СТАНДАРТЫ РАБОТЫ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

Master-тренинг

«СТАНДАРТЫ РАБОТЫ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ»

Целевая аудитория: торговые представители (ТП)

Цели тренинга:

дать участникам теоретическиезнания, практические умения и навыки работы торгового представителя
познакомить с требованиями к должности
отработать алгоритм успешного визита торгового представителя
развить и закрепить умения участников влиять на других людей в процессе коммуникаций

Этапы подготовки и проведения тренинга:

1. Подготовительный этап.

Цели:

исследование ситуации, связанной с продвижением товара/услуг компании;
моделирование желаемого состояния работы персонала;
коррекция и адаптация программы тренинга под специфику деятельности компании

Содержание этапа:

беседа с руководителем подразделения/направления
оценка участников (может быть встреча с участниками тренинга, если их можно собрать вместе)
мониторинг (двойной визит) практической работы одного – двух участников тренинга (по рекомендации руководителя)
доработка и уточнение учебной программы.

2. Основной этап - проведение тренинга:

Содержание:

Системное представление о работе торгового представителя
Смысл работы ТП
Отличительные черты успешного ТП
Стандарты работы. Требования к должности.
Организация рабочего дня.
Критерии эффективности визита
Анализ потенциала торговой точки (ТТ)
Эффективная коммуникация
Установление позитивного контакта с лицом принимающим решение (ЛПР)
Выяснение потребности клиента
Техники презентации предложения
Преодоление первичных негативных реакций ЛПР и стереотипов
Техники завершения сделки
Техники задавания вопросов
Личность торгового представителя
Умения и навыки
Позитивные личностные установки, проработка ограничивающих стереотипов и убеждений
Осознание и принятие своей роли

Тайминг

День 1

Сессия/ время

Модули

Тема

Методы

10.00 - 11.30

Сессия 1

Интеграция группы

Вводная часть

Цель недели ТП. Качества и характеристики ТП

Знакомство. Программа тренинга. Цели и планируемые результаты участников.

Смысл и система работы торгового представителя. Отличительные черты успешного ТП. Портрет идеального торгового представителя.

Сбор информации. Сообщение. Дискуссия.

Сообщение. Обсуждение. Групповая работа. Рефлексия.

Результат

Материал для анализа в течение тренинга.

Готовность к групповой работе.

Портрет идеального торгового представителя.

Понимание своих сильных сторон и направлений развития.

11.30 – 11.45 Перерыв на кофе

11.45 – 13.30

Сессия 2

Задачи ТП

Требования к работе

Организация работы

Пирамида задач торгового представителя. Работа с поставленными задачами.

Торговый представитель – визитная карточка Компании.

Подготовка и планирование. Время работы торгового представителя.

Сообщение. Обсуждение.

Сообщение. Дискуссия.

Групповая работа. Обсуждение.

Результат

Понимание задач которые стоят перед торговым представителем.

Осознание требований предъявляемых к должности.

Навык подготовки и планирования.

13.30 – 14.30 Перерыв на обед

14.30 – 16.20

Сессия 3

Определение продаж

Этапы торгового визита

Подготовка к визиту

Осмотр торговой точки

Приветствие

Определение процесса продажи. Стандарты планового визита в торговую точку.

Элементы подготовки ТП к работе на маршруте. Цель работы в торговой точке.

Определение потенциала торговой точки. Оценка товарного запаса.

Этапы приветствия. Выработка эффективного приветствия.

Сообщение. Обсуждение. Деловая игра.

Сообщение. Групповая работа. Выработка решения.

Сообщение. Ролевая игра. Рефлексия.

Результат

Создание эффективного алгоритма визита в торговую точку.

Отработка навыка подготовки к работе на маршруте.

Понимание потенциала торговой точке и его оценка.

Отработка навыка оценки товарного запаса.

Навык приветствия.

16.20 – 16.35 Перерыв на кофе

16.35 – 18.00

Сессия 4

Определение заказа

Мерчендайзинг

Завершение визита

Администрирование

Оценка и анализ

Рекомендации по составлению заказа. Правила формирования заказа.

Комплекс мер для повышения эффективности продаж. Мерчендайзинговые задачи ТП. Трейд-промо.

Резюмирование итогов визита. Согласование деталей доставки.

Отчетность торгового представителя.

Оценка проделанной работы. Планирование дальнейших действий.

Сообщение. Индивидуальная и групповая работа

Сообщение. Обсуждение. Работа в группах

Сообщение. Обсуждение.

Сообщение. Обсуждение

Сообщение. Дискуссия. Рефлексия

Результат

Навык определения правильного заказа.

Понимание принципов мерчендайзинга продукции.

Навык завершения визита.

Навык работы с отчетностью.

Осознание своих сильных сторон при визите в ТТ, понимание направлений собственного развития.

18.00 – 18.10

Подведение итогов первого дня тренинга. Обратная связь участников.

День 2

Сессия/ время

Модули

Тема

Методы

9.00 – 10.30

Сессия 5

Цели дня

Продажа. Этапы продажи

Приветствие участников. Цели второго дня.

Процесс продажи. Этапы продажи.

Сообщение. Обсуждение

Сообщение. Работа в группе. Обсуждение

Результат

Понимание процесса продажи.

Определение алгоритма продажи.

Осознание знаний и навыков необходимых для успеха в продаже.

10.30 – 10.45 Перерыв на кофе

10.45 – 12.45

Сессия 6

Причины покупки. Упражнение «25 причин покупки»

Установление позитивного контакта. Упражнение «Свой, чужой»

Основные причины покупки продукции/услуг.

Психология общения. Техники установления и удержания контакта.

Работа в группе. Обсуждение

Сообщение. Ролевая игра. Рефлексия

Работа в группе. Обсуждение. Рефлексия

Результат

Понимание причин покупки продукции/услуг.

Навыки установления контакта.

Умения заинтересовать клиента на продолжение разговора.

12.45 – 13.45 Перерыв на обед

13.45 – 15.30

Сессия 7

Выяснение потребностей. Упражнение «Наследство»

Презентация

Определение потребности клиента. Техники сбора информации.

Техники презентации на основе выявленных потребностей.

Сообщение. Работа в группе. Обсуждение. Рефлексия

Сообщение. Обсуждение. Ролевая игра. Рефлексия

Результат

Понимание потребностей клиента.

Отработка навыка проведения презентации на основе выявленной потребности.

Снижение влияния психологических ограничений продавца.

15.30 – 15.45 Перерыв на кофе

15.45 – 17.45

Сессия 8

Преодоление возражений

Завершение сделки

Сложные и типичные возражения клиентов. Преодоление сомнений и возражений, техники убеждения.

Сигналы готовности завершить визит. Методы завершения визита.

Сообщение. Обсуждение. Ролевая игра. Рефлексия

Информация. Обсуждение.

Результат

Интеграция личного опыта участников по работе с возражениями.

Навыки влияния на позицию клиента и трансформации его сомнений в согласие.

Умения завершить успешно визит.

17.45 – 18.00

Завершение тренинга

Подведение итогов и перспективы

Персональный коммуникативный стиль участников.

Подведение итогов тренинга. Вручение сертификатов.

Обсуждение результатов тренинга. Определение направлений личного развития.

Результат

Систематизация плодов работы.

Понимание и принятие индивидуальных стилей.

Мотивация на процесс самосовершенствования.

3. Послетренинговый этап.

Предоставление отчета о тренинге с рекомендациями по развитию группы;
Встреча с Заказчиком и участниками тренинга через 1 – 1,5 месяца с целью определения изменений в деятельности специалистов и оперативного консультирования.
По необходимости контрольный двойной визит с теми же участниками тренинга, что и на этапе подготовки

Методы проведения тренинга:

Ролевые и деловые игры	для тестирования и анализа имеющихся и приобретенных участниками навыков;
Командная работа	для выработки коллективных решений, обмена опытом и укрепления сплоченности группы;
Лекции	для ознакомления с теоретической базой и оперативного информирования участников;
Упражнения	для отработки необходимых навыков, тренировки техник;
Разбор реальных ситуаций	для выработки эффективных способов решения проблемных ситуаций взаимодействия с клиентами.

О бизнес-тренере:

Сергей Даценко

Ведущий эксперт внедрения культуры Ситуационного Лидерства в организации. Руководитель проекта внедрения системы организационного менеджмента КОБРА. Сертифицированныйбизнес-тренер, консультант, коуч. Автор программ обучения и развития персонала. Создатель Школы Наставника.

Видео-знакомство с тренером : Модель генерирования прибыли Рita

ПРАКТИЧЕСКИЙ ОПЫТ:

2008 – по настоящее время практическая тренинговая деятельность ируководитель (собственник) рекламного агенства.

2007–2008 - ООО «Троянда-Экспресс». Руководитель отдела Обучения и Развития Персонала.

2006–2007 - ООО ИИ «Бриджтаун Фудс Дистрибъюшин Украина» (ТМ «3 корочки»).

Руководитель отдела по Обучению и Развитию Персонала.

2002–2006 - ИП «Кока-Кола Бевериджиз Украина Лимитед».

Руководитель по обучению и развитию торгового отдела компании.

2001–2002 - Торговый Дом «Дукат» (полиграфическая и канцелярская продукция).

Начальник отдела продаж полиграфических бумаг.

2000–2001 - ЗПМУ «Блиц-Флекс» ЗАО «Блиц-Информ». Начальник отдела продаж.

1998–1999 - ОАО «Полтавский алмазный завод». Начальник отдела продаж.

1996–1998 - Coca-ColaAmatilUkraineLtd. Супервайзер торгового отдела.

Образование:

Киевский институт инженеров Гражданской Авиации

Инженер радиоэлектронного оборудования летательных аппаратов

ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ:

1998 – «Тренинг для тренеров». Ярослава Бутенко, Киев, Украина.

2003 – «Ситуационное лидерство». Алекс Скетич, Афины, Греция.

2003 – «КОБРА», Кока-Кола Евразия, Москва, Россия.

2004 – «Активация каналов продаж», Кока-Кола Евразия, Шестакова Елена, Цюрих

2004 – «SPIN – эффективные продажи», Кока-Кола Евразия, Шестакова Елена

2004 – «Организационное консультирование», Михаил Кларин, Москва

2006 – «Обучение и развитие персонала», Кока-Кола Бевериджиз, Дублин

2007 – «Методология создания тренингов». Елена Сидоренко, Киев

Проекты:

ОАО Полтавский алмазный завод. Внедрение ISO – 9001-2000
ЗПМУ «Блиц-Флекс» ЗАО «Блиц-Информ». Внедрение ISO – 9001-2000
ИП «Кока-Кола Бевериджиз Украина Лимитед».
Создание Центра Оценки Персонала.
Внедрение системы управления эффективностью предприятия (КОБРА).
Создание и реализация самообучающейся системы развития персонала.
Реализация проекта «Центр идеальной представленности».
ООО ИИ «Бриджтаун Фудс Дистрибъюшин Украина».Внедрение системы управления эффективностью предприятия.

ВЛАДЕНИЕ МЕТОДИКАМИ:

Построение систем управления результатами компании
Управление функциональной и межфункциональной эффективностью предприятия (КОБРА)
Внедрениесистемы BSC (Balanced Scorecard)
Создание Центра Оценки и Развития предприятия
Построение самообучающейся организации
Разработка программ управления талантами в организации

Стоимость тренинга в корпоративном формате зависит от кол-ва участников в одной группе, места и времени проведения тренинга.Заказать просчет стоимости тренинга, можно отправив запрос на st@trademaster.com.ua,тел.(067) 505 25 24.

Весь список