Тренинг «Закупки на 100%», Киев
Кому будет полезен этот тренинг?
- руководителям и менеджерам отделов закупок;
- категорийным менеджерам розничных сетей;
- сотрудникам отдела логистики и снабжения;
- продакт-менеджерам и бренд-менеджерам;
- специалистам и руководителям, чья работа связана с приобретением сторонних услуг и материалов (маркетинг, реклама, транспорт, логистика).
Цели программы:
- Дать необходимые инструменты и вдохновить участников тренинга на улучшение условий закупок и повышение эффективности поставок в компании.
- Расширить арсенал переговорных техник с помощью, которых можно получать выгодные условия от сложных, незаинтересованных поставщиков и монополистов.
- Проанализировать существующие модели взаимодействия с поставщиками. Оценить их эффективность. Выявить ошибки и научиться их устранять.
- Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела.
Результаты программы для бизнеса:
- Инвестиции, вложенные в обучение закупщиков, возвращаются на первых переговорах, все остальное – чистая прибыль (со слов клиентов и участников тренинга).
- Закупщики научатся получать выгодные цены и скидки как у новых, так и у действующих поставщиков без ущерба для всего остального.
- Участники смогут анализировать ситуацию, выбирать и реализовывать стратегию и тактику переговоров, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации и защищать интересы бизнеса.
Как проходит тренинг:
- Тренинг организован в смешанной форме: все информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).
- Методы, используемые в тренинге: переговорные поединки, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные и групповые задания, синемалогия*.
- Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером, могут задать все интересующие вопросы и приобрести полезные деловые связи.
- В тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений, все задания и кейсы взяты из реальной практики закупщиков.
* СИНЕМАЛОГИЯ – одна из самых увлекательных и глубоких форм обучения. Это практика совместного просмотра и обсуждения специально отобранного фильма.
Состоит из этапов:
- совместный просмотр фильма, тематически направленного на определённую цель.
- обсуждение в группе, где важно сказать свои наблюдения по фильму и выслушать других (увидеть ситуацию с разных углов обозрения, выйти за рамки собственного «шаблонного» восприятия).
Фильм усиливает пользу от тренинга наглядно демонстрирует эффективные стратегии взаимодействие в сложных переговорах с ограниченной информацией.
Позволяет увидеть на практике стратегии и тактики профессиональных переговорщиков и закрепить на практике полученных на тренинге знания.
Регламент: просмотр фильма: с 18-00 до 20-00 (анализ утром)
Программа
ЭФФЕКТИВНЫЙ ЗАКУПЩИК, КТО ОН И КАК ИМ СТАТЬ?
- Определение внутренних личностных факторов (комплексы, стереотипы, установки), мешающих эффективной работе в закупках.
- Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам.
- Эффективное взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.
- Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах
- Ключевые показатели эффективности и роль отдела закупок в общей структуре компании.
СТРАТЕГИЯ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С ПОСТАВЩИКАМИ
- Оптимизация и автоматизация процесса закупок
- Методики объективной оценки и основные критерии при выборе поставщика.
- Способы работы с «трудными» поставщиками и монополистами.
- Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании.
- Тендерные закупки. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании. Что нужно закупать через тендер, а что не стоит.
- Техника построения взаимоотношений, если объем закупок для поставщика не интересен.
- Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком.
УЛУЧШЕНИЕ УСЛОВИЙ, СНИЖЕНИЕ ЗАКУПОЧНЫХ ЦЕН И МИНИМИЗАЦИЯ ЗАТРАТ
- 10 золотых правила закупщика – основа для получения самых выгодных условий из возможных.
- Виды скидок и бонусов, которые вы можете получать от поставщиков: долгосрочные, ситуационные, временные, разовые, ретро-бонусы, товарные бонусы, сори-бонусы и др.
- Что такое «дно цены» и как его нащупать? Тактики «снижения» закупочных цен.
- Как мотивировать действующих поставщиков на улучшение условий поставок.
- Как закупщику реагировать на повышение цен с максимальной пользой для бизнеса. Пошаговый алгоритм.
- Ответная реакция на нарушение сроков поставки, браки и другие форс-мажоры.
ПСИХОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ С ПОСТАВЩИКАМИ И ВНУТРЕННИМИ КЛИЕНТАМИ
- Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.
- Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров.
- Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
- Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента.
ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ В ПРОЦЕССЕ ЗАКУПОК
- Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках.
- Формулирование цели и альтернативных вариантов переговоров.
- Разработка стратегии и тактики переговоров.
- Определение совместной зоны интересов.
- Подготовка аргументов и приемов для достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании.
- Технология, позволяющая убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками и монополистами.
СПЕЦИФИКА ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С ПОСТАВЩИКОМ И ДЕЛОВОЙ ПЕРЕПИСКИ
- Специфика телефонных переговоров с поставщиками.
- Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону.
- Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным.
- Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону.
- Письменная коммуникация - как писать четкие, понятные, лаконичные письма и рекламации поставщикам, приносящие результат.
СТРУКТУРА ПЕРЕГОВОРОВ О ЗАКУПКЕ, ЧТО НЕОБХОДИМО УЧЕСТЬ, ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ЛУЧШИЕ УСЛОВИЯ
- Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается.
- Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика.
- Перехват инициативы, получение информации и выявления ведущих мотивов представителя поставщика.
- Контрпредложения - как реагировать на предложения поставщиков.
- Правила взаимного обмена: как грамотно вести позиционный торг.
- Аргументация - создание "Предложение, от которого невозможно отказаться".
- Правила уступок. Как правильно уступать в случае необходимости и что требовать взамен.
- Способы стимулирования Поставщика к принятию решения.
- Завершение переговоров: получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.
- Как сохранить отношения с поставщиком, проигравшим в тендере.
МАНИПУЛЯЦИЯ И ДАВЛЕНИЕ В ПЕРЕГОВОРАХ О ЗАКУПКАХ
- Эмоции в переговорах.
- Какие техники используют поставщики для оказания воздействия на закупщиков.
- Виды и механизмы манипуляций и как им противостоять.
- Противостояние давлению: провокация, блеф, угрозы.
- Техники аргументированного отказа. Как сказать: «Нет» и сохранить отношения.
- Влияние и воздействие в переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.
Тренер: Виктория Березина - бизнес-тренер, основатель тренинговой компании Business&People.
-
10-ти летний успешный опыт работы в крупных национальных компаниях на руководящих должностях.
-
на рынке консалтинговых услуг с 2006 года.
-
провела более 500 обучающих проектов в сфере ритейла и торговли, агробизнеса, рынка недвижимости, рынка медицины и фармацевтики, производства и дистрибуции.
Виктория практик и действующий переговорщик.
На тренингах делится проверенными технологиями подкрепляя их примерами из личного опыта.
Стоимость участия: 6 400 грн.
В стоимость входит: методический материал, сертификат участника, закрытая группа для закупщиков в facebook, вкусные кофе-брейки и обеды
Возможные скидки на участие (скидки не суммируются):
5% для второго участника
7% для третьего и последующих участников от одной компании.
т.о. при участии 3-х человек, стоимость будет 6 400 + 6 080 (-5%) + 5 952 (-7%)
Вы можете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию о Тренере и Программе тренинга, звоните по тел.: (067) 502-30-13, или пишите на электронную почту: reklama@trademaster.com.ua
Предыдущая | Весь список | Следующая |