18 липня 2012

Правила эффективной организации отдела продаж

Каким образом технологии, появившиеся на рынке, вмонтировать в реальную ситуацию в компании, чтобы минимальными средствами добиться максимального результата? Об эффективной организации работы отдела продаж рассказала бизнес-тренер Елена ЛАЗАРЕНКО на 2-й ежегодной Всеукраинской практической конференцим "В2ВMaster-2012".

Эффективность – это осознание того, какие ресурсы имеются у компании: люди, их уровень квалификации, их отношение к работе, психологический климат в компании, производственные мощности и др. Понимание наличия ресурсов дает возможность выбирать адекватные способы и инструменты для решения поставленных задач. В данном случае, заданием руководителя является поиск точки соприкосновения технологий и специалистов компании.

По словам эксперта, чтобы повысить эффективность работы отдела продаж, руководителю необходимо провести анализ управленческой ситуации в компании (помогает организовать работу отделов), найти и проработать индивидуальный дизайн решений (универсальной таблетки не существует), создать механизм реализации решений и не забывать о мониторинге критических точек и контроле рабочих процессов.

Проводя анализ управленческой ситуации важно задавать сотрудникам следующие вопросы:

Что мешает эффективной работе?
Что является ключевой проблемой? Если мы решим эту проблему, как это повлияет на наличие остальных?
Какова главная задача? Это помогает перевести задачу в проблему, для дальнейшего ее устранения.
Что необходимо делать?
Что дальше?

«Запомните, прежде чем начать что-то делать для повышения эффективности, необходимо прекратить делать то, что мешает этой самой эффективности. Поэтому, важно определить, что необходимо прекратить делать, - акцентировала г-жа ЛАЗАРЕНКО. - Если руководителю не безразлично то, чем он занимаетесь, то это будет также важно для сотрудников».

Создавая дизайн управленческого решения, нужно понимать, что он направлен на повышение эффективности работы и может быть выработан только внутри организации. Чужой, даже самый успешный опыт, является примером возможности найти оптимальное решение, и может совершенно не годиться для вас.

Любая компания нуждается в хорошем руководителе, способном правильно принимать решения, привлекая коллектив.

Для оценки эффективности работы каждого сотрудника, нужно определить контрольную точку, четко знать показатели плана и результата, к которым пришли, чтобы проводить анализ, для оптимизации использования ресурсов и нахождения сильных и слабых мест. Также каждому менеджеру по продажам важно ставить перед собой цель и выработать навык планирования, для понимания задач.

К сожалению, в каждой компании существуют типовые управленческие проблемы:

Погрешности организации работы;
Нарушение взаимодействия;
Дефицит профессиональных навыков;
Снижение мотивации персонала из-за давления со стороны руководства. (Подержание мотивационной среды, климата – это очень важно. Задание руководителя – понимать, что продавцы это «священные коровы», которые приносят в компанию деньги).

Важным этапом развития и работы предприятия является формирование бизнес-процесса – последовательных действий, которые приведут к ожидаемому результату, на основании ожиданий целевого клиента. Это первый шаг, который поможет организовать работу компании. Также нужно вместе с сотрудниками составить список критериев и признаков, по которым в дальнейшем проверять удовлетворенность клиента. Поставив один раз цель, можно с уверенностью и легкостью выйти на ключевой показатель результативности, который измеряется в цифровом выражении.

Существуют также факторы снижения мотивации персонала:

Нарушение негласного «контракта» (когда руководитель заинтересован в нахождении сотрудника и делает для этого все что угодно, вплоть до завышения своих обязательств перед ним);
Неиспользование каких-либо навыков сотрудника, которые он сам ценит;
Игнорирование идей и инициативы;
Отсутствие чувства причастности к компании;
Отсутствие ощущения достижения, не видно результатов, нет личного и профессионального роста;
Отсутствие признания достижений и результатов со стороны руководства;
Отсутствие изменений в статусе сотрудников.