Идеи для эффективного развития СТМ от производителей и ритейлеров

На рынке постоянно происходят изменения, и с каждым годом уменьшается количество правильных решений, которые еще вчера работали, а сегодня уже неэффективны. Классические конференции в основном построены таким образом, что представители рынка делятся прошлым опытом сотрудничества в сфере бизнеса и решения проблем, возникающих при реализации бизнес-идей. Но с каждым годом ориентироваться на прошлый опыт становится все сложнее, потому что среда изменяется настолько динамично, что меняются парадигмы (правила) бизнеса. Именно поэтому в рамках конференции «PrivateLabel—2015: Расширение границ контрактного производства как путь повышения прибыльности бизнеса производителей и ритейлеров» прошла фасилитационная сессия — новое измерение групповой работы, где в сжатое время 10 групп (производители совместно с ритейлерами) нашли пути решение 5 актуальных проблем в контрактном производстве.

На групповое обсуждение были вынесены проблемы, которые по итогам исследования редакции TradeMaster.UA оказались наиболее актуальными, а именно:

• Увеличение маржинальности бизнеса производителя и сети в проектах PrivateLаbel;
• Уменьшение затрат на производство СТМ;
• Достижение стабильности поставок;
• Достижение проектом PrivateLаbel поставленных целей (плановых показателей продаж);
• Инструменты улучшения коммуникации между отделами при производстве СТМ.

Ведущим сессии был один из лучших системных тренеров и консультантов по реализации проектов увеличения продаж и управления изменениями Андрей КРЮЧКОВ.

Среди участников были такие компании: Омега (сеть VARUS), Фуршет, Стиль-Д (proStor), Fozzy Group, Группа Ритейла Украины (Караван), Novus, Watsons, Суматра-ЛТД (КОСМО), Брусничка, Радеховский сахар, Таврия-В, Онисс, Люксус-С, Киевский картонно-бумажный комбинат, Бест Альтернатива, Nielsen, НатурПро, Укролия, Пи Джи Трейд, Белая Бяроза, Эвдемон, Корадо Каннинг Инкорпорейтед и др.

Групповая работа характеризовалась очень высокой динамикой, так как каждая команда должна была сгенерировать максимальное количество идей по решению проблемы за 30 мин. Главное условие при этом — запрет на любую критику, именно поэтому девизом фаситационной сессии были слова Альберта Эйнштейна: «Безумие — делать одно и то же, и каждый раз ожидать иного результата».

Последующими этапами были кластеризация (объединение идей в группы), рейтингование (отбор лучших) и презентация. Ниже представлены 120 решений для бизнеса, которые сгенерили участники национального проекта (всего было предложено более 300).

Идеи для увеличения маржинольности бизнеса производителя и сети в проектах PrivateLabel

1. Увеличить маржинальность с помощью энергосберегающих технологий (снизить таким образом затраты на электричество, отопление и т.д.).
2. Ко-бренд. Объединяя два бренда, можно повысить продажи каждого из них и узнаваемость, т.е. расширить аудиторию.
3. Увеличить долю полки и использовать дополнительное размещение товара для объемного представления и размещения сопутствующих товаров рядом с основными.
4. Снизить затраты на маркетинг.
5. Увеличить разовую закупку. Это позволит снизить логистические нагрузки, у производителей в таком случае появится возможность закупить по минимальной цене сырье и тару, а у розничной сети, соответственно, снизится количество действий (меньше расходных накладных, приема товара и разгрузок), а также нет проблем с Out-of-stock.
6. Увеличить объемы упаковки. Если товар фасовался по килограмму, то можно сделать полтора и за счет этого увеличить наценку на продукте. Кроме этого, как у производителя (снижение затрат на упаковку, тару, этикетку), так и у ритейлера (больше товара — меньше места) произойдет оптимизация.
7. Оптимизировать логистику, затраты на упаковку и хранение. Внедрить систему электронного документооборота.
8. Использовать оборотную тару.
9. Начать применять новый формат логистики: заказ в сети; доставка от производителя к клиенту.
10. Сократить количество посредников.
11. Вывести брендовых конкурентов, придать эксклюзивность своей торговой марке, чтобы ущемить бренд.
12. Добавить «изюминку» и поднять цену за дополнительные свойства.
13. Вводить более маржинальные продукты, например, премиум-класса, ведь в таком сегменте зазор идет выше.
14. Выйти за пределы розничной сети и продавать свой продукт в розницу. «Кто сказал, что Вы не можете этого сделать? Выходите на рынки, туда ходят люди,» — отметила одна из команд.
15. Использовать промышленный шпионаж.
16. Заменить состав, перейти на отечественное сырье и упаковку.
17. Создать новые категории. Ввести дефицитные товары.
18. Применить кросс-продажи.
19. Ввести самообслуживание в торговом зале (без кассира).
20. Открыть производство на площадке розничной сети.

 Идеи для уменьшения затрат на производство СТМ

1. Увеличить объем производства. Увеличивая объемы, мы максимально амортизируем оборудование, что позволяет снизить себестоимость единицы продукции за счет распределения постоянных затрат.
2. Перейти на альтернативные источники энергии. На производстве могут быть использованы солнечные батарее, также тепло, которое дают станки при производстве продукции, можно направить на отопление офисных и производственных помещений.
3. Автоматизировать производство. Если продукция производится максимально автоматически, то снижается процент брака (человеческий фактор сводится к нулю) и увеличивается объем производства.
4. Искать инновационные сырьевые составляющие, отслеживать на рынке новинки. Создавать эксклюзивные продукты с большой маржой (монополизация).
5. Использовать вторсырье.
6. Улучшить функции ОТК, чтобы снизить процент брака.
7. Применять лизинг оборудования.
8. Проанализировать ассортимент, оптимизировать его, что позволит выбрать маржинальные продукты для производства.
9. Анализировать ликвидность ассортимента и расширить ассортимент СТМ.
10. Подобрать максимальное количество поставщиков на тендерной основе, чтобы минимизировать риски сбоя поставки сырья, ухудшения качества.
11. Сотрудничать напрямую с производителями сырья.
12. Ввести бартеры с поставщиками сырья.
13. Открыть производство рядом с сырьевой базой.
14. Правильно планировать затраты и заказы, чтобы не был перегружен склад ненужными составляющими.
15. Размещать заказы у других производителей и сторонние заказы на своем производстве.
16. Дополнительно мотивировать сотрудников (зависимость заработной платы от выработки, а также дополнительная мотивация некурящего персонала).
17. Ввести дополнительные смены.
18. Перевести непрофильные работы на аутсорсинг.
19. Работать без склада, «с колес».
20. Уменьшить стоимость аренды за счет перемещения производства в регионы.
21. Создать собственную торговую сеть сбыта.
22. Проводить платные экскурсии на производстве.
23. Разрабатывать новые патенты и продавать их другим производствам.
24. Оптимизировать налогообложение.
25. Сократить отсрочки в сетях.

 Идеи для достижения стабильности поставок

1. Заблаговременно планировать производство.
2. Правильно выстроить процесс поможет налаженная коммуникация между отделом производителя и ритейлера. Заранее согласовывать планы поставок (график должен быть максимально четким).
3. Планировать форс-мажорные ситуации.
4. Прогнозировать сезонность продаж.
5. Контролировать мерчандайзинг.
6. Организовать самовывоз товара с производства собственным транспортом сети.
7. Внедрить системы HAСCP и ISO.
8. Использовать альтернативные производственные мощности.
9. Укрупнить объемы поставки и уменьшить частоту.
10. Иметь альтернативы по поставкам сырья и обеспечить наличие оптимальных запасов упаковки.
11. Иметь достаточное количество транспорта.
12. Внедрить современные складские технологии, чтобы все формировалось своевременно и перемещалось автоматически.
13. Применять онлайн-контроль наличия остатков готовой продукции, ведь для того, чтобы планировать поставки и делать правильные заказы, нужно понимать, какие у нас есть остатки.
14. Обеспечить наличие оптимального товарного запаса.
15. Внедрить электронную систему автообмена (заказ, уведомление, отгрузка), чтобы было меньше участия человеческого фактора, а больше работали машины.
16. Создать товарный запас на региональных складах и у клиента.
17. Организовать доставку продукции сразу к конечному покупателю с документами ритейлера.
18. Использовать других поставщиков при доставке (аутсорсинг).
19. Контролировать состояние логистических помещений и придерживаться дисциплины при отгрузках.
20. Соблюдать условия доставки (температурный режим).
21. Обеспечить своевременный возврат товара.
22. Внедрить современную систему документооборота, придерживаться финансовой дисциплины сторон, иначе произойдут сбои в деловых отношениях, а не только в поставках.
23. Обеспечить квалифицированный штат в каждой цепочке.
24. Стимулировать персонал за отсутствие сбоев в поставке.
25. Увеличить количество дополнительных смен.

Идеи для достижения проектом PL поставленных целей (плановых показателей продаж)

1. Определить стратегию развития. Необходимо понимать, куда вы идете и чего хотите достигнуть.
2. Провести глубокий анализ рынка (категории рынка и категории у себя), определить целевую аудиторию каждого продукта, который вы запускаете, а исходя из этого, подобрать качество, цену и др.
3. Обеспечить оптимальное соотношение цена-качество. Продукт, который не будет этому отвечать, даже при хорошем маркетинге обречен.
4. Получить гарантию качества от поставщика, что является результатом эффективно проведенного тендера и заключенного договора между сторонами.
5. Своевременно запустить проект.
6. Обеспечить маркетинговую поддержку (50% успеха продукта).
7. Создать привлекательный дизайн упаковки и нейминг продукта.
8. Создать стратегию эффективного позиционирования товара.
9. Придерживаться сезонности (вводить и выводить товаров в нужное время).
10. Разработать систему мерчендайзинга, планировать долю полки, расположение.
11. Создавать целостные пакетные предложения ассортимента, кросс-предложения.
12. Обеспечить правильность поставок, их систематичность, отсутствие Out-of-stock.
13. Постоянно изучать покупателя, анализировать продажи категории, мониторить деятельность конкурентов, а также исследовать пенетрацию чека.
14. Получить от производителя прозрачные калькуляции.
15. Ставить за цель долгосрочное сотрудничество.
16. Грамотно планировать с производителем промо, чтобы избежать Out-of-stock и old-stock.
17. Грамотно планировать остатки.
18. Вводить инновации и мотивировать целевую аудиторию.
19. Максимально сокращать бренды.
20. Коммуницировать с покупателем, получать обратную связь и анализировать ее.
21. Снизить себестоимость за счет оптимизации.
22. Экспортировать СТМ в другие страны.
23. Мотивировать персонал на всех уровнях продвигать СТМ.
24. Системно подходить к обучению и самообразованию.
25. Выбирать профессиональных менеджеров.

 Инструменты улучшения коммуникации между отделами при производстве СТМ

1. Ставить четкие цели перед каждым отделом.
2. Планировать процесс выполнения.
3. Понять конечную цель.
4. Инициировать новаторские предложения по улучшению производства.
5. Производителю и ритейлеру совместно изучать международный опыт производства.
6. Совершать промежуточный контроль на различных этапах выполнения (анализа, оценки, корректировки усилий сотрудников (отдела)).
7. Создать общую информационною базу.
8. Разработать оптимальную систему отчетности. Дублировать каналы передачи информации между отделами.
9. Обеспечить обратную связь между отделами, в том числе ротацию руководителей отделов и сотрудников.
10. Повышать квалификацию и профессиональную компетенцию сотрудников.
11. Мотивировать персонал. Индивидуально подходить к каждому сотруднику.
12. Формировать конкурентное мышление.
13. Создать конкурентную среду.
14. Устраивать конкурсы по маркетингу среди всех отделов.
15. Проводить дегустации или испытания продуктов.
16. Проводить мозговой штурм.
17. Прописать регламент «перекуров» сотрудников.
18. Прививать корпоративную культуру.
19. Уведомлять о выполнении этапов производства.
20. Коллективно отвечать за выполнение задач.
21. Осуществлять неформальный контроль между отделами.
22. Обеспечить наличие помещения для психологической разрядки.
23. Визуализировать работу каждого отдела.
24. Проводить совместные тренинги.
25. Внедрить специальный софт для коммуникации и контроля выполнения задач.

 Фассилитация позволила командам в сжатое время найти огромное количество эффективных решений (в статье подано только треть), которые можно применять уже сейчас. Подобный метод работы просто необходим в современных условиях на всех предприятиях Украины, чтобы нестандартно подойти к решению возникающих проблем и решить их коллективно с максимальной выгодой для компании.

ТЕКСТ: Татьяна Алексенко

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA