PRIVATE LABEL - ИННОВАЦИОННЫЙ ПОДХОД К МАРКЕТИНГОВЫМ ИНСТРУМЕНТАМ

Private Label – это собственный бренд, который принадлежит не производителю продукции, а продавцу или поставщику, которые в свою очередь заключают соответственный контракт с производителями. Сегодня самым востребованным PL является у розничных сетей, что мы можем наблюдать у разных ритейлеров.

Но маркетинг не имеет границ, и сегодня на рынок выходят игроки, которые иначе подошли к вопросу внедрения СТМ и показали первые положительные результаты. Примером стала компания «Крайна». Дмитрий Тодосиенко - коммерческий директор «Крайны» поделился с TradeMaster.UA, как, используя жизненно важный для человека продукт, сделать новый успешный маркетинговый инструмент и соответственно процветающую бизнес-стратегию.

– Почему Вы выбрали Private label - как маркетинговый инструмент и делаете акцент не на работу с сетями, а с компаниями? Что стало причиной?

– Мы - стартап на рынке Натуральных Минеральных вод. Без огромных инвестиций в маркетинг просто невозможно выжить в этом высоко-конкурентном рынке. Мы искали нестандартные, инновационные решения. Мы критически оценили рынок и увидели, что большое количество компаний употребляет воду в том или ином виде. Вода есть, к примеру, в офисах, постоянно вода присутствует на различных ивентах, конференциях. К тому же, много компаний просто продают воду своим клиентам. Мы увидели в этом возможность, и то, как мы можем себя проявить. Так получилось, что мы открыли для себя «голубой океан» и возможность дать Заказчику продукт, который лежит в плоскости ценности, а не цены. Естественно, мы сфокусировались на таких компаниях.

Мы уже имеем портрет своего потребителя. Например - это фитнес центры, спортивные залы и комплексы. Тут нам помогает чистая закарпатская Природа: наша вода, по своему уникальному химическому составу идеально подходит под описание продукта для активного образа жизни: нормализует обменные процессы, улучшает эластичность сосудов, помогает быстро восстанавливать энергию после физической или умственной нагрузки. Также нашими потенциальными партнерами являются отели и отельно-ресторанные комплексы, которые заказывают брендированную продукцию для своего номерного фонда, для размещения в СПА зонах, бассейнах, ресторанах. Не может хороший отель дать своим гостям воду низкого качества. Даже такая, казалось бы, мелочь, как вода органично дополняет атмосферу гостеприимства. Нашими партнерами являются кейтеринговые компании, которые организовывают различные ивенты и мероприятия, где без воды не обойтись. Также в нашем портфолио есть крупные корпорации, банки, страховые компании и другие финансовые учреждения. Для них заказ брендированной воды – это качественное подчеркивание своего статуса, с одной стороны и проявление истинной заботы о своих сотрудниках - с другой.

Качественная Природная вода улучшает качество жизни! Наша Натуральная Минеральная вода «Крайна» востребована компаниями, которые занимаются доставкой здоровой еды, так как чистая природная вода из экологической жемчужины Украины - Закарпатья, является неотъемлемым элементом здорового сбалансированного питания. У них и соответствующая целевая аудитория – это люди, которые ведут здоровый образ жизни. Благодаря нашему стратегическому партнерству эти компании имеют возможность подарить своим клиентам свежую воду Закарпатья - «Крайну»: с низким уровнем минерализации (Low mineral content) и пониженным содержанием натрия (Low sodium), что является сегодня одним из основных мировых трендов в здоровом питании.

Все наши Заказчики, проявляя заботу о своих сотрудниках, клиентах или партнерах, получают инновационный рекламно - маркетинговый инструмент, кото- рый работает на рекламодателя за пределами его локации, где продаются товары или услуги. Мы предлагаем маркетинговое решение, которое трансформирует постоянную затратную часть бюджета (закупка воды) в доходную часть: наш Партнер получает рекламу, которая приносит деньги. Согласитесь, брендированной ручкой или настольным календарем уже никого не удивишь, да и рекламных флаеров много не продашь, а воду пьют все!

– Сколько проектов Вы уже закрыли, реализовали? С какими компаниями Вам удалось наладить тесное сотрудничество? – В прошлом году мы начали тестирование подобного формата, несколько месяцев мы отрабатывали Партнерскую модель с отелями и отельно - ресторанными комплексами Закарпатского региона - родины Закарпатской «Крайны». С начала этого года мы включились в активную фазу и сегодня в нашем портфеле более ста реализованных проектов. И с каждым месяцем наш портфель заказов только растет.

– С какими Заказчиками вы работаете?

– Стоит отметить, что наша компания строит отношения на принципах стратегического партнерства. Мы не предлагаем заменить, тот бренд, который партнеры потребляют сегодня, на ТМ «Крайна». Наши Партнеры — это компании, которые в том или ином виде потребляют от 10 000 бутылок в год. Мы предлагаем небольшой годовой контракт, при этом наш заказчик не обременён тем, что надо выкупать сразу всю партию, ведь зачастую держать такое количество просто негде. Мы предлагаем такое удобное решение, когда мы отгружаем Заказчику продукцию, в нужном объеме, в нужное место и в нужное время - just in time. Стоит отметить, что мы можем также предложить своему Партнеру, в отдельных случаях, брендирванную продукцию для конференций или других ивентов – разовый заказ в размере 1 500 бутылок. Например, в этом направлении у нас складываются хорошие партнерские отношения с Медиа - бюро Economika+ и их яркими ивентами.

– Какие ещё продукты можно выпускать в таком масштабе?

– Мы не рассматриваем другие продукты и не пересекаемся с ними. Но можем предположить, какие товары могут быть востребованы в сетях. Если это рестораны, отели, то логично, что им нужны брендированные расходные материалы, средства гигиены или полотенца. Если говорить о фитнес центрах - у них может быть востребована снэковая брендированная продукция в виде протеиновых батончиков, орешков и сухофруктов, ведь полезные снэки сегодня очень популярны и востребованы.

– Возможен ли заказ небольших партий воды, зависит ли это от Ваших возможностей? Как меняется цена?

– На себестоимость продукции влияет больше всего этикетка – это существенная затратная часть. Чем меньше тираж этикетки – тем, соответственно, стоимость выше. Тем не менее мы нашли инновационное техническое решение, при котором наше ценностное предложение еще и конкурентоспособно по цене в том ценовом сегменте, к которому относится наш продукт по своему качеству. Повторюсь еще раз - наше предложение лежит не в плоскости цены, а в плоскости ценности: премиальный продукт с брендированной этикеткой по выгодной цене.

– Какие ещё продукты думаете в перспективе выпускать, может, сладкую воду?

– В наших планах есть идеи по расширению линейки продуктов на базе натуральной минеральной воды. С сентября мы запускаем инновационный для украинского рынка продукт – бутылку объёмом 0,888 л. Её дизайн отличается от традиционных, она сделана как спортивная фитнес-бутылка. Данный объём востребован в фитнес центрах, спортивных клубах, ведь он достаточно универсальный: 0.5 л, как правило, мало, а 1.5 л - много. При этом 0,888 л - в самый раз. Кроме того, бутылка снабжена инновационным спортивным колпачком, который мы закупаем в другом полушарии, так как ни в Европе, ни в Китае, ни, тем более в Украине, такого мы не нашли. Он очень функциональный и удобный в применении. Да и сама по себе бутылка достаточно эргономична, а по своей геометрии идеально подходит для велосипедного крепления, что также является нишевым решением для нашего рынка. В Украине до сих пор не существовало такой удобной серийной бутылки с такой пробкой, да чтобы ещё и крепилась к велосипеду. Многие наши респонденты отмечали, что специальные дорогие велосипедные бутылки, как это ни смешно звучит, часто воруют - есть и такая тенденция. Ко всему этому, велосипедист может просто забыть воду дома, а свежая природная вода «Крайна» в такой эргономичной бутылке, которую он сможет купить в традиционных каналах продаж, будет просто спасением.

Наша бутылка - это оптимизированный продукт для людей, которые постоянно в движении: на велосипеде, в автомобиле, на беговой дорожке, в туристическом походе или на коврике для йоги. Когда мы делам Private label для нашего Партнёра, к примеру, фитнес-центру, то наш Партнер очень хорошо понимает: посетитель берет бутылку, крепит её к велосипеду и развозит рекламу о своем любимом фитнес - клубе по всей Украине.

– Насколько мощности Вашего технического оборудования позволяют делать разные форматы бутылок для Вашей воды, или есть стандартный формат бутылки, который подгоняется под заказчика? Можно ли изменить дизайн её орнамента, логотипа? Не только изменить этикетку, но и ещё что-то?

– В существующей форме бутылке можно сделать индивидуальный узор и можно изменить дизайн, но этот вопрос имеет определённую цену. Можно из этого сделать хорошее техническое решение, но на это, конечно, потребуются некоторые усилия и соответственно дополнительные ресурсы.

– Вы работаете только с украинскими компаниями или есть поставки вне Украины, за границу?

– Мы работаем со всеми компаниями, которые ценят, в первую очередь, качество самого продукта. Мы отгружаем нашу продукцию китайским локальным Сетям, в США – производителю ликеро - водочной продукции. Это хороший маркетинговый прием: сделать воду с той же айдентикой, что и крепкий алкоголь - её можно смело рекламировать, не опасаясь наказания: рекламу воды еще не запретили. Также, у нас есть некоторые решения для европейского рынка: Uber, снабжение офисных помещений канцтоварами, сотрудничество с сетевыми европейскими клиниками. В нашем портфолио есть реализованные проекты не только в Украине, но и в ближнем и дальнем зарубежье.

– Были ли ещё подобные предложения от компаний, продукцию которой нельзя массово популяризировать, к примеру, от табачных производителей и т.д.?

– Было общение с некоторыми табачными компаниями, идею оценили, но пока к реализации приступать не будут. Хотя это очень интересная идея. Наша водичка «Крайна», в частности, может быть востребована сетями фаст-фуда, которые очень озабочены категорическим мнением людей, что фаст-фуд - это нездоровая еда. Они активно пытаются вводить новые здоровые продукты и блюда, чтобы сломать данный стереотип. И как раз наш продукт – закарпатская вода из заведомо экологически чистого региона может стать таким драйвером, помогающим в этом вопросе

TradeMasterGroup стала первой в своей сфере компанией, кто начал использовать новый инструмент PL. Сотрудничество было приурочено к конференции «FoodMaster и CatManMaster». Тогда мы представили воду с нашим брендом, как новинку – и сразу от многих производителей и сетей поступили предложения и рекомендации продавать такую воду в различных сетях. Это было бы инструментом монетизации маркетинга и популяризации бренда TradeMasterGroup для широкой аудитории. Но В2В-формат не предусматривает подобное распространение, и пока такие брендированные товары представлены только для внутреннего использования. Хотя, мы рассматриваем такой маркетинговый инструмент в благотворительных и социальных проектах, как проводник нового образа жизни, новых тенденций и заявляем таким образом о себе, как о прогрессивной команде.

Так, уже на протяжении 10 лет наша компания является организатором конференции «Private label» и в 2008 году мы первыми решили собирать сети и производителей и рассказывать им, что такое приват, для чего он нужен, и как с помощью сотрудничества сетей и поставщиков можно зарабатывать и развиваться. Как TradeMasterGroup пришла к созданию своей PL: мы думали над этим решением на протяжении шести месяцев, оценивали все риски, выбирали поставщика, который мог бы нам обеспечить необходимые объёмы и необходимое качество, ведь продукт, который ты будешь продвигать под своим брендом, должен соответствовать качеству твоей компании.

Наилучшим вариантом оказалось сотрудничество с компанией «Крайна». Совместно мы разработали логотип для нашей СТМ, мы оттестировали её на наших конференциях, и сейчас мы активно используем её на выставках, форумах, тренингах. Участники видят нашу воду и понимают, что это довольно нестандартное и интересное решение для продвижения компании. Также мы рассматриваем и другие продукты, которые будем развивать под своим брендом. Ряд наших новинок был представлен 31 августа на X-ой Ежегодной Международной бизнес-конференции PrivateLabel - 2018: «Формула синергии ритейлера и поставщика», посвященной развитию контрактного производства в Украине. Своим примером мы хотим показать украинским компаниям направление для развития и призываем их брать нестандартные схемы, искать новые форматы, которые помогут изменить мнение в глазах своих клиентов о тебе, как о партнере и поставщике.

Пожелание для сегодняшнего рынка состоит в том, что сейчас очень много «innovative solutions» в упаковке, дизайне, оформлении - нужно отличаться от конкурентов, нужно искать новые выходы – это движение к первенству. А наша цель - стать ориентиром и основоположником моды на рынке бизнеса в Украине, а также положительно влиять на развитие украинской оптовой и розничной торговли. TradeMasterGroup - компания, которая старается опережать тенденции и вдохновлять ритейл новыми веяниями, то есть, быть «авангардом». 

Справка ТМ: Вода от торговой марки «Крайна» это Натуральная Минеральная вода из экологической жемчужины Украины - Закарпатья. Источник и производство находятся в курортной зоне между Ужгородом и Мукачево. В процессе производства вода освобождается только от механических примесей горных пород, таким образом вода сохраняет живую энергию в первозданном виде - какой ее создала природа. Источник воды «Крайна» включен в Европейский реестр Натуральных минеральных вод. Производство сертифицировано по стандарту FSSC22000 компанией TUV THURINGEN, а сама вода уже отмечена высокими наградами на дегустационных конкурсах.