«Лучше раз увидеть, чем сто раз услышать. В итоге, мы многое повидали на полках с нашими товарами». Интервью Ирины Глобы, руководителя направления трейд-маркетинг компании «Смарт Групп»

До внедрения effie> у вас не было мерчандайзинга как функции. Почему решили автоматизировать процессы трейд-маркетинга и мерчандайзинга? 

На сегодняшний день то, как представлен ваш товар на полке, играет одну из важнейших ролей в процессе продажи. К сожалению, слепо довериться заверениям представителя торговой точки о «лучшем» месте на полке невозможно, особенно оказавшись в конкурентной среде. Поэтому, нам нужны были «глаза» в торговых точках. Плюс ко всему, необходимым условием было удобное и понятное предоставление отчетности о визите в торговую точку, где представлены наши продукты.

Какие задачи ставились в ходе пилотного проекта и в дальнейшем?

Главная задача – определение местонахождения наших товаров на полках торговых точек, с учетом качества размещения, соблюдения товарного вида продукта и актуальности рекомендованной цены.

Каких результатов достигли сегодня, используя effie>?

Ни одна торговая точка не заинтересована в продажах вашего товара так, как вы. Если ваш товар находится в большом количестве торговых точек, разбросанных по всей Украине, контролировать матрицу без effie> невозможно. Благодаря effie> мы можем следить за всеми ТТ, где представлен наш товар, и оперативно реагировать на все недочеты.

Почему на фирменной бренд-зоне разместили товар конкурента, какая торговая точка вовремя не запустила промо акцию, или почему продукция находится на складе, а не в торговом зале. Эти и много других вопросов решаются благодаря effie>. В итоге получаем качественное и количественное преимущество размещения товара в торговой точке и повышаем количество продаж.

Как опыт FMCG компаний помог вам в развитии продаж? Что изменилось в процессах?

Продукция, которую мы представляем на рынке Украине, не имеет ничего общего с FMCG. Тем не менее, принципы размещения и качество представленности товаров для конечного покупателя схожи. Контролировать ассортимент конкурентов и оперативно реагировать на изменения в ценовой политике – основополагающие принципы в торговле товарами любой категории.

Динамика по всем нашим брендам положительная, а значит, выполняемая работа является эффективной.

Какими отчетами пользуетесь? С какой целью? Какие решения принимаете на основании полученной информации?

Первое – это доминирование товаров на полке, что помогает определить «вес» наших брендов на рынке. Далее анализ карточки визита в каждую торговую точку, благодаря чему мы можем определить их потребность в нашем продукте, ознакомиться с проблемами. Но самое главное – это анализ фотооотчетов. Лучше раз увидеть, чем сто раз услышать. В итоге, мы многое повидали на полках с нашими товарами.

Дает ли использование сервиса преимущество перед конкурентами? Какое именно?

В большинстве случаев, торговому представителю нет дела до того, как представлен ваш товар, в каком количестве и как выделить главные его преимущества в конкурентной среде. Но, имея возможность следить за полкой, на которой представлены наши товары и товары конкурентов, всегда можно «повлиять» на торговую точку и получить преимущество в размещении. И, естественно, оперативное реагирование на акционные предложение конкурентов, что позволяет вовремя подготовить встречное предложение покупателю.

Как выстроен контроль ваших договоренностей с сетями сегодня?

Знакомая ситуация, когда сеть пообещала и выгодное место на полке, и молниеносную реакцию на запущенное акцию на промо, а в итоге вы даже не подозреваете, что ваш товар во время проведения супер-промо находится не на полке, а на складе. Имея систему управления продажами и мерчандайзингом effie> под рукой, вы не только контролируете данные процессы, но и всегда можете решить неприятные ситуации просто отправив категорийному менеджеру партнера фото вашей полки.

О компании:

Smart Group управляет импортом, маркетинговой поддержкой, обслуживанием перед и после продажи, распределением в крупнейшие онлайновые и автономные сети электроники, мультимаркеты и shonada.ua (собственная электронная коммерция). В портфеле компании 40 брендов в 7 категориях. 

effie> — IT-сервис, с помощью которого производители системно управляют продажами на полках магазинов, там, где происходит первый момент истины: покупатель делает выбор и товар становится покупкой. Подробнее о сервисе здесь 

effie, управление продажами, управление брендом, управление мерчандайзингом