Управление сопротивлением сотрудников – или как продать изменения внутри компании?

Андрей КРЮЧКОВ, эксперт по продажам и управлению, бизнес-тренер, Золотой тренер по продажам B2BMaster-2012

При внедрении изменений внутри компании, руководители сталкиваются с сопротивлением со стороны сотрудников, для которых изменения могут быть:

1) непонятны или размыты;

2) понятны, но не принимаются;

3) сложно понимаемы, и не принимаются.

Все дело в субъективной оценке человеком реальности. У кого высокая мотивация к изменениям – тот недооценивает риски, у кого низкая – переоценивает…

 

Андрей КРЮЧКОВ, топ-тренер В2В Тренингового центра TradeMaster®, выделяет* два метода работы с сопротивлениями:

- метод «Выталкивания» - неотвратимость изменений.

- метод «Вытягивания» - мотивация к изменениям.

 

При восприятии ситуаций люди опираются на логику и эмоции, поэтому у них есть потребность в прогнозировании завтрашнего дня и в эмоциональной поддержке. Эмоциональный фактор первичен: люди при принятии решения об изменениях будут ориентироваться на свои ощущения. Нужно хорошо понимать, что происходит с сотрудниками при коммуникации, а потом действовать так, чтобы у них возникали эмоции, которые приведут к правильному принятию решений. Ощущения от удовлетворения потребности при этом должно быть выше, чем ощущение от затраченных ресурсов.

 

Подготовка изменений включает:

- проведение сегментирования коллектива;

- определение ключевых потребностей;

- определение лидера мнений (основную коммуникацию изменений направить на работу с такими людьми);

- привлечение коллектива/топ-менеджеров в процесс планирования (зависит от объема компаний).

 

Эксперт рекомендует руководителю осознать лично и объяснить сотрудникам, почему необходимы изменения, какие риски бездействия существуют для каждой внутренней ключевой группы, и какова ценность планируемых изменений. Также руководителям следует оказывать сотрудникам эмоциональную поддержку, увеличить частоту общения на период изменений.

 

*3-я Всеукраинская практическая конференция «B2BMaster-2013: Битва Лучших Тренеров»

ЧИТАТЬ ПОЛНЫЙ МАТЕРИАЛ ЗДЕСЬ

ФОТОРЕПОРТАЖ

По вопросам сотрудничества с бизнес-тренером, открытых программ и корпоративного обучения просьба обращаться по +38 (067) 505 25 24, st@trademaster.com.ua 


ПредыдущаяВесь списокСледующая


Комментарии

Ваш комментарий будет первым.

Добавить комментарий

Ваше имя*


Защита от СПАМА

Сообщение*