18-19 сентября, Тренинг «Закупки на 100%», Киев

Кому будет полезен этот тренинг?

 - руководителям и менеджерам отделов закупок;

- категорийным менеджерам розничных сетей;

- сотрудникам отдела логистики и снабжения;

- продакт-менеджерам и бренд-менеджерам;

- специалистам и руководителям, чья работа связана с приобретением сторонних услуг и материалов (маркетинг, реклама, транспорт, логистика).

Цели программы:

- Дать необходимые инструменты и вдохновить участников тренинга на улучшение условий закупок и повышение эффективности поставок в компании.

- Расширить арсенал переговорных техник с помощью, которых можно получать выгодные условия от сложных, незаинтересованных поставщиков и монополистов.

- Проанализировать существующие модели взаимодействия с поставщиками. Оценить их эффективность. Выявить ошибки и научиться их устранять.

- Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела.

Результаты программы для бизнеса:

- Инвестиции, вложенные в обучение закупщиков, возвращаются на первых переговорах, все остальное – чистая прибыль (со слов клиентов и участников тренинга).

- Закупщики научатся получать выгодные цены и скидки как у новых, так и у действующих поставщиков без ущерба для всего остального.

- Участники смогут анализировать ситуацию, выбирать и реализовывать стратегию и тактику переговоров, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации и защищать интересы бизнеса.

Как проходит тренинг:

- Тренинг организован в смешанной форме: все информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).

- Методы, используемые в тренинге: переговорные поединки, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные и групповые задания, синемалогия*.

- Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером, могут задать все интересующие вопросы и приобрести полезные деловые связи.

- В тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений, все задания и кейсы взяты из реальной практики закупщиков.

* СИНЕМАЛОГИЯ – одна из самых увлекательных и глубоких форм обучения. Это практика совместного просмотра и обсуждения специально отобранного фильма.

 Состоит из этапов:

-  совместный просмотр фильма, тематически направленного на определённую цель.

- обсуждение в группе, где важно сказать свои наблюдения по фильму и выслушать других (увидеть ситуацию с разных углов обозрения,  выйти за рамки собственного «шаблонного» восприятия).

Фильм усиливает пользу от тренинга наглядно демонстрирует эффективные стратегии взаимодействие в сложных переговорах с ограниченной информацией.

Позволяет увидеть на практике стратегии и тактики  профессиональных переговорщиков и закрепить на практике полученных на тренинге знания.

Регламент: просмотр фильма: с 18-00 до 20-00 (анализ утром)

Программа

ЭФФЕКТИВНЫЙ ЗАКУПЩИК, КТО ОН И КАК ИМ СТАТЬ?

- Определение внутренних личностных факторов (комплексы, стереотипы, установки), мешающих эффективной работе в закупках.

- Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам.

- Эффективное взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.

- Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах

- Ключевые показатели эффективности и роль отдела закупок в общей структуре компании.

СТРАТЕГИЯ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С ПОСТАВЩИКАМИ

- Оптимизация и автоматизация процесса закупок

- Методики объективной оценки и основные критерии при выборе поставщика.

- Способы работы с «трудными» поставщиками и монополистами.

- Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании.

- Тендерные закупки. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании. Что нужно закупать через тендер, а что не стоит.

- Техника построения взаимоотношений, если объем закупок для поставщика не интересен. 

- Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком.

УЛУЧШЕНИЕ УСЛОВИЙ, СНИЖЕНИЕ ЗАКУПОЧНЫХ ЦЕН И МИНИМИЗАЦИЯ ЗАТРАТ

- 10 золотых правила закупщика – основа для получения самых выгодных условий из возможных.

- Виды скидок и бонусов, которые вы можете получать от поставщиков: долгосрочные, ситуационные, временные, разовые, ретро-бонусы, товарные бонусы, сори-бонусы и др.

- Что такое «дно цены» и как его нащупать? Тактики «снижения» закупочных цен.

- Как мотивировать действующих поставщиков на улучшение условий поставок.

- Как закупщику реагировать на повышение цен с максимальной пользой для бизнеса. Пошаговый алгоритм.

- Ответная реакция на нарушение сроков поставки, браки и другие форс-мажоры.

ПСИХОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ С ПОСТАВЩИКАМИ И ВНУТРЕННИМИ КЛИЕНТАМИ

- Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.

- Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров.

- Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.

- Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента.

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ В ПРОЦЕССЕ ЗАКУПОК

- Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках.

- Формулирование цели и альтернативных вариантов переговоров.

- Разработка стратегии и тактики переговоров.

- Определение совместной зоны интересов.

- Подготовка аргументов и приемов для достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании.

- Технология, позволяющая убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками и монополистами.

СПЕЦИФИКА ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С ПОСТАВЩИКОМ И ДЕЛОВОЙ ПЕРЕПИСКИ

- Специфика телефонных переговоров с поставщиками.

- Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону.

- Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным.

- Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону.

- Письменная коммуникация - как писать четкие, понятные, лаконичные письма и рекламации поставщикам, приносящие результат.

СТРУКТУРА ПЕРЕГОВОРОВ О ЗАКУПКЕ, ЧТО НЕОБХОДИМО УЧЕСТЬ, ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ЛУЧШИЕ УСЛОВИЯ

- Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается.

- Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика.

- Перехват инициативы, получение информации и выявления ведущих мотивов представителя поставщика.

- Контрпредложения - как реагировать на предложения поставщиков.

- Правила взаимного обмена: как грамотно вести позиционный торг.

- Аргументация - создание "Предложение, от которого невозможно отказаться".

- Правила уступок. Как правильно уступать в случае необходимости и что требовать взамен.

- Способы стимулирования Поставщика к принятию решения.

- Завершение переговоров: получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

- Как сохранить отношения с поставщиком, проигравшим в тендере.

МАНИПУЛЯЦИЯ И ДАВЛЕНИЕ В ПЕРЕГОВОРАХ О ЗАКУПКАХ