Производители продуктов питания меняют подход к ведению бизнеса

Реконструкции заводов, корректировка рыночной стратегии, создание новых для рынка товаров и упаковки, открытие собственных магазинов, акцент на работу с дистрибуторами и мелкой розницей – все это делают производители продуктов питания, чтобы удерживать на должном уровне прибыльности и развивать собственный бизнес. В независимости от категории производимого, у них есть общие трудности: расчеты в срок, логистика, маркетинговые бонусы, условия хранения в сети. Доказательство тому – эксклюзивные интервью с: Галиной ГОРБАНЬ, маркетологом ООО «СФ «Агроукрптаха», Андреем ЗАГЛАДОЙ, директором по продажам ГК «Три медведя», Александром ШУЛЬГОЙ, генеральным директором ООО «Нежинский консервный завод».

Новинки для украинского рынка

Производители продуктов питания осознают, что создание эксклюзивного продукта, ранее не представленного на рынке позволит отстроиться от конкурентов и занять лидерские позиции.

Андрей ЗАГЛАДА («Три медведя»): «В этом году мы планируем расширение ассортимента, появление новинок и безумных вкусов мороженного, которых еще нет в Украине. На осень будет также много нового в плане полуфабрикатов, так как сейчас это тяжелый рынок, падающий, и его необходимо поднимать».

Галина ГОРБАНЬ («СФ «Агроукрптаха»): «В планах на 2012 год – запуск новых товаров (около 5 позиций), в глубину и ширину. Выводим новые группы копченых продуктов: чипсы из кожи птицы, гребешки, деликатесы к пиву.  В Украине в продаже они еще не были представлены. Чемпионат по футболу – хороший момент  удивить потребителя, что мы и стараемся сделать.

Также планируем выпускать Private Label для одной из сетей, это будут колбасные изделия или копчености из мяса птицы».

Александр ШУЛЬГА («Нежинский консервный завод»): «Так как мы являемся известным брендом в Украине, стараемся идти в ногу со временем, следим за рынком, развиваем производство, выдвигаем по 2-3 позиции в год новых для рынка продуктов. Следим за своей категорией на рынках СНГ и Европы, чтобы быть в курсе, что нового нравится потребителю.

Сейчас развиваем икорную линейку. Планируем ввести луковую икру, которая уже популярна в России, но в Украине пока не представлена. Также вышла на рынок и показывает хорошие продажи икра из сладкого перца. Работаем над рецептурой еще 2-3 новинок, которые должны выйти в этом сезоне. Только когда продукт доработан по технологии, содержанию и рецептуре, мы выводим его на рынок.

Изменения во внутренних процессах

Галина ГОРБАНЬ («СФ «Агроукрптаха»): «Касательно развития в категориях: по охлажденной продукции теперь упаковываем в барьерную пленку, таким образом, увеличивая срок реализации продукции с 3 до 7 суток. Соответственно можем работать с сетями, которые географически расположены от нас дальше и делать поставки на распределительные центры.

Провели генеральную реконструкцию всего завода, у нас автоматическая линия. Строятся холодильные камеры на большие объемы. Если раньше мы работали от убоя к убою, не весь месяц, то сейчас у нас будет непрерывный конвейер».

Александр ШУЛЬГА («Нежинский консервный завод»): «Вывели на рынок соления в вакуумной упаковке.  Это более удобно в использовании, за счет замены воздуха на газ увеличиваются сроки хранения, при этом мы не добавляем никаких консервантов. Для этого была полностью изменена технология, завезена и установлена линия по расфасовке. Благодаря этому поднялась производительность, уменьшились затраты на ручную переработку, улучшилось качество и санитария. Сейчас сотрудничаем с «Сільпо», это первая сеть, куда мы ввели данную продукцию, рост продаж хороший. Поэтому сейчас мы ведем переговоры еще с несколькими сетями через наших дистрибуторов».

Андрей ЗАГЛАДА («Три медведя»): «Еще в конце 2011г. произошла корректировка стратегии, определены небольшие изменения. Если раньше мы 80% вверяли сетям (ритейлу) и очень мало времени уделяли прямым продажам, то сейчас акцент сместился на работу с дистрибуторами, с мелкой розницей. Причиной изменения ориентиров стала доля сетей в продажах компании, которая достигла пикового уровня, и это становится очень рискованным делом. Столкнулись с проблемой, что наш продукт можно найти в 95% сетевых магазинов. А в магазинчике у дома, в Луганске, например, его нет, и о нем даже не знают.

Мы не убрали акцент с сетей, а добавили работу с дистрибуторами и розницей. Сейчас это дополнительный стимул для развития. До этого мы пытались развивать прямые продажи, филиалы, сейчас работаем через партнеров. Создана структура по работе, которая уравновесит силы продаж».

Новым трендом является развитие специализированной розницы. В ногу со временем идет предприятие «Агроукрптаха». По словам г-жи ГОРБАНЬ, компания приняла решение развиваться не только как производитель, но и как ритейлер: « В конце июня мы открыли свою розничную сеть формата «у дома» с рабочим название «Крамничка». Для начала это два магазина, мы не выходим за пределы города, если будет спрос, возможно оформление франчайзинга и дальнейшее развитие.

Галина ГОРБАНЬ («СФ «Агроукрптаха»): Мы входим в корпорацию агрохолдинга, где есть свой хлебозавод, свое производство круп. В магазине 70% будет мясной продукции, а 30% - необходимые, сопутствующие товары. Все это наша продукция, 93% которой входят в социальную корзину, поэтому наценка минимальна. Таким образом, это социальный магазин, в котором мы сами – и производители, и реализаторы. Весь коллектив готов к расширению. Возможно, в дальнейшем выведем торговлю в отдельный торговый дом».

Вечные трудности производителей

Александр ШУЛЬГА («Нежинский консервный завод»): «При работе с сетями для нас важна логистика. Есть несколько национальных сетей, у которых она хорошо налажена, но есть и такие, где мы хотим работать, но это не возможно из-за прямых доставок на магазины. Для нас это очень кропотливо, сложно, требуются значительные затраты и большое количество транспорта. Поэтому приходится прибегать к услугам логистических компаний, а это очень влияет на себестоимость. В связи с этим, в первую очередь, планируем работать с сетями, у которых есть распределительные центры, холодная логистика.

В «Сільпо» поставки идут через молочное РЦ, кооперируемся с молочными продуктами. Продукция требует от 0 до +4°, поэтому внутри сети развозится в рефах и ставится на холодную полку.

Основное узкое место – это взаиморасчеты при работе с сетями. Сейчас производителям тоже нелегко с оборотными средствами, рынок понемногу восстанавливается после кризиса. Очень больно бьют по карману производителя: задержки, просрочки, несвоевременные платежи».

Галина ГОРБАНЬ («СФ «Агроукрптаха») придерживается того же мнения: «Самый больной вопрос – это оплата услуг поставщика, потому что, зачастую, сети очень c ней затягивают. Причин на это находится много, и сети можно понять, но с позиции поставщика выходит, что мы за свой счет кредитуем их развитие. Это многим не нравится, но в ближайшее время решить этот вопрос не удастся. Практически со всеми, кто представлен в нашем регионе, идет отсрочка платежа. У нас товар ликвидный, скоропортящийся, сроки  реализации 96 часов, а оплата приходит через 15 суток. За это время можно было бы поставить много продукции.

Не менее важный вопрос – логистика. В управлении собственным производством пересмотрели ее организацию, вывели в отдельную группу. Изначально логистика была закреплена за отделом сбыта, но пришло время формирования полноценной службы.

В целом, сети готовы сесть за стол переговоров в решении важных партнерских вопросов, и это радует. С позиции маркетинга и расширения, ритейл тоже готов сотрудничать. Главное предоставить четкий план и правильно провести переговоры».

Вопрос партнерства с сетями Андрей ЗАГЛАДА («Три медведя») прокомментировал так: «Самое главное правило – это честность и открытость перед партнером. В частности узкие моменты в плане оплаты, стабильности; порой, договариваемся об одном, а выходит другое, поэтому ищем «пути лояльности».

Маркетинговые бонусы сетям мы платим. Их есть два вида: за присутствие в сети и за продвижение нашего бренда в газетах, листовках, а также промоушн. Зачастую это как план действий, который мы проговариваем с партнером заранее. Маркетинговые программы эффективны, но сети часто ограничивают их, либо удорожают. С каждым годом стоимость растет без объяснения причин.

Зачастую, страдают производители, объем продаж которых, и сама категория не такие большие. Например, заморозка и мороженое занимают всего 1-2% доли продаж сети. Пропорционально бюджет не большой, а цены на услуги выставлены по категории, где бюджет  в 10-20 раз больше, но в проценте он такой же. Соответственно, меньше можно провести мероприятий. Некоторые сети все же идут на уступки, снижают цену, потому что есть разумные пределы, но хотелось бы лояльности и разделения по группам.

Существуют также проблемы, которые касаются всех поставщиков заморозки – отношение сети к своему оборудованию и его реализации. Есть четкие рамки, при которых товар может реализовываться в магазине, это температура -18°, соответственно, необходимо его таким образом и реализовывать, но зачастую в сетях бонеты (открытые холодильники) – древние, и сети на этом очень экономят. Из-за этого бывают сильные перепады температуры, в результате – портится качество продукта. Есть адекватные сети, которые пытаются что-то улучшать, а есть те, кто говорит: «Мы этого делать не будем. Не хотите – не работайте. Есть ваши конкуренты, которые работают». В чем разница ритейла и единичных розничных магазинов: у вторых стоит фирменное новое оборудование, и за него отвечаем мы, поэтому с дистрибуцией и несетевой розницей вопросов возникает гораздо меньше.

Самое главное – это не наши затраты, а потребитель, который съест испорченный пельмень или мороженное, и обвинит производителя, хотя все дело – в неправильном хранении.

Еще, наверное, проблема в том, что нет объединения производителей».

Как итог, производители готовы вкладывать ресурсы в оптимизацию, инновации и улучшение работы и самого продукта, но он не желает работать в ущерб себе. Он ищет способы, как оптимизировать сотрудничество с сетями. И мы хотим обратить особое внимание ритейлеров на те трудности, с которыми регулярно сталкиваются Ваши партнеры!

Текст: Анастасия Рубанович

Портал розничной и оптовой торговли www.TradeMaster.UA