология 4А
- Оценка существующих выгод продукта
- Определение выгод продукции удовлетворяющих потребности различных психотипов
- Анализ факторов влияющих на производительность
- Оценка личностных целей участников
- Понятие «проактивности»
- Ответственность
- Речевые проявления проактивности
- Круг забот и круг влияния
- Этап продажи. Выявление потребностей
- СПИН
- Отработка навыка выявления потребностей
- Этап продажи. Презентация
- Технология ХПВ
- Точная презентация выгод сотрудничества
- Активный диалог
- Этапы продажи. Работа с возражениями
- Причины возникновения возражений. Проблемы коммуникации
- Алгоритм работы с возражениями
- Работа с претензиями и рекламациями
- Этапы продажи. Завершение продаж.
- Диагностика сигналов готовности клиента к осуществлению покупки
- Сигналы покупки
- Техники завершения продаж
- Контроль над завершением сделки
- Развитие отношений с Клиентом. Отработка навыка продажи
- Формирование алгоритма эффективного поведения
- Отработка навыка продажи
Методы проведения тренинга:
|
для визуализации различных аспектов продажи; |
|
для выработки коллективных решений, обмена опытом и укрепления сплоченности группы; |
|
для ознакомления с теоретической базой и оперативного информирования участников; |
|
для отработки необходимых навыков, тренировки техник, погружение в ситуации; |
|
для выработки эффективных способов достижения поставленных целей. |
Сергей Даценко
Ведущий эксперт внедрения культуры Ситуационного Лидерства в организации. Руководитель проекта внедрения системы организационного менеджмента КОБРА. Сертифицированныйбизнес-тренер, консультант, коуч. Автор программ обучения и развития персонала. Создатель Школы Наставника.
Видео-знакомство с тренером : Модель генерирования прибыли Рita
ПРАКТИЧЕСКИЙ ОПЫТ:
2008 – по настоящее время практическая тренинговая деятельность ируководитель (собственник) рекламного агенства.
2007–2008 - ООО «Троянда-Экспресс». Руководитель отдела Обучения и Развития Персонала.
2006–2007 - ООО ИИ «Бриджтаун Фудс Дистрибъюшин Украина» (ТМ «3 корочки»).
Руководитель отдела по Обучению и Развитию Персонала.
2002–2006 - ИП «Кока-Кола Бевериджиз Украина Лимитед».
Руководитель по обучению и развитию торгового отдела компании.
2001–2002 - Торговый Дом «Дукат» (полиграфическая и канцелярская продукция).
Начальник отдела продаж полиграфических бумаг.
2000–2001 - ЗПМУ «Блиц-Флекс» ЗАО «Блиц-Информ».Начальник отдела продаж.
1998–1999 - ОАО «Полтавский алмазный завод».Начальник отдела продаж.
1996–1998 - Coca-ColaAmatilUkraineLtd. Супервайзер торгового отдела.
Образование:
Киевский институт инженеров Гражданской Авиации
Инженер радиоэлектронного оборудования летательных аппаратов
ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ:
1998 – «Тренинг для тренеров». Ярослава Бутенко, Киев, Украина.
2003 – «Ситуационное лидерство». Алекс Скетич, Афины, Греция.
2003 – «КОБРА», Кока-Кола Евразия, Москва, Россия.
2004 – «Активация каналов продаж», Кока-Кола Евразия, Шестакова Елена, Цюрих
2004 – «SPIN – эффективные продажи», Кока-Кола Евразия, Шестакова Елена
2004 – «Организационное консультирование», Михаил Кларин, Москва
2006 – «Обучение и развитие персонала», Кока-Кола Бевериджиз, Дублин
2007 – «Методология создания тренингов». Елена Сидоренко, Киев
Проекты:
- ОАО Полтавский алмазный завод. Внедрение ISO – 9001-2000
- ЗПМУ «Блиц-Флекс» ЗАО «Блиц-Информ».Внедрение ISO – 9001-2000
- ИП «Кока-Кола Бевериджиз Украина Лимитед».
- Создание Центра Оценки Персонала.
- Внедрение системы управления эффективностью предприятия (КОБРА).
- Создание и реализация самообучающейся системы развития персонала.
- Реализация проекта «Центр идеальной представленности».
- ООО ИИ «Бриджтаун Фудс Дистрибъюшин Украина».Внедрение системы управления эффективностью предприятия.
ВЛАДЕНИЕ МЕТОДИКАМИ:
- Построение систем управления результатами компании
- Управление функциональной и межфункциональной эффективностью предприятия (КОБРА)
- Внедрениесистемы BSC (Balanced Scorecard)
- Создание Центра Оценки и Развития предприятия
- Построение самообучающейся организации
- Разработка программ управления талантами в организации
Подробную информацию Вы можете получить по телефону:
тел. +38 (044) 383 50 34, (067) 505 25 24 или пишите st@trademaster.com.ua
Предыдущая | Весь список | Следующая |