• Як визначити головну мету переговорів і не втратити її під час розмови.
• Які умови потрібно визначити до початку переговорів:
• бажаний результат;
• мінімально прийнятний результат;
• неприйнятні умови;
• альтернативні варіанти;
• можливі поступки;
• вимоги натомість.
• Як оцінити силу своєї позиції та залежність від постачальника.
• Як визначити інтереси, обмеження і можливі цілі постачальника.
• Як перевести обговорення окремої ціни в переговори щодо всього пакета умов.
• Як підготувати декілька сценаріїв розвитку переговорів.
• Як розрахувати економічну цінність поступки для своєї компанії та для постачальника.

Практична робота

Учасники створюють «Карту переговорів із постачальником» на прикладі однієї зі своїх реальних категорій.

У карті визначають:

• основну мету;
• перелік питань для переговорів;
• бажані та мінімальні умови;
• сильні аргументи;
• можливі поступки;
• те, що потрібно отримати натомість.

Питання модуля

• Чому пропозиція закупника може здаватися постачальнику нереалістичною або невигідною.
• Як визначити, на якому рівні згоди або незгоди перебуває постачальник.
• Як поступово підняти постачальника за шкалою згоди.
• Як переконувати, не створюючи у співрозмовника бажання захищатися.
• Чому небезпечно одразу спростовувати аргументи постачальника.
• Як не робити постачальника неправим, але водночас не погоджуватися з невигідними умовами.
• Алгоритм ефективної відповіді:
1. вислухати;
2. підтвердити право постачальника на його позицію;
3. уточнити причину;
4. повернутися до своєї мети;
5. запропонувати наступний крок.
• Як ставити запитання, які допомагають постачальнику самому побачити можливість покращення умов.
• Як аргументувати вимогу через вигоди, ризики та перспективи постачальника.

Практичні вправи

• «Шкала згоди».
• «Підтвердження та повернення до своєї позиції».
• «Постачальник має право так вважати».
• Робота з типовими відповідями:
  • «Це неможливо»;
  • «Ми не маємо такого бюджету»;
  • «Інші клієнти погоджуються»;
  • «Це рішення центрального офісу»;
  • «Тоді ми піднімемо ціну»;
  • «За таких умов нам нецікаво працювати».

Питання модуля

• Як постачальник може свідомо або несвідомо відводити закупника від головної теми.
• Типові способи тиску:
  • посилання на дефіцит або зростання собівартості;
  • вимога негайного рішення;
  • погроза припинення поставок;
  • порівняння з іншими клієнтами;
  • апеляція до особистих відносин;
  • перекладання відповідальності на керівництво;
  • інформаційне перевантаження;
  • уникнення прямої відповіді;
  • пакетування вигідних і невигідних умов.
• Як розпізнати зміну теми та повернути постачальника до потрібного питання.
• Як домагатися конкретної відповіді без конфлікту.
• Як реагувати на ультиматуми та жорсткі заяви.
• Як зберігати спокій і керувати власною реакцією у стресовій ситуації.
• Як бути асертивним: не нападати, не виправдовуватися і не поступатися автоматично.
• Як перехопити ініціативу за допомогою уточнювального запитання.

Практичні вправи

• Карусель «Домогтися конкретної відповіді».
• «Повернення до відкладеного питання».
• «Реакція на жорстку заяву постачальника».
• Відпрацювання мовних шаблонів протидії маніпуляціям.

Питання модуля

• Чим торг відрізняється від аргументації та поступливості.
• Чому не можна надавати поступку без зустрічної умови.
• Як визначити ціну кожної своєї поступки.
• Як використовувати конструкції:
  • «Якщо ми погодимося на…, чи готові ви…»;
  • «Ми можемо розглянути це за умови…»;
  • «Що ви можете запропонувати нам натомість?»;
  • «За яких умов з вашого боку це стане можливим?».
• Як обмінювати умови, які мають різну цінність для сторін.
• Як сформувати декілька пакетних пропозицій.
• Як не дати постачальнику порівнювати лише найвигідніші для нього частини різних пропозицій.
• Як домовлятися щодо:
  • закупівельної ціни;
  • відтермінування платежу;
  • бонусів;
  • маркетингового бюджету;
  • логістики;
  • повернень;
  • списань;
  • промоактивностей;
  • асортименту;
  • ексклюзивності;
  • обсягів закупівлі;
  • рівня сервісу.

• Як реагувати на останню спробу постачальника покращити свої умови перед завершенням переговорів.

Практична робота

Ділова гра «Переговори з постачальником щодо умов співпраці у категорії».

Учасники проводять переговори, у яких необхідно:

• відстояти цільові умови;
• не допустити односторонніх поступок;
• отримати зустрічне зобов’язання постачальника;
• зберегти робочі відносини;
• завершити розмову конкретною домовленістю.

Після гри учасники отримують зворотний зв’язок за чек-листом переговорних дій.

Питання модуля

• Як підбити підсумок, щоб сторони однаково розуміли домовленості.
• Як зафіксувати:
  • хто;
  • що;
  • до якого терміну;
  • за яких умов має зробити.
• Як не допустити повторного перегляду вже погоджених питань.
• Як сформулювати наступний крок.
• Як зафіксувати питання, щодо яких рішення ще не прийнято.
• Як повернутися до них після переговорів.

Підсумкова робота

Кожен учасник складає особистий план застосування навичок:

1. Постачальник, з яким будуть проведені переговори.
2. Умова, яку потрібно покращити.
3. Нова переговорна дія, яку учасник застосує.
4. Результат, який планується отримати.
5. Термін проведення переговорів.