24 січня 2022

БН-Груп: Логістичні компанії мають бути «зшиті» по клієнту

Директор БН-Груп про те, навіщо розбирати клієнтів «по поличках».

В інтерв'ю TradeMaster.UA директор БН-Груп Тарас Ногаль розповів, чи вірить він в майбутнє логістичного аутсорсингу, що спільного у маршрутизації з упаковкою рюкзака і чи можна замінити крос-докінг на «пік-бай-лайн».

- Вартісний обсяг українського ринку вантажних автоперевезень оцінюється сотнями мільйонів гривень. На яку частку, за вашими оцінками, може претендувати логістичний аутсорсинг?

– Здебільшого клієнти бояться виходити на аутсорсинг. Але перелам можливий. Причому все може статися раптово як вибух. Наприклад для великих рітейлерів це дуже непросте рішення, тому що постачання чи, простіше кажучи, наявність товару на полиці – це важлива частина їхнього бізнесу.

Раніше рітейлерам передати логістичні функції на аутсорсинг було складно. Мало хто з компаній має такі компетенції. Але зараз постають логістичні оператори, які готові, глибоко розуміючи проблематику галузі, взяти на себе ці питання.

– Наскільки глибоко, на вашу думку, цим логістичним операторам доведеться «заглибитися в полицю», щоб завоювати ринок рітейла?

– Клієнти стали більш розбірливими, вони дуже серйозно виросли інтелектуально. Зараз вони хочуть, щоб з боку логістичного оператора була присутня людина, яка розмовлятиме з ними тією самою мовою. Наприклад, коли приходиш на зустріч до рітейлерів, ті очікують, що ти розумієшся на складі полиці, її глибині, що ти готовий поміркувати з ними на тему управління ланцюгами поставок, матриці та іншого. Що ти, як мінімум, розумієш різницю у форматах між гіпермаркетом та супермаркетом.

На мій погляд, ця вимогливість клієнтів приведе до спеціалізації. Наприклад, у БН-Груп вже практикується сегментація за областями логістики. Незважаючи на те, що менеджери з продажу працюють з крос-продажами, ми маємо спеціалізацію – мультимодальну доставку, «останню милю», складську логістику, рітейл тощо.

– То може замість того, щоб шукати ідеально скроєний логістичний аутсорсинг, вантажовласникам варто розвивати власні відділи та їхні компетенції?

– Уся світова практика каже, що якщо всередині компанії накопичився успішний досвід діяльності в тій чи іншій сфері, то його можна відокремлювати в окремий напрямок і виводити на ринок. Тому я не виключаю, що з власників вантажу можуть вирости логістичні оператори. Усе питання в стратегії: якими вони себе бачать через 5, 10, 15 років.

– З 2014 року венчурні компанії інвестували понад $1 млрд у стартапи для галузі вантажоперевезень, згідно з дослідженням компанії Pitchbook Data. Яким шляхом розвитку в області цифровізації пішла БН-Груп?

– Наш шлях – це шлях цифрового логістичного експедитора. Ідучи ним, ми трансформуємося, роблячи ставку на IT-підрозділ. У перспективі всі наші послуги будуть оцифровані.

Зараз, наприклад, ми впритул підійшли до питання оцифрування маршрутизації, яке схоже на упаковку рюкзака. Ця історія найцікавіша для внутрішньоміських перевезень. За нашими підрахунками, правильний вибір маршруту дає оптимізацію в розмірі 15-20%.

У нашому розумінні, цифровий експедитор – це не лише принцип взаємодії з клієнтом і підрядником. Це ще й кількість оцифрованих сервісів, які стали можливими завдяки використанню IT-технологій.

- БН-Груп позиціонує себе як 4PL-оператор. Якими вас бачать клієнти? Яка ваша «фірмова риса»?

- 4PL - це так звана інтелектуальна логістика. Це робота з управлінням ланцюгами постачання, це глибоке розуміння моделювання бізнес-процесів, у тому числі логістичних.

Ми займаємося саме цим. Зокрема, БН-Груп має високу компетенцію в логістичному інжинірингу. Наприклад, ми можемо допомогти з оптимізацією бюджету клієнта. При цьому наші пропозиції не є голослівними. Вони ґрунтуються на аналізі маршрутів, технологій, що використовуються на складах клієнта. Чи можна, скажімо, замість звичайного крос-докінгу використати його більш вигідну та продуктивну модифікацію – «пік-бай-лайн».

Словом, ми вміємо знаходити варіанти оптимізації там, де ніхто не шукає. Наприклад, у деяких випадках набагато ефективніше використовувати великий транспорт на одному «плечі», а потім його дрібніти, роблячи крос-докінг на кінцеві точки доставки.

– БН-Груп продовжує впевнено зростати попри важку економічну ситуацію в усьому світі. Що стало запорукою ваших успіхів?

– Наші досягнення зумовлені сильною командою та застосуванням у роботі з клієнтами продуктового підходу. Треба передбачати бажання клієнта, помічати тонкощі у роботі, використовувати чужі напрацювання та вигадувати свої.

– На чому плануєте зосередитися найближчим часом?

– Ми дуже активно починаємо працювати із експортними клієнтами. Нарощуємо для цього потужності, купуємо платформи, зокрема. Тому що без власних потужностей із експортними клієнтами працювати неможливо. Тому що вони не хочуть працювати з експедиторами. Їм цікавіше працювати безпосередньо із власниками рухомого складу.

- Давайте підіб’ємо підсумки. Якого рівня розвитку повинні досягти логістичні компанії, щоб вони змогли повністю занурюватися в бізнес-процеси клієнта і називатися логістичними операторами?

- Насамперед, логістичний оператор має відповідати своєму клієнту масштабами бізнесу. Рівень розвитку логістичної компанії істотно впливає обсяги її виручки. Погодьтеся, не може дрібна компанія з оборотом у кілька сотень тисяч гривень якісно надавати послуги рітейлеру всеукраїнського рівня.

По-друге, повне занурення, інтеграція в процеси замовника сьогодні можливі лише за умови залучення цілого комплексу цифрових сервісів. В умовах обмежених ресурсів – часу та грошей – саме інноваційні ІТ-рішення дозволяють оператору здійснювати переведення логістики на рівень управління ланцюгами постачання: більш продуктивну, більш економічну концепцію ведення бізнесу.

Третій, і як я вважаю, ключовий інгредієнт успіху – люди. Основою колективу логістичної компанії повинні бути згуртовані у сильну команду професіонали із профільним багаторічним досвідом. Вони мають бути здатними організувати максимально якісне надання послуг.

ТЗОВ "БН-ГРУП"

79041 Україна

Львів, вул. Героїв УПА 73, корпус №4, а/с 11186.

Тел. +38 093-79-53-738

http://bn-group.com.ua/