Сергей Илюха: в будущем в российском ритейле останется только 10-15 крупных сетей

На конференции «CatManMaster-2017: Стратегия и практика внедрения категорийного менеджмента» Сергей Илюха, член Правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла, представил доклад о значении категорийного менеджмента для ритейлера и поставщика. После выступления г-н Илюха ответил на вопросы редакции TRadeMasterUA о ситуации в российском ритейле, об отличиях между сетями на Западе и в РФ, о значении категорийного менеджмента для проведения успешных переговоров между сетями и поставщиками. 

TradeMasterUA: — Что побудило Вас принять участие в конференции «CatManMaster-2017: Стратегия и практика внедрения категорийного менеджмента»?

Сергей Илюха: — Своим докладом я решил еще раз напомнить коллегам, что когда в процессе переговоров «закупщик – поставщик» стороны не нуждаются друг в друге, то они договориться не могут в принципе. Для того, чтобы одна из сторон начала испытывать заинтересованность, ей нужно показать какую-то ценность на переговорах. Если, к примеру, поставщик пришел к закупщику розничной сети, то он должен заранее понимать, какими критериями ему руководствоваться, чтобы заинтересовать своего визави, и мыслить при этом стандартами категорийного менеджмента. То есть, понимать, в какую категорию стороны идут, что ценного можно предложить сети, какие задачи можно при этом выполнить и каких целей достичь. Если его предложение будет представлять ценность для ритейлера, то цена вряд ли станет основным фактором при принятии решения. В то же время, если поставщик решит сделать ставку исключительно на цену, то все другие факторы (качество, объем товара и т.д.) вряд ли смогут помочь ему во время переговоров.

СПРАВКА

Сергей Илюха, Член Правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла. В активе Сергея - 12 лет работы в дистрибуции и розничных сетях «Дикси» и «SPAR» (директор по маркетингу, финансовый директор). На конференции «CatManMaster-2017» г-н Илюха представил эксклюзивный Практический курс: «Категорийный менеджмент для поставщика», в ходе которого были рассмотрены следующие вопросы: Почему закупщик часто не слышит поставщика. Переговоры в стиле "Ну и че". Категорийный менеджмент 2017. Как закупщик выбирает товары и поставщиков. Ценности в переговорах. Как перейти от преимуществ поставщика к выгодам сети. Три способа использования принципов КатМен для повышения эффективности переговоров с сетью.

— Как развивается ритейл в Российской Федерации? Продолжается ли падение, о котором мы знаем из российских СМИ? 

— Считаю, что состояние ритейла в РФ – вполне нормальное. По большому счету, «пике» продолжается, но в целом розничная торговля страны оживает. При этом «сильные усиливаются», а неэффективные ритейлеры уходят с рынка. Еще одна, на мой взгляд, показательная тенденция – начали развиваться небольшие форматы. Поясню: если раньше многие ритейлеры пытались конкурировать на одном поле – «формат «400+» и низкая цена» (с одинаковым у всех ассортиментом), то сейчас ситуация изменилась – пытаются задействовать магазины разных размеров, а также использовать различные методы работы с покупателем. Кто из ритейлеров не удосужился понять необходимости такого шага – тот ушел с рынка. Кто вовремя уловил тенденцию – тот продолжил рост. 

— Изменилась ли «первая десятка» российского ритейла? Появились ли в ней новые компании и сети?

— В первой десятке все более-менее стабильно, компании чередуются, но ситуация в целом не изменяется. Исключение: в первую десятку ворвался ритейлер «Красное и белое» (сеть алкогольных магазинов), в остальном глобальных изменений не наблюдается. Более эффективные и передовые сети развиваются, слабые же уходят с рынка, продают свои магазины. 

— Внедряются ли новые технологии работы с покупателем, какие-то «чисто российские» ноу-хау?

— Активно внедряются новые технологии – и IT-системы учета покупателей, и системы лояльности, и новые способы оплаты покупок. Очень много появилось в сетях касс самообслуживания, систем платежей с телефонов — в принципе, все развивается. 

— Насколько, на Ваш взгляд, российский ритейл отстает (если отстает) от европейского и североамериканского?

— В целом у России немножко не тот путь, что у Запада. Кроме того, в нашей стране сейчас новый этап развития рынка, вызванный принятием поправок к Закону о Торговле. Они существенно изменили правила игры для ритейла, и в течение примерно полугода компании будут пытаться адаптироваться к новым требованиям. 

— В чем суть поправок?

֫— Любые выплаты сетям ограничены 5% от товарооборота за вычетом НДС и акциза. То есть, практически поставщик ничего не может официально платить сетям – ни за логистику, ни за рекламу, ни за работу с товаром или выкладку. Фактически, у поставщика остался единственный законный механизм оплаты – это скидка в цене (исключительно на продовольственные товары). Отсрочка в оплате товара тоже строго регламентируется, поэтому теперь в отношениях «поставщик – розничная сеть» все дополнительные бюджеты перешли в плоскость отношений поставщика с независимыми организациями - промоагентствами, логистическими структурами и т.д. 

— Удалось ли благодаря новому закону нивелировать систему откатов, о которой нам известно из российской художественной литературы?

— (смеется) Я не слышал о подобных случаях. 

— Как будет развиваться ритейл в Украине и в России в ближайшие годы?

— Относительно Украины я не готов ответить на вопрос, так как не знаком с ситуацией в вашей рознице. У нас, думаю, останется 10-15 крупных сетей. Другие же ритейлеры будут вынуждены уйти в альтернативные форматы – такие как магазины у дома, специализированные магазины или торговые точки производителей. Возможно, будет воплощена в жизнь идея развития рынков. Пока что ее только декларируют, но с развитием не очень получается.  

Вопросы задавал Валерий ЛОБОВКО

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA

Присоединяйтесь к профессионалам торговли на нашей странице FB