В большинстве розничных сетей проблемы в управлении возникают на уровне менеджмента среднего звена, - Дмитрий Коcсе, консультант в управлении

О проблемах, которые существуют на разных уровнях в процессе руководства розничными сетями, нехватке знаний на уровне менеджмента среднего звена и методах решения этой проблемы в интервью TradeMaster.UA рассказал Дмитрий Коcсе, консультант в управлении, управляющий партнер компании «KOCCE БИЗНЕС КОНСАЛТИНГ».

- Какие проблемы чаще всего возникают при процессе управления розничными сетями в Украине?

Проблем достаточно много, какие из них встречаются чаще, а какие нет, напрямую зависит от тех людей, которые управляют розничной сетью либо отдельными направлениями в сети (маркетинг, мерчендайзинг, закупки, региональное развитие и т.д.). Основными направлениями в рознице, которые сразу заметны – это маркетинговое направление, коммерческое направление и, конечно же, непосредственно операционная деятельность компании.

Именно в этих направлениях и существует постоянная система, при которой топ-менеджмент в большинстве случаев – это высококвалифицированные сотрудники, которые транслирует стратегию компании и участвует в работе с акционерами и собственниками. При этом передача информации дальше и управление персоналом среднего звена – это, например, и помощники категорийного менеджера, и руководители в отделах рекламы и маркетинга, и тем более региональные директора, которые могут иначе понимать задачи, им не хватает знаний и опыта для того, чтобы максимально эффективно управлять и реализовывать задачи, которые ставят их руководители.

И здесь необходимо повышение квалификации такого персонала для понимания общих процессов в розничной торговле, для понимания возможных последствий и результатов в розничной торговле, для достижения поставленных целей и результатов.

- На каком уровне чаще всего возникают такие проблемы – это ТОП или менеджмент среднего звена?

В большинстве компаний проблемы возникают на уровне среднего звена. В принципе проблема обусловлена тем, что для топ-менеджмента существует много программ обучения, в т.ч. MBA в различных вариациях, для линейного персонала – это курсы и внутренние тренинги. А вот для руководителей отделов в рознице, заместителей директоров и директоров магазинов такие инструменты, как правило, отсутствуют или могут частично существовать в виде однодневных тренингов.

Основная проблема – это недостаточность знаний, опыта в развитии розничной сети, отдельных направлений и процессов в розничной сети. Исходя из этого в рамках своих знаний среднее звено принимает решения, транслирует стратегические задачи дальше на уровень отдельных магазинов.

- Является ли следствием проблем на среднем уровне их наличие на высшем?

Думаю, да. Все является взаимосвязанным, потому что управленческими компетенциями обладают не все люди, и быстрый рост в компаниях от продавца до категорийного менеджера приводит к тому, что в принципе управление строится или на харизме людей, или на опыте и авторитете.

Теоретические знания как таковые в розничной торговле вообще не существуют, так как высшего образования в этой сфере просто нет, а различные курсы повышения квалификации и тренинги не позволяют обеспечить такими знаниями среднее звено, которое, как правило, просто имеет небольшой опыт работы в розничных магазинах.

По сути, существуют различные типы людей, как в составе акционеров и собственников, так и среди топ-менеджеров. Исходя из психологических настроений, эмоций, знаний и опыта эти люди управляют компанией. Те люди, которые находятся в постоянном и непрерывном поиске информации, реализации идей, саморазвитии развивают свои компании, обеспечивают рост компании, эффективную коммуникацию и обучение среднего персонала. Там же где этого нет, происходят провалы в управлении и недопонимание руководителей со стороны подчиненных.

- Каких знаний не хватает мидл-менеджменту?

На сегодня в бизнесе в целом и в розничной торговле в частности имеет место нехватка правильного использования людского потенциала. Связано это с тем, что, по сути, высшее образование не готово в полном объеме потребности обеспечивать знаниями людей, которые идут в бизнес, которые пытаются создавать собственный бизнес, людей которые будут обладать управленческими навыками в бизнесе. Знаете ли вы ВУЗ, где комплексно обучают работе в розничной торговле? При этом розничная торговля обеспечивает около 10% ВВП страны, а количество трудоспособного населения в той или иной мере занятого в торговле превышает 20%.

В принципе, знания в розничной торговле приобретаются исключительно опытным путем, и только отдельные направления могут добавлять эти знания, например, в части маркетинга. А, например, основное звено – коммерческие директора или категорийные менеджеры, где учат на эти специальности? Существует множество курсов, где специалисты передают какую-то часть своего опыта и знаний. Но достаточно ли этого?

Что касается знаний, которых не хватает, то здесь можно говорить о нехватке как общих знаний в сфере управлении людьми, ассортиментом, работе с поставщиками, так и непосредственно отраслевых в части управления товарной номенклатурой, продажами, мерчендайзингом и т.д.

- Как и с помощью чего можно решить проблемы на уровне мидл-менеджмента?

Решение относительно простое – это обучение персонала с последующей его оценкой и получением эффекта от полученных знаний. Однако в Украине система обучения в этой сфере, как правило, сконцентрирована на однодневных тренингах, причем в очень узких направлениях. Комплексный подход реально отсутствует. Комплексный подход должен обеспечивать наличие у любого сотрудника среднего звена базовых знаний о маркетинге, продажах, бизнес-процессах, автоматизации управления, управленческих навыках, работе с людьми и поставщиками.

- Чему Вы планируете обучать мидл-менеджмент на своей модульной программе?

Если говорить о той программе обучения, которая предлагается, то здесь очень важным является обеспечение комплексности обучения, которая выражается в системном подходе к практическому обучению, начиная от понимания важности стратегии, завершая пониманием механизмов влияния на увеличение продаж и покупательского потока, взаимодействия с покупателями и поставщиками и т.д. Каждый модуль предусматривает максимальное количество практических моментов, которые дают ответы практически на все вопросы, которые возникают у участников.

Больше о программе Дмитрия Коссе «Обучение ритейла – перезагрузка 2.0.: готовые решения для розничной торговли» можно узнать перейдя по ссылке. 

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA