25 июня 2019

6-7 июля, Тренинг, Категорийный менеджмент 4.0. Новые практики внедрения

6-7 июля, Тренинг, Категорийный менеджмент 4.0. Новые практики внедрения
128

Тренер: Валерий Якушко

Аудитория:

Со стороны Розничных сетей:

- Коммерческие директора,
- Руководители отдела закупок,
- Девизионные и Категорийные  менеджеры, товароведы.

Со стороны Поставщиков:
- КАМы, 
- Директора по продажам,
- Национальные менеджеры.

Цель тренинга

- Получить знания по лучшим практикам категорийного менеджмента, выбрать и применять нужные.

- Поделить ассортимент на категории в соответствии с потребностями клиента на основании критериев принятия решения о покупке.

- Проанализировать соответствие текущего ассортимента к желаемой «ширине» и «глубине» ассортимента, который должен охватывать максимальную аудиторию и каждой из групп аудитории предоставлять достаточный выбор для совершения покупки.

- Построить стратегию роста и план мероприятий по развитию категории, определив роль категории, текущее положении, потенциал роста и выбрав правильные инструменты влияния на категорию.

На тренинге Вы узнаете

- Построите план перехода к новой модели управления категориями.

- Сформируете план системной работы по анализу категорий, планированию роста, применению конкретных мероприятий, контролю целевых показателей.

- Построить стратегию роста и план мероприятий по развитию категории.

Программа

День 1

МОДУЛЬ 1: БАЗОВЫЕ ТЕРМИНЫ

ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

- Разбираемся с теорией категорийного менеджмент, терминами, принципами деления товаров, зачем это нужно, какие преимущества и проблемы.

- Новая роль: категорийный менеджер.

- Способы увеличения дохода: больше покупателей, больше маржа, больше товаров на одного покупателя.

- Как покупатель делает выбор.

- Каким должен быть ассортимент чтобы охватить большую аудиторию, и каждой группе предоставить достаточный выбор.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

- Группируем весь текущие ассортимент на группы, подгруппы, категории, подкатегории, сегменты.

- По каждой категории строим дерево принятия решений покупателем.

- Формируем идеальный ассортимент который охватит максимальную аудиторию, и предоставит достаточный выбор для каждой группы покупателей.

- Строим ассортиментную матрицу по свойствам товаров на основании которых покупатель делает выбор.

МОДУЛЬ 2: ЭФФЕКТИВНЫЙ АССОРТИМЕНТ
 
ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

- Эффективный ассортимент – это максимальная прибыль при минимальных затратах, соответственно на «идеальный» ассортимент нам нужно наложить ограничения и мы получим «оптимальный» ассортимент.

- Роли категорий: базовая (то из-за чего не прийдут), приоритеная (то за чем прийдут именно к тебе), удобная (сопутствующие, импульсивные покупки), сезонная.

- Методы количественной оценки категорий: АВС XYZ анализ, пенетрация, доля в прибыли, рост продаж у нас, рост продаж на рынке, потенциал роста, эластичность спроса, инкрементальный анализ (каннибализация).

ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

- Оптимизируем ассортиментную матрицу так чтобы она предоставляла выбор, но не была избыточной.

- Начинаем сравнивать текущий ассортимент с оптимальным, находим дыры в предложении товара и избыточность выбора, рассматриваем варианты решений по заполнению ассортиментной матрицы.

- Присваиваем категориям роли, рассматриваем какие методы оценки работают для Вашего бизнеса, какие данные есть, каких нету но можно достать или косвенно оценить, каких нету. Договариваемся какие данные будем использовать.

- Строим BCG матрицу категории. Матрица определяет на каком месте по доходности и оборачиваемости находится категория сейчас (подкатегория, сегмент), на основании этого даем оценку есть ли смысл продвигать категорию и насколько мы ее можем продвинуть в сторону большей оборачиваемости и большей доходности, в зависимости от потенциала дальше будем планировать мероприятия по продвижению категории.

САМОСТОЯТЕЛЬНАЯ РАБОЧАЯ ЧАСТЬ

- Проработать все категории компании по аналогии как это было сделано на примерах с пилотными категориями.

- Подготовить данные для количественной оценки категорий по BCG матрице и другим количественным оценкам, которые будут выбраны из перечня.

День 2

МОДУЛЬ 1: СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА КАТЕГОРИЙ
 
ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

- Разбираем какие стратегии и тактики можно применять для продвижения категории.

- Стратегии: увеличение покупательского потока, увеличение средней покупки. (сопутствующие/нарастающие товары),увеличение маржинальности, увеличение оборачиваемости, привлечение внимания, улучшение имиджа, маркетинг посредникам

- Тактики: акции, выкладка, ценообразование, работа продавцов, сервис, узкий/широкий выбор, каналы продвижения.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

- Берем подготовленные данные по ним строим BCG матрицу - «как есть», определяем потенциал категории - «цель», подбираем стратегию и тактику роста категории, расписываем ее до плана конкретных действий для достижения целей категории.

- Разбираем разные по ролям категории, для каждой из ролей категории определяем какие инструменты работают какие нет, определяем критерии оценки прогресса, риски не выполнения планов и реакцию на них.

МОДУЛЬ 2: ПРОЦЕССЫ
 
ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

- В общем о проектном и процессном подходе.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

- Даем характеристику верхнеуровнево: как работают процессы сейчас.

- Рисуем карту ежегодного/квартального/месячного  процесса оценки и пересмотра ассортимента.

- Определяем без каких изменений новый процесс не сможет быть запущен.

- Составляем список «инициатив» без которых процесс может стартовать, но которые важны для качественной работы, ранжируем их по сложности, затратности, выгодам и ставим в план реализации.

- Строим дорожную карту перехода на новый процесс управления ассортиментом.

Стоимость участия: 4 900 грн
В стоимость входит: раздаточный материал, именной сертификат участника, обед, кофе-брейки
Возможные скидки на участие (скидки не суммируются):
Участникам конференций TradeMaster – 5 %;
При участии 2-х человек от компании –  5%;
При участии 3-х человек и более –  10%

Вы можете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию о Тренере и Программе тренига,  по тел.  (067) 502 30 13, или пишите на адрес reklama@trademaster.com.ua 

РЕГИСТРАЦИЯ

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA 
 

 

TradeMaster в социальных сетях 


Эксклюзивные материалы TradeMaster.ua

Комментарии

Ваш комментарий будет первым.

Добавить комментарий

Ваше имя*


Защита от СПАМА

Сообщение*

Читайте также