06 листопада 2020

DistributionMaster-2020: Будущее рынка дистрибуции

30 октября, в разгар годовых переговоров о сотрудничестве производителей, дистрибуторов и ритейлеров, в Киеве прошла юбилейная, десятая Ежегодная Конференция «DistributionMaster-2020: Будущее рынка дистрибуции» - Главное Событие года рынка дистрибуции Украины.

Это единственная в Украине, ежегодная специализированная встреча для профессионалов всех подразделений Дистрибуции и её Партнёров. Здесь собрались ТОП- менеджеры дистрибуционных и торгово-производственных компаний страны и ближнего зарубежья, чтобы составить «Дорожную Карту» развития бизнеса в 2021 году, свериться с рынком, представить новинки и узнать про инновации, провести переговоры с настоящими и будущими партнерами.

Организатором конференции выступила В2В медиа-группа TradeMasterGroup, а участниками стали свыше 240 владельцев и топ-менеджеров розничных сетей Украины, ведущие производители и импортёры FMCG товаров (от международных компаний-лидеров до небольших региональных производителей продуктов питания). Р

Распределение участников по сферам деятельности выглядело так:

- производители – 41%;

- дистрибуторы – 36%;

- смежные отрасли (IT, упаковка, консалтинг, типография) – 23%.

Распределение аудитории по уровню менеджмента представляло следующую картину:

- Собственник, Генеральный директор - 27%

- Руководитель по развитию дистрибуции - 23%

- Директор по продажам, менеджер по продажам – 18%

- Коммерческий директор – 18%

- Директор по маркетингу, бренд-менеджер – 14%

Партнерами конференции стали компании:

ІТ Партнер - Спілка Автоматизаторів Бізнесу

Кондитерский Партнер - Делиция

Трансформационный партнер – Youcoach

Партнер Кофе-Брейков – Треви

Полиграфический партнер – Типография Бумажный Змей

При поддержке Store Food Distribution

В начале Бизнес-встречи с приветственным словом к участникам выступил модератор Конференции Денис Мороз, ТОП-практик дистрибуции с опытом руководства бизнесами компаний «СТВ Групп» и «Тедис» в Украине. Член наблюдательного совета розничной сети Соседи (Беларусь), крупнейшего интернет-гипермаркета Озон (Россия) и еще нескольких компаний в СНГ.

В первой Сессии «Стратегия дистрибутора 2025-2030» выступили генеральные директора ведущих дистрибуторских компаний Украины.

Открыл сессию Никита Котеньов, директор компании «Минеральные Воды Украины», который представил доклад на тему «Умри, но не сейчас (Die Another Day). Трансформация дистрибуторского бизнеса в условиях экономического кризиса». Спикер проанализировал присутствующие на данный момент в Украине модели дистрибуции: собственная дистрибуция производителя, дистрибуция через эксклюзивные торговые компании (самая популярная модель – 50% рынка), дистрибуция через фокусную торговую компанию, дистрибуция через модель PL оператора и электронная коммерция. Далее была проведена категоризация дистрибуторов: оптовый, локальный, национальный.

Никита указал, что в настоящее время в поиске оптимизации затрат на сбыт продукции крупные производители переходят с прямой модели на эксклюзивную, средние – с эксклюзивной на фокусную, тогда как небольшие производители остаются на фокусной модели.

Спикер провел анализ причин, повлиявших на изменение дистрибуторского рынка, и представил ключевые показатели для понимания эффективности бизнес процессов дистрибутора: средний вывоз, себестоимость доставки и складских операций, оборачиваемость запасов и денежных средств, автоматизация административных процессов и рентабельность торговых команд.

В заключение Никита Котеньов представил собственное видение трансформации дистрибуторов в недалеком будущем – через 5-10 лет.

Своим виденьем будущего дистрибуции поделился и Алексей Сорокин, генеральный директор группы компаний «СТВ Групп». Тема его выступления - «Тренды и возможности развития дистрибуционного бизнеса в Украине». На примере своей компании Алексей представил несколько кейсов по развитию новых категорий, интеграции нового бизнеса. Спикер подробно остановился на работе с продукцией Carlsberg и Danone, проанализировал проведенные промо мероприятия и показал, каких положительных результатов добилась «СТВ Групп» в этих категориях.

Продолжил первую сессию Роман Веренич, Генеральный директор САВСЕРВИС, В своем выступлении «Стратегическое планирование дистрибуционного бизнеса: миф или реальность» спикер на примере своего предприятия рассказал о значимости философии компании, составляющими которой являются цель, миссия и ценности. Роман отметил, что для разработки стратегии следует понимать потребности компании, иметь команду и время. В то же время, разработка стратегии – лишь пол дела, не менее важным является ее внедрение. Наиболее подходящим форматом для выработки основных принципов философии Роман видит «стратегическую сессию». Это регулярное мероприятие, которое занимает 1-2 дня должно иметь качественную подготовку и профессиональную модерацию.

В заключение Роман Веренич привел положительные факторы от использования этой стратегии в компании САВСЕРВИС за последние три года.

В продолжение темы будущего рынка дистрибуции Артем Малыш, CEO и co-founder ООО «Альянс Капитал Менеджмент» выступил с докладом «Динамика и структура экспорта и импорта в Украине, и влияние на него Covid 19». Спикер представил динамику импорта и экспорта первом полугодии 2020 года и отметил рост обоих направлений. Далее участники конференции услышали анализ макроэкономических показателей – сальдо торгового баланса, ее связь с курсом валют, динамику различных структур экспорта и импорта.

В заключение Артем Малыш представил гостям бизнес-встречи онлайн сервис маркетинговых исследований и экономической информации, который позволит бизнесменам оперативно отслеживать изменение всех маркеров экономики.

Во второй сессии «Практические шаги оптимизации бизнеса дистрибутора» - опытом реализации поделились коммерческие директора, директора по продажам, логистики, бренд менеджеры.

Открыл сессию Максим Столяров, национальный менеджер по развитию дистрибуции Кондитерской фабрики «Делиция». Он выступил с докладом на тему «Бизнес в карантин: умереть нельзя остаться!». Вначале спикер рассказал о деятельности своего предприятия, проанализировал дистрибуционную политику, каналы сбыта. Затем Максим перечислил и подробно проанализировал антикризисные действия, внедренные с момента наступления «периода карантина»: разработка нескольких вариантов развития ситуации, перераспределение продукции по каналам сбыта, активная позиция в торговых сетях, digital marketing – на 100%, «индивидуальная» работа с дистрибуторами, а также особое внимание к упаковке. Все эти меры, по словам спикера, привели к существенному росту продаж по сравнению с докарантинным «спокойным» периодом.

О методологии приоритезации каналов сбыта и построении эффективной дистрибуционной модели для каждого из них, рассказал Максим Пейков, практик международного бизнеса с 6-летним опытом работы директора по продажам Nestle Ukraine & Moldova. Вначале спикер акцентировал внимание на важности приоритезации как основе любой стратегии продаж. Затем Роман представил алгоритм построения эффективной дистрибуционной модели. Был проведен подробный анализ нескольких моделей генерирования продаж. В заключение слушатели познакомились с чеклистом профиля идеального дистрибутора для его правильного выбора.

Продолжила тему оптимизации продаж Ирина Артюх, руководитель проектов компании «Рарус», член Спілки Автоматизаторів Бізнесу. Ирина выступила с докладом «Повышение эффективности отдела продаж предприятия благодаря внедрению ERP системы. Практический кейс». Спикер познакомила аудиторию с проектом автоматизации управления и оперативного учета крупного промышленного предприятия – Краматорского металлопрокатного завода. Перечислив выявленные в результате подготовки к внедрению проекта проблемы завода, Ирина акцентировала внимание на отсутствие данных для анализа и эффективной работы отдела продаж. Запуск проекта был разбит на три фазы – консолидация базы клиентов, построение бизнес-процессов для воронки продаж и планирование продаж. В результате были отмечены рост продаж предприятия и другие положительные результаты: сокращение временных затрат на переоснащение оборудования, автоматическое формирование и обработка заявок на производство, оптимизация складских излишков, оптимизация планов закупок, контроль графиков оплат и автоматизация процессов бюджетирования.

Следующим выступил, Михаил Таран, Директор департамента логистики OOO «Стиль Д» (сеть магазинов PROSTOR). В своем докладе «Построение эффективной системы управления запасами как инструмент для увеличения прибыли компании» он поделился опытом сокращения затрат с помощью построения эффективной системы управления запасами. Прежде всего Михаил посоветовал: провести аудит и пересмотр основных БП, связанных с управлением товарными запасами; провести анализ существующих на рынке систем управления товарными запасами и команд внедрения, а также осуществить внедрение выбранной системы управления товарными запасами и пересмотр бизнес-процессов управления запасами.

Спикер представил четыре технологии управления запасами: MinMax, Буфер, Расчет через целевой уровень сервиса и Расчет через финансово-экономическую эффективность – и подробно остановился на последней из них. Рассказав о методах борьбы с рисками и приведя этапы запуска новой системы автозаказа, в заключение Михаил Таран познакомил аудиторию с положительными результатами внедрения системы управления запасами.

Практическими решениями в управлении портфелем дистрибутора поделилась Олеся Тесленко, бренд менеджер ООО «Стор Фуд Дистрибьюшн». Тема ее мастер-класса - «Эволюция дистрибутора: от новичка в категории до эксперта с мировым брендом в портфеле». Для наполнения портфеля дистрибутора успешными проектами Олеся посоветовала постоянно отслеживать успешные тренды на мировом рынке – это дает возможность внедрить на украинском рынке новый вид продукции или даже новую категорию. На примере соусов спикер представила детальный план развития категории. Олеся привела распространенные предубеждение производителей (у дистрибутора должен быть только один бренд, топ-позиции на домашнем рынке – такие же, как и на экспортных, нужно иметь больше инструментов контроля) и рассказала, как с ними бороться. В заключение Олеся Тесленко рассказала об особенностях планирования развития категории соусов на примере кейса ТМ Roleski и дала общие рекомендации: ориентируйтесь на покупателя: его потребности, страхи, драйверы; изучайте рынок и держите руку на пульсе; выстраивайте гармоничные отношения как с производителями, так и с ритейлерами; осмеливайтесь рисковать и будьте готовы к любому исходу; используйте возможности пробовать что-то новое.

Заключительным спикером конференции выступил Денис Мороз, презентовал практический кейс: «Использование автоматизированных инструментов для эффективных, быстрых и безопасных изменений в дистрибуционном бизнесе». Спикер раскрыл, с какими основными проблемами сталкиваются собственники и руководители компаний при повышении эффективности бизнеса. Участники конференции познакомились с современными подходами в моделировании бизнес-процессов в дистрибуции, критериями эффективности любого дистрибуционного процесса. В заключение Денис Мороз продемонстрировал практический кейс по автоматизации и повышению эффективности бизнес-процессов в компании - одному из лидеров дистрибуции в Украине.

По окончанию выступления спикеров участников Конференции ожидали спецпроекты:

- Галерея новинок украинских дистрибуторов и производителей,

- Столы переговоров в формате дистрибутор-производитель, ритейлер-поставщик,

- Выставка поставщиков, в которой были представлены: дегустационные столы от производителей с презентацией новинок, выставочные стенды с презентацией решений и услуг для ритейлеров, дистрибуторов и производителей.

B2B Медиа-группа TradeMasterGroup, поздравляет участников конференции с приобретенными знаниями и новыми знакомствами.

Мы всегда рады видеть Вас на наших следующих конференциях!