Дата
Место
г. Киев пр. Победы, 135 , Гостиничный комплекс «Верховина», вход в Гостиницу, этаж 3.Осталось
0 местТренер
Светлана Дмитриевабизнес консультант с 13 летним опытом управления в розничной торговле. Специализируюсь на улучшении финансовых показателей, оптимизации бизнес процессов и внедрении системных изменений в бизнес процессы компании.
Опыт тренерской работы:
Открытые программы по Категорийному менеджменту прошли компании: Viсotec, Delta sport, Lucky fisher, Modna casta, Chameleon, Frutas Fenix, Prime trade, Космо "Суматра-ЛТД", Хенкель Украина, Група Ритейла Украины ("Караван"), ТМ "Украиночка", Оптторг-15, Экспресс-Продукт, ПКФ"Комплект", ТОВ "Рома", Интернет-зоомагазин pethouse.ua, ООО "Людмила", Тард Ровел Украина, Апельмон, Виталюкс, Комплект, "Агропартнер" сеть АЦ «Світ Рослин», Роса Ритейл, Ритейл Украина, Киев - Захид, Карпатские Минеральные Воды, Наш Край, Аква Косметикс Групп, Beauty-prof, Кернел Трейд, Аврора и т.д.
Корпоративные тренинги – Vicotec, Chameleon, Барвинок, Lucky Fisher, Альянс Орбіта, Компания Орфей, Експансия (FOZZY) и др.
Бюджет переговоров – снизу вверх и сверху вниз
Стратегия и тактика планирования переговоров
Как выполнить бюджет – инструменты эффективного мониторинга результатов и коррекция стратегии в процессе годовых переговоров
Планирование времени – эффективный график переговоров, ловушки времени; как оставаться в ресурсе при большом количестве переговоров
Case Study.
Цели и самые распространённые ошибки на каждом из этапов - подготовительный этап, снятие потребности – методология SPIN, эффективная аргументация, заключение сделки.
Постановка целей по SMART. Цели переговоров: краткосрочные, долгосрочные, промежуточные, дополнительные и скрытые.
Ассортиментная матрица категории – инструмент эффективных переговоров.
Источники и сбор информации - коммерческие условия, ассортиментный ряд, промо-акции, экспансия, тренды в конкретном сегменте рынка, колебания цены, качество, выполнение заказов, розничная цена, логистика и т.д.
Ключевые показатели и цели Розничной сети и Поставщика – формирование общего поля интересов.
Практические инструменты оценки Поставщика «Эффективность поставщика в категории», «KPI’s Поставщика».
Стратегия переговоров - цели, альтернативы и варианты развития ситуации. Сценарии – психология и математика.
Подготовка аналитики к переговорам – единый формат, который наглядно демонстрирует результаты работы и продает Вашу стратегию.
ZOPA-"зона вероятного соглашения" или поле вариантов; BATNA-"лучший результат" переговоров. Case Study.
Моделирование переговоров с использованием инструментов ТОС (теории ограничения системы). Практический инструмент «Дерево принятия решения».
Методология ТРИЗ. Case Study.
Выход за рамки системы, детальный анализ ситуации, поиск максимально эффективного решения.Case Study.
Набор переговорных тактик и варианты использования на практике.
Как создать «свою» переговорную тактику и адаптировать ее к конкретным переговорам.
Эмпатия – как научиться понимать потребности партнера по переговорам?
Активное слушание – как научиться понимать, слышать, а не слушать?
Управление эмоциями - противостоние манипулятивным техникам, управление конфликтом.
Поединок 1 «Увеличение условий при падении рынка»
Поединок 2 «Доминирование в категории»
Поединок 3 «Жесткие переговоры - пересмотр условий несмотря ни на что»
Поединок 4 «Переговоры в слабой позици»
Поединок 5 «Создание источников для дополнительной прибыли»
Поединок 6 «Переговоры о цене»
Поединок 7 «Пересмотр ассортимента»
*Тематика поединков будет определена участниками и тренером в процессе самого тренинга и в зависимости от актуальности для конкретных компаний и участников