В2ВMaster-2012: Итоги ежегодной встречи лучших тренеров по управлению и продажам

7 июля 2012 года в Киеве в уникальном формате «Битвы лучших Тренеров» состоялась 2-я ежегодная Всеукраинская практическая конференция «В2ВMaster-2012. Топ-20 лучших стратегий достижения успеха в В2В-сфере», которая собрала более 130 Участников – владельцев и топ-менеджеров компаний, занятых в сфере «бизнес-для-бизнеса». Инициатор и организатор проекта – В2В Медиа-группа TradeMaster® Group (www.TradeMaster.UA). Эксперт-партнер мероприятия – «Компас Пожидаева». Стратегический партнер – бренд-консалтинговая компания «Следопыт». Партнер контрактного производства – Портал www.PrivateLabel-TM.com.  

1. СЕКЦИЯ. Лучшие стратегии В2В-ПРОДАЖ

Как устроен мозг менеджера по продажам?

Психологические аспекты обучения продавцов в В2В, а именно – сложности в освоении новой информации и ее быстрое «стирание» после обучения, проанализировал Алексей ЛЕЩИНСКИЙ, бизнес-тренер, консультант.

Главными трудностями, с которыми сталкивается новый сотрудник, являются:

·         недостаточное количество времени для освоения новой информации;

·         большой объем новой информации;

·         отсутствие повторений;

·         отсутствие применения информации в личном опыте;

·         «эмоции в пробирке» - они приходят от окружающих, а не из личного опыта.

Особенность человеческого мозга в восприятии информации заключается в том, что мозг только «воспринимает» единицы информации, но не может их осознавать, сортировать, хранить. Также он физиологически не настроен запоминать обособленные единицы  информации и оперирует ими только при наличии ассоциаций. Потому, обучая того или иного сотрудника, крайне важно большую часть времени тратить на закрепление полученного материала, постоянную практику. Руководитель проекта, в свою очередь, должен отслеживать применение полученных навыков и направлять их в правильное русло.

Новый взгляд на этапы работы с клиентом

Станислав БОЯРКИН, вице-президент и совладелец компании «Продавай.ру» (Россия), рассказал участникам, как работать с клиентом, чтобы не было возражений. Результаты 10-летнего исследования и большого количества опросов, проведенных экспертом, показали, что продавцы быстро выгорают (6 мес-1,5 года). Одна из самых распространенных точек зрения, что продажи – это обмен товара на деньги. Но это означает ли это, что, делая 80 звонков и получая из них 20 продаж, вы 60 раз проиграли? Воронка продавцов возникает из-за нежелания постоянно проигрывать.

Читать дальше: Новый взгляд на этапы работы с клиентом

Подготовка к сложным переговорам. Как держать удар?

Александр СУДАРКИН, консультант по организационному развитию, в докладе о сложных переговорах рассказал об их сути, о ключевых точках и этапах, о том, как обойти тупиковые ситуации, и определил эффективные инструменты для сложных переговоров.

Переговоры существенно отличаются от продаж. Когда они ведутся, продажа уже совершена, и начинаются обсуждения условий сделки. Любые переговоры – это игра и коммуникация.

Более детально о мыслях специалиста читайте: Подготовка к сложным переговорам. Как держать удар?

Как избежать жестких переговоров в продажах?

Жесткими переговоры часто оказываются, не потому, что один из оппонентов собирался сделать их таковыми, они возникают из-за неподготовленности, - утверждает бизнес-тренер, консультант, коуч Людмила Мельник в докладе «Как не допустить случайные жесткие переговоры».

«Жесткими» переговоры являются если:

1. Наносятся удары по личности переговорщика: психологическая атака; манипуляции (манипулятивные ловушки); создается соответствующий антураж.

2. Жестко отстаиваются интересы сторон.

3. Используются сценарии жестких переговоров. Существует около 15 сценариев часто встречаемых жестких переговоров, среди них: «Эмоциональные качели», «Злой и добрый следователь» и др.

Продолжение размышлений читайте: Как избежать жестких переговоров в продажах?

«Умные продажи» или борьба с энтропией forever

Андрей КРЮЧКОВ, генеральный директор консалтинго-треннингового центра SEVEN, в своем докладе рассмотрел такое понятие как «энтропия» и способы борьбы с ней. Термин энтропии взят из термодинамики и означает определенную степень беспорядка, который присутствует везде. Сделать прирост продаж в несколько раз – реально, если освободить энергию, направленную на преодоление внутреннего беспорядка и направить ее на достижение целей. Бороться с энтропией помогают два фактора: человеческий и нечеловеческий. В каждом факторе существуют по 5 наиболее важных элементов повышения результативности, которые эксперт подробно описал в своем докладе.

Детальней читайте: "Умные продажи" или борьба с энтропией foreve

Где теряются продажи?  

Валентин ПЕРЦИЯ, генеральный директор компании BrandAid, в мастер-классе «Рынок – клиент – продавец»: где теряются продажи» рассказал, что частое явление, встречающееся в украинских компаниях – заблуждение руководителей относительно продающих способностей собственных служб.

Работа в отделе продаж должна основываться на понимании рынка, иначе сотрудникам ставятся неверные задачи и показатели, а вся конструкция рано или поздно рассыпается, или переходит на ручное управление.

Чтобы узнать больше, читайте: Где теряются продажи?  

ПроДАжа. Наука про «ДА»

Александр СОКОЛОВ, бизнес-тренер, директор компании «Тренинг плюс» и руководитель проекта «Результатор – школа продаж»,  убежден, что продажа, как пример обмена товарами или услугами в обществе – это один из видов заботы о клиенте. И, в зависимости от того, какое представление и метафора существует в голове продавца, так он и относится к продажам.

Важно понимать, что продавец – это не супергерой, а обычный человек, у которого есть правильное понимание продажи, выработаны свои методы и проанализированы все осуществленные и неосуществленные продажи.

О практических моментах Вы узнаете: ПроДАжа. Наука про "ДА"

За лидерами не идут, идут за ценностями и убеждениями. Новые парадигмы управления продажами

По словам Григория ХМЕЛЬНИЦКОГО, консультанта, бизнес-тренера и бизнес-практика, преподавателя бизнес школы (МВА), главная задача руководителя продаж – развивать свою команду и своих подчиненных. В Master-классе «Новые парадигмы управления продажами» тренер на практических примерах показал, что сделать, чтобы коллектив разделял цели бизнеса, как пробудить в нем «зверя», и в чем заключается главная роль руководителя продаж.

«Сотрудников можно разделить на несколько типов, - рассказал г-н ХМЕЛЬНИЦКИЙ. - Если представить, что работа – это дама, есть: …

Далее читайте:  За лидерами не идут, идут за ценностями и убеждениями. Новые парадигмы управления продажами

SPIN-продажи

«Людям не нравится, когда им что-либо продают, но они очень любят совершать покупки!» С такого утверждения начал доклад «Стратегия и тактика «больших» продаж, технология SPIN» тренер Александр ПРОНИШИН.

Эффективная стратегия продаж – это глубокое понимание 3-х «Пи»: Проблем, Потребностей и Поведения клиента. Каждый менеджер по продажам должен убедиться в том, что может помочь развить бизнес клиента, а не просто закрыть сделку. Также в основу SPIN-продаж должен ставиться процесс покупки с позиции клиента.

В бизнесе постоянных переговоров и продаж существует «Золотой ключик» успеха, который заключается в знании продавцом характеристик, преимуществ и выгод своего товара, в оперировании сильными и слабыми сторонами конкурентов и понимании специфики проблем и потребностей всех сегментов своих клиентов.

Используя в своей практике технологию SPIN-продаж, можно забыть о существовании возражений и работе с ними.

Правила эффективной организации отдела продаж

Каким образом технологии, появившиеся на рынке, вмонтировать в реальную ситуацию в компании, чтобы минимальными средствами добиться максимального результата? Об эффективной организации работы отдела продаж рассказала бизнес-тренер Елена ЛАЗАРЕНКО.

Эффективность – это осознание того, какие ресурсы имеются у компании: люди, их уровень квалификации, их отношение к работе, психологический климат в компании, производственные мощности и др. Понимание наличия ресурсов дает возможность выбирать адекватные способы и инструменты для решения поставленных задач. В данном случае, заданием руководителя является поиск точки соприкосновения технологий и специалистов компании.

Что хотела донести участникам конференции специалист, читайте: Правила эффективной организации отдела продаж

2. СЕКЦИЯ: Лучшие стратегии управления в В2В

Лидерство как оно есть. Умейте отличать суету от сути

Ярослава БУТЕНКО, управляющий партнер и бизнес-тренер компании корпоративных тренингов «СТС», в своем докладе сделала большой акцент на лидерстве руководителя. Любой бизнес должен строиться на «двух ногах», где первая – четкое понимание руководителем экономики предприятия, а вторая – его лидерские качества.

Говоря о построении сильной и профессиональной команды важно учитывать следующие моменты:

·                     Наличие лидера с виденьем, по которому он действует, и в основании которого лежит его характер;

·                     При отсутствии главного, всегда должен быть заместитель;

·                     Доверие и личный контакт с каждым членом команды;

·                     Отсутствие эгоизма и предвзятого отношения к кому-либо в команде;

·                     Готовность лидера пожертвовать своим шансом, чтобы остальная команда достигла результата;

·                Совещаться всей командой, что дает возможность видеть всю картину, а не только то, что перед глазами.

·                     Вся команда заинтересована в каждом игроке и готова поддержать в любой момент;

·                     Объеденные одним виденьем, что стает основной точкой в формировании команды, которую нельзя остановить, ведь общая цель ведет к победе.

«Каждый имеет способность к чем-то великому. Потому, подбирайте хорошую команду, членов группы, рассчитывайте на каждого, планируйте все наперед и вырабатывайте непоколебимую веру. Все это поможет получить желаемый результат», - резюмировала Ярослава БУТЕНКО.

Как сформировать экономически выгодное поведение сотрудников?

О системном управлении в бизнесе, позволяющем сформировать экономически выгодное поведение сотрудников, на 2-й ежегодной Всеукраинской практической конференцим "В2ВMaster-2012" рассказали бизнес-тренеры, консультанты Сергей ФАТЕРИН и Максим КЕБАС.

Зачастую, говоря о человеке, мы сталкиваемся с двумя его составляющими: знаниями, навыками и умениями (компетенциями) и компетентностью (наличием знаний и опыта, необходимых для осуществления процесса).

Читать больше: Как сформировать экономически выгодное поведение сотрудников?

Как определить оптимальный стиль лидерства?

Как получать от подчиненных максимум – знает бизнес-тренер Сергей ДАЦЕНКО, и поделился этим с участниками в своем Master-классе «Ситуационное лидерство как инструмент эффективного управления командой».

Суть заключается в определении степени готовности подчиненного выполнять задачу. Она состоит из двух элементов: способности выполнить работу самостоятельно и мотивации, которая, в свою очередь, делится на желание и уверенность. Успех считается наиболее сильным мотиватором для достижения еще больших результатов.

Больше практического опыта: Как определить оптимальный стиль лидерства?

Стратегическое управление на B2B рынке

Андрей ДЛИЧАЧ, генеральный директор ГК Advanter Group, рассказал о современных тенденциях в управлении с позиции стратегии и маркетинга, назвал и описал основные этапы развития бизнес-среды. Эксперт представил новое виденье управления на В2В-рынке, рассказав, где в этой бизнес-среде реальное место таких составляющих, как: управленец (специалист, носитель уникальных знаний и навыков), собственник (инвестор), компания и рынок. Специалисты, которые правильно определяют роль и место этих оставляющих, способны формировать рынок и достичь в нем успеха.  

По мнению эксперта, все результаты бизнеса и его успехи связаны с формами мышления руководителей организации и команды топ-менеджмента.

Детальней: Стратегическое управление на B2B рынке

Коучинг-менеджемент: почему, для кого, когда и как?

Алла Заднепровская, консультант по управлению, коуч, учредитель и директор КГ «Живое Дело», в своем Master-классе «Коучинг – менеджмент: зачем бизнесу коучинг», дала аудитории понимание, когда именно коучинг является панацеей, а когда – его внедрение противопоказано.

Эксперт начала свой доклад с тезиса, что можно много чего заказывать для улучшения работы, но если нет стратегии – это не будет работать. Поэтому просто говорить «обучите нам продавцов, чтобы продажи выросли в два раза» – это абсурд.

Как повысить эффективность организации читайте: Коучинг-менеджемент: почему, для кого, когда и как?

Формирование инновационной атмосферы на B2B-предприятии

Игорь БОЧАРНИКОВ, бизнес-тренер Training Force, представил тему: «Формирование инновационной атмосферы на B2B-предприятии». В своем докладе эксперт рассмотрел конкретный пример применения стратегии улучшения инновационной атмосферы внутри компании.

Опираясь на свой опыт, г-н БОЧАРНИКОВ привел конкретные методы повышения количественных показателей трансформации идей в инновации. В компании, где они были применены, количество принятых в работу инноваций за период одного квартала увеличилось с 1 до 12-15. Этот результат был достигнут благодаря упрощению и разработке четких внутренних бизнес-процессов, связанных с предложением и внедрением новых идей.

Причинами, которые мешают подчиненным и руководителям генерировать идеи и подавать инновации, эксперт считает:

·         генерирование идей, но не воплощение их в жизнь;

·         страхи, что не оценят;

·         консерватизм по отношению к тому, что делают сотрудники;

·         сложные процедуры внедрения инноваций;

·         отсутствие ресурсов, времени, идей, поощрения, понимания того, что необходимо у сотрудников.

Правильный брендинг как основа успеха на конкурентном В2В-рынке

Вадим ПУСТОТИН, директор бренд-консалтинговой компании «Следопыт», рассказал аудитории о брендинге, как о технологии формирования знаний о компании, четкого представления полезности и конкурентных преимуществах бизнеса.

«Если понимание бренда сформировано, то в момент ВЫБОРА, в голове потребителя созданный вами образ актуализируется и бессознательно подталкивает к выбору именно вашей компании. Бренд нужен именно для того, чтобы сформированный образ был запечатлен в умах потребителей», - утверждает Вадим ПУСТОТИН.

Детальней: Правильный брендинг как основа успеха на конкурентном В2В-рынке

Основы управленческой эффективности

Алина КРАВЧЕНКО, бизнес-тренер, консультант, генеральный директор Consulting Group, в своем докладе на тему «Основы управленческой эффективности» вывела алгоритм, который необходим для эффективного управления бизнес-процессами, персоналом и собой, как руководителем. Данный алгоритм включает в себя согласованную систему этапов и инструментов:

Все начинается с постановки цели и задачи. Руководитель либо получает задачу от топ-менеджмента, либо самостоятельно формирует цель.

Продолжение читайте: Основы управленческой эффективности

Как направить эмоции сотрудников и клиентов на осуществление целей компании?

Ирина СИНЧАЛОВА, бизнес-тренер, консультант по организационному развитию, управляющий партнер «Виче Консалтинг Групп», предоставила рекомендации по взращиванию настоящего лидера в ходе Master-класса: «Харизма лидера продаж: эмоциональная компетентность руководителя». Целью было убедить, что харизму можно и нужно развивать каждому руководителю, так как это одно из главных качеств бесспорного лидера.

«Настоящим руководитель становится тогда, когда власть ему дают те люди, которыми он управляет», - утверждает г-жа СИНЧАЛОВА.

Более детально читайте: Как направить эмоции сотрудников и клиентов на осуществление целей компании?

Концептуальный менеджмент. Технология повышения экономической эффективности персонала

Олег АФАНАСЬЕВ, бизнес-тренер, управляющий партнер Profiles International, учредитель компании «Business Systems», в докладе о концептуальном менеджменте обозначил пути повышения эффективности бизнеса благодаря работе с персоналом на 2-й ежегодной Всеукраинской практической конференцим "В2ВMaster-2012".

Главная задача менеджмента – повышение стоимости бизнеса и продаж. Для эффективного управления продуктивностью, необходимы технологии. В странах бывшего СССР не хватает технологичности менеджмента, нет общей стратегии построения компании, нет логики и методологии. По мнению эксперта, производительность персонала является главным условием успеха в современной бизнес-ситуации.

Больше опыта и практики: Концептуальный менеджмент. Технология повышения экономической эффективности персонала

***

БИТВА ТРЕНЕРОВ:

В финале Конференции состоялось награждение спикеров, которые согласно оценкам Участников, стали лучшими в «Битве Тренеров».

Лучшими в секции «В2В-продажи» стали:

«Золотой Тренер» - Андрей КРЮЧКОВ, «Серебряный Тренер» - Александр СОКОЛОВ, «Бронзовый Тренер» - Григорий ХМЕЛЬНИЦКИЙ.

Лучшими в секции «В2В-управление» стали:  

«Золотой Тренер» - Андрей ДЛИГАЧ, «Серебряный Тренер» - Олег АФАНАСЬЕВ, «Бронзовый Тренер» - Алла ЗАДНЕПРОВСКАЯ.

Видеорепортаж конференции смотреть ЗДЕСЬ

Видеоотчет мероприятия смотреть ЗДЕСЬ

Просмотреть фоторепортаж конференции ЗДЕСЬ

Фоторепортаж на FaceBook просмотрите на официальной странице организатора

Заказать диск с видео Master-классами Вы можете по тел. (067) 505 25 24, st@trademaster.com.ua

БЛАГОДАРНОСТИ:

Благодарим всех Спикеров за высочайший уровень докладов, за возможность перенять ценные практические инструменты для улучшения бизнес-показателей. Благодарим всех Участников за открытость, активную позицию и дружескую атмосферу.

Благодарим Партнеров мероприятия – «Следопыт» и «Компас Пожидаева». Отдельная благодарность – ведущему эксперту национального рынка тренингов – Валерию ПОЖИДАЕВУ за подбор и приглашение действительно лучших Экспертов, за личный вклад в промо-кампанию «B2BMaster-2012».

Специальный репортаж: Тамара Радчук, Анастасия Рубанович, Инна Рыжкина

Портал розничной и оптовой торговли www.TradeMaster.UA