Переговоры в закупках

Дней
Часов
Минут
Секунд

Как добиться максимального результата

Дата

Место

г. Киев пр. Победы, 135 , Гостиничный комплекс «Верховина», вход в Гостиницу, этаж 3.

Осталось

0 мест

Тренер

Светлана Дмитриева

О тренере:

Дмитриева Светлана 

бизнес консультант с 13 летним опытом управления в розничной торговле. Специализируюсь  на улучшении финансовых показателей, оптимизации бизнес процессов и внедрении системных изменений в бизнес процессы компании.

 

Опыт тренерской работы:
Открытые программы по Категорийному менеджменту прошли компании: Viсotec, Delta sport, Lucky fisher, Modna casta, Chameleon, Frutas Fenix, Prime trade, Космо "Суматра-ЛТД", Хенкель Украина, Група Ритейла Украины ("Караван"), ТМ "Украиночка", Оптторг-15, Экспресс-Продукт, ПКФ"Комплект", ТОВ "Рома", Интернет-зоомагазин pethouse.ua, ООО "Людмила", Тард Ровел Украина, Апельмон, Виталюкс, Комплект, "Агропартнер" сеть АЦ «Світ Рослин», Роса Ритейл, Ритейл Украина, Киев - Захид, Карпатские Минеральные Воды, Наш Край, Аква Косметикс Групп, Beauty-prof, Кернел Трейд, Аврора и т.д.
Корпоративные тренинги – Vicotec, Chameleon, Барвинок, Lucky Fisher, Альянс Орбіта, Компания Орфей, Експансия (FOZZY) и др.

Аудитория

  • Руководители отдела закупок,
  • категорийные менеджеры и специалисты отдела закупок,
  • специалисты по снабжению и внутренним закупкам

В рамках тренинга Вы узнаете:


Программа



В рамках тренинга Вы узнаете

Программа тренинга

1. Планирование, как метод повышения финансовых результатов переговоров

Бюджет переговоров – снизу вверх и сверху вниз
Стратегия и тактика планирования переговоров
Как выполнить бюджет – инструменты эффективного мониторинга результатов и коррекция стратегии в процессе годовых переговоров
Планирование времени – эффективный график переговоров, ловушки времени; как оставаться в ресурсе при большом количестве переговоров

2. Основные этапы переговоров

Case Study.
Цели и самые распространённые ошибки на каждом из этапов - подготовительный этап, снятие потребности – методология SPIN, эффективная аргументация, заключение сделки.

3. Подготовительный этап переговоров

Постановка целей по SMART. Цели переговоров: краткосрочные, долгосрочные, промежуточные, дополнительные и скрытые.
Ассортиментная матрица категории – инструмент эффективных переговоров.
Источники и сбор информации - коммерческие условия, ассортиментный ряд, промо-акции, экспансия, тренды в конкретном сегменте рынка, колебания цены, качество, выполнение заказов, розничная цена, логистика и т.д.
Ключевые показатели и цели Розничной сети и Поставщика – формирование общего поля интересов.
Практические инструменты оценки Поставщика «Эффективность поставщика в категории», «KPI’s Поставщика».
Стратегия переговоров - цели, альтернативы и варианты развития ситуации. Сценарии – психология и математика.
Подготовка аналитики к переговорам – единый формат, который наглядно демонстрирует результаты работы и продает Вашу стратегию.
ZOPA-"зона вероятного соглашения" или поле вариантов; BATNA-"лучший результат" переговоров. Case Study.

4. Создание добавочной стоимости в процессе переговоров

Моделирование переговоров с использованием инструментов ТОС (теории ограничения системы). Практический инструмент «Дерево принятия решения».

Методология ТРИЗ. Case Study.

Выход за рамки системы, детальный анализ ситуации, поиск максимально эффективного решения.Case Study.

5. Переговорные тактики

Набор переговорных тактик и варианты использования на практике.
Как создать «свою» переговорную тактику и адаптировать ее к конкретным переговорам.

6. Личная эффективность переговорщика – коммункативные навыки ведения переговоров

Эмпатия – как научиться понимать потребности партнера по переговорам?
Активное слушание – как научиться понимать, слышать, а не слушать?
Управление эмоциями - противостоние манипулятивным техникам, управление конфликтом.

7. Переговорные поединки Поставщик – Розничная сеть*

Поединок 1 «Увеличение условий при падении рынка»
Поединок 2 «Доминирование в категории»
Поединок 3 «Жесткие переговоры - пересмотр условий несмотря ни на что»
Поединок 4 «Переговоры в слабой позици»
Поединок 5 «Создание источников для дополнительной прибыли»
Поединок 6 «Переговоры о цене»
Поединок 7 «Пересмотр ассортимента»
*Тематика поединков будет определена участниками и тренером в процессе самого тренинга и в зависимости от актуальности для конкретных компаний и участников



Отзывы участников

Место проведения и контактная информация
  • ООО "ТрейдМастерГрупп"
  • +38 096 170 38 20 +38 067 502 99 00
  • doc@trademaster.com.ua
  • г. Киев, проспект Победы 135, комплекс Верховина

Регистрация

Для регистрации заполните форму ниже. Также Вы можете отправить нам вопрос, который Вас интересует