XІV щорічна конференція Food & NonFoodMaster-2023: Best experience співпраці ритейлерів і постачальників. Новий рівень українського бізнесу
6-7 квітня в Києві відбулась щорічна, 14-та за рахунком, Всеукраїнська конференція Food & NonFoodMaster-2023: Best experience співпраці ритейлерів і постачальників. Новий рівень українського бізнесу».
Це єдиний в Україні спеціалізований захід для фахівців у галузі ритейла та суміжних галузей. На зустрічі зібралися понад 380 власників і топ-менеджерів роздрібних мереж України (власників, генеральних, комерційних директорів, директорів з продажу, закупівель, керівників СТМ). Були присутні також провідні виробники та імпортери FMCG товарів (від міжнародних компаній-лідерів до невеликих регіональних виробників продуктів харчування).
Учасники конференції обговорили роботу галузі у воєнний час, а також провели перемовини з чинними та майбутніми партнерами.
Організатором конференції виступила В2В медіа-група TradeMasterGroup.
Розподіл учасників за сферами діяльності виглядав так:
Виробники — 49%;
Рішення для бізнесу — 23%
Ритейлери — 18%
Дистриб’ютори — 9%
ЗМІ — 1%
Розподіл аудиторії за рівнем менеджменту виглядав наступним чином:
Керівник відділів продажів — 17%
Комерційні директори — 14%
СЕО/директори компаній — 12%
Менеджери з продажів — 12%
Категорійні менеджери — 11%
Керівники із закупівель — 10%
Key Account Manager — 6%
Власники/засновники — 4%
Маркетологи — 4%
Керівники з маркетингу та PR — 3%
Директори з продажів — 2%
Директори з розвитку — 2%
Менеджери з розвитку — 2%
Керівники відділів логістики — 1%
Партнерами конференції стали компанії:
ІТ Партнер – Спілка Автоматизаторів Бізнесу
Аутсорсинговий Партнер - АДЕЛІНА АУТСОРСИНГ
Інноваційний партнер - SMART business
Партнер чистоти та гігієни - Ната Груп
Аналітичний партнер - Num8erz
Глобальний Логістичний Партнер - Global Logistics
Девелопмент партнер - Альтерра Груп
Міжнародний Логістичний Партнер - ДСВ Логістика
Енергетичний партнер - Енергум
Юридичний партнер - GRACERS
Молочний партнер - ZINKA
Партнер системної інтеграції – САЙТЕКС-ПРО (Zebra Premier Solution Partner)
Recruitmentpartner - SOHINA GLOBAL RECRUITMENT
Трансформаційний Партнер – YouCoach
Партнер кава-брейків - ONE LOVE
Конференція була проходила у двох тематичних залах — Foodmaster і NonFoodmaster, між якими учасники могли переміщатися відповідно до власних інтересів.
Сесію Foodmaster відкрив модератор Сергій Даценко, бізнес-тренер, консультант із питань ефективного управління.
Першим спікером виступив Станіслав Музиченко, перший заступник голови Державної регуляторної служби України. Він розповів про Регуляторні правила. Державні перевірки. Ліцензії та дозвільні документи.
За словами спікера, ефективна в прозора регуляторна система забезпечує сприятливе середовище для ведення бізнесу і захищає суб’єктів господарювання від надмірного адміністративного тиску.
Станіслав Музиченко запевнив, що Державна регуляторна служба стежить за тим, щоб не було ухвалення економічно недоцільних і неефективних регуляторних актів, а також працює над зменшенням втручання держорганів у господарську діяльність.
Марина Забарило, директорка Consumer Panel & Services, GfK Ukraine, презентувала доповідь «FMCG: Між бюджетним тиском та споживчими преференціями».
На підставі даних споживчої панелі домогосподарств GfK Ukraine з’ясувалося, що на бюджети покупців великий тиск спричиняє інфляція, головними драйверами якої є здорожчання продуктів, побутової техніки та транспорту. При цьому кожне друге домогосподарство відчуває фінансові труднощі, хоча і потроху адаптується.
З початком війни домогосподарства переважно купляли лише найнеобхідніше, і це підтверджується скороченням реального споживання.
Відбулися зміни і в каналах продажів: у перші місяці війни традиційні канали адаптувалися швидше, ніж сучасні, які втратили позиції. Але в другому півріччі 2022 року сучасні формати відвоювали втрачені позиції.
У другому півріччі спостерігалося і уповільнення зростання ВТМ — це зумовлено тим, що ціни на ці товари зросли більше, ніж у брендів.
Спікерка звернула увагу на патріотичні настрої споживачів: 62% оберуть товар, який вироблений в Україні, а 79/% підтримують рішення компаній розірвати зв’язки з росією.
Едуард Ахрамович, генеральний продюсер Art Nation Loyalty, виступив із темою «Товари-фіджитал: чому потрібно думати про діджитальну складову товарів щоденного попиту».
Спікер навів кілька кейсів, як унікальний товар в поєднанні з фіджитальною складовою призвели до зростання продажів. Зокрема, кампанія Love Surprise для мережі «АТБ» вийшла у тренди TikTok і набрала мільйони переглядів.
Успішною виявилася і кампанія Evacheck від мережі магазинів Eva, в якій самі клієнти робили огляди покупок і знімали контент для ТікТок. Одне з відео набрало понад півмільйона переглядів.
Фіджитал-кампанія для ТМ «Світанок» полягала в розміщенні на упаковках соків діджитал арту українських художників про літак «Мрія».
Для ІКЕА була створена AR-гра «Маленька Пригода», яка дозволила перетворити шопінг на справжню пригоду для покупців.
Подібні заходи дозволяють компаніям здобувати лояльність споживачів, використовуючи популярні соцмережі та сучасні цифрові технології, зазначив спікер.
Виступ Сергія Лотохова, комерційного директора ТОВ «Енергум», мав назву «Розумна енергія вашого бізнесу».
«Енергум»– це постачальник електроенергії та природного газу на всій території України. Компанія пропонує бізнесу альтернативне постачання електроенергії, ремонт і обслуговування мереж і підстанцій, організацію системи обліку електроенергії тощо.
Спікер розповів, що перевагою «Енергума» є комфортний персональний підхід до клієнта. Компанія проводить енергоаудит і надає рекомендації щодо оптимізації електроспоживання, страхує фінансові ризики за договором поставки. Кожного клієнта супроводжує персональний менеджер.
Валерій Губарєв, директор «Незалежної митної агенції», розповів про Митну євроінтеграцію та «митний безвіз» для України. Нові тренди та можливості розвитку ЗЕД. Як українському бізнесу отримати європейські митні спрощення і переваги.
Спікер розповів, про переваги, які надає ратифікація Конвенції про спільний транзит. За його словами, Україна стала 36-ю країною, яка приєдналася до Конвенції. Таким чином, вітчизняний бізнес отримав право користуватися тими ж спрощеннями та перевагами транзиту, що й інші учасники. В основі конвенції лежить технологія NCTS, яка пов’язує митні служби в країнах Конвенції, дозволяючи обмін митними даними. Спікер пояснив, які спрощення можуть отримати українські трейдери завдяки використанню системи NCTS.
Валерій Губарєв завершив доповідь розповіддю про статус Авторизованого економічного оператора, і які він надає спрощення при митному оформленні вантажів.
Виступ Артема Степанова, рroduct Owner SMART Decision Hub / Demand Forecast, мав назву «Як за допомогою ML-алгоритмів побудувати точні прогнози і підвищити бізнес-показники в мінливих умовах?»
Спікер розповів про продукт SMART Demand Forecast — систему прогнозування попиту на основі алгоритмів машинного навчання та штучного інтелекту.
Він зазначив, що невисока якість прогнозування є однією з найпоширеніших невизнаних причин основних збитків компанії, а головне — призводить до зниження рівня сервісу. Низький рівень сервісу суттєво погіршує репутацію бізнесу та призводить до втрати клієнтів. Саме тому цей показник може бути конкурентною перевагою в ритейлі.
Спікер запропонував розрахунки, які демонструють, як використання SMART Demand Forecast призводить до збільшення прибутків внаслідок покращення точності прогнозування продажів.
Катерина Горева, керівниця ціноутворення й внесення даних комерційного департаменту мережі супермаркетів «Варус», керівник відділу ціноутворення мережі аптек «Подорожник», виступила з презентацією «Ціноутворення в нових умовах. Швидке реагування, впровадження змін. Онлайн та офлайн канали роздробу».
Спікерка розповіла, як змінювалася система ціноутворення під час війни, і пояснила різницю в ціноутворенні на власному сайті та маркетплейсах. Вона зазначила, що маркетплейс є більш конкурентним майданчиком, оскільки покупець має змогу порівняти ціну на товар одразу в кількох продавців.
Наприкінці доповіді Катерина Горева озвучила різні види моніторингів цін для швидкого реагування в онлайн і офлайн каналах продажів.
Олег Чорнобривцев, CEO ТОВ «Аделіна Аутсорсинг», і Юлія Музіль, head of Project Management Department, презентували доповідь «Закохай більше споживачів у свій бренд. Сучасний контакт-центр — це допомога, емпатія, сервіс з любов’ю».
Спікери розповіли про діяльність власної компанії, яка надає послуги контакт-центру як приватному бізнесу, так і держустановам.
Окрім послуг сучасного омніканального Контакт Центру, компанія забезпечує аутсорсинг бізнес-процесів, консалтинг у сфері побудови контакт центрів, тренінговий центр, розробку та впровадження програмних продуктів та IT-рішень, створення та впровадження продуктів на основі штучного інтелекту тощо.
«Першокласний якісний сервіс – це завжди додаткові витрати, але, як доводять бізнес-моделі лідерів ринку, ця інвестиція часто варта того, щоб її робити, бо можеш отримати набагато більше», — наголосили спікери.
Тетяна Титар, провідний фахівець підвідділу роботи з регіональними клієнтами Mars Україна, виступила з темою «Канал АЗК теж ритейл? Як і де працює імпульс в ритейлі та на АЗК? Особливості співпраці FMCG з каналом АЗК».
Спікерка порівняла торговий потенціал АЗК з традиційним форматом міні-супермаркета і розповіла про позитивний результат продажів товарів FMCG у торгових залах АЗК.
Тетяна Титар проаналізувала, як саме відбувається імпульсна покупка в традиційних магазинах і на АЗК, і зазначила, що в АЗК відсоток таких покупок становить 80% у порівнянні з 25% у ритейлі.
Наприкінці доповіді спікера розповіла про особливості співпраці FMCG з каналом АЗК.
Денис Ромаш, керівник досліджень та co-founder компанії Num8erz, і Дмитро Москвічов, директор з продажів NOVUS, презентували практичний кейс «Як покращити пропозицію для покупця за допомогою унікальних інсайтів, отриманих із нового сервісу Num8erz.InsightsPanel».
Із доповіді спікерів випливає, що традиційні методи аналізу не встигають за змінами ринку та поведінки, а звичні методи прогнозування не працюють, коли товари зникають цілими сегментами, а міграція сягає >50% на місяць.
Мінімізувати ці проблеми допоможе сервіс InsightsPanel, який дозволяє відслідковувати зміни в поведінці покупців на щотижневій основі та бачити, що відбувається у ритейлера, навколо ритейлера, в країні.
InsightsPanel дає змогу оптимізувати асортиментні та цінові політики, поліпшити пропозиції покупцям і підвищити ефективність промо.
Застосування сервісів Num8erz в середньому призвели до 15% зниження витрат, 6,5% збільшення продажів, 4,5% підвищення маржинальності та 1,3% підвищення лояльності до брендів.
Серію практичних кейсів продовжили Ярослав Сидорик, начальник відділу цифрових продажів ABINBEV EFES Україна, та Ольга Низенко, начальниця відділу по взаємодії з клієнтами компанії ABINBEV EFES Україна. Їхня презентація мала назву «Як В2В платформа «ВИBEERРАЙ» пережила зупинку бізнесу, кейс AB INBEV EFES».
Спікери розповіли про платформу «ВИBEERРАЙ» — першу В2В платформу від виробника, яка об’єднує дистриб’юторів. До повномасштабної війни сервіс демонстрував вражаючі результати: 22% частку об’єму, 19% частку активних точок, понад 26 тисяч активних клієнтів, більш ніж шестикратне зростання об’єму з 2020 по 2021 рік.
Після початку війни виробники та дистриб’ютори стикнулися з численними проблемами, серед яких: зупинка виробництва, масова міграція, закриття клієнтів, заборона на продаж алкоголю, затримка даних партнерами та їхня некоректність, щоденні зміни в логістиці та проблеми з доступом до порталу.
Внаслідок цього команда вирішила перезапустити проект і зробили акцент на: розвитку діджитал комунікації з клієнтами, автоматичному зборі даних від дистриб’ютора, спрощенням входу на портал тощо.
У підсумку після рестарту платформа «ВИBEERРАЙ» отримала біля 2000 клієнтів, досягла 100% покриття складів дистриб’юторів, 4% частки активних торгових точок, а швидкість їх підключення зросла удвічі.
Олексій Панасенко, операційний директор NOVUS, розповів про «Швидке реагування, впровадження змін та перебудова бізнес-процесів як запорука виживання бізнесу під час війни та у післявоєнних умовах».
З початку війни мережа NOVUS визначила голові пріоритети, направлені на виживання компанії в умовах знищення та втрати контролю над часткою магазинів. Це: безпека, повага до вибору кожного співробітника, швидкість прийняття рішень, короткострокове планування, передача повноважень виконавцям на місцях і децентралізація.
Це дозволило не тільки втриматися на плаву а й почати відкривати нові та раніше зачинені магазини, а під кінець 2022 року кількість чеків зросла більш ніж удвічі в порівнянні з березнем.
Спікер навів низку уроків, яким навчилися в NOVUS під час війни:
- не треба боятися змінювати рішення;
- ризик є звичайною складовою прийняття рішень в умовах невизначеності;
- бачення важливіше за математику;
- клієнти чекають на пропозицію, а не формують попит;
- самообслуговування – теж сервіс;
- хочеш щось зробити – відповіси на питання «Що можна не робити?»;
- мотивація персоналу – важлива частина успіху.
Сергій Цимбал, керівник департаменту навчання і розвитку персоналу групи компаній «Епіцентр», виступив з доповіддю «Конкурентний аналіз асортименту».
Він розповів, що конкурентний аналіз асортименту — це дослідження продуктів або послуг конкурентів з метою визначення сильних і слабких сторін свого власного асортименту.
Спікер покроково розібрав алгоритм процесу конкурентного аналізу і длав рекомендації, як слід проводити моніторинг і збір інформації в конкурентів.
За словами Сергія Цимбала, конкурентний аналіз стане корисним інструментом у першу чергу для офлайн-бізнесу — через обмеженість полиці, фінансів, можливостей логістики та складів, проте стане в нагоді і для онлайн-бізнесу, оскільки частина асортименту часто формується як відображення фізичної полиці магазину.
Окрема частина конференції була присвячена Nonfood сегменту. Її відкрив модератор Артем Харлашкін, комерційний директор мережі магазинів SelectO.
Першою спікеркою виступила Надія Гануліч-Манукян, маркетинг-директорка компанії UPG, з темою «Як змінилися потреби та патерни поведінки клієнта АЗК та адаптація бізнесу до нової реальності».
Вона розповіла, що люди борються за свої минулі звички, підсвідомо прагнучи стабільності. Зокрема, 34% хочуть, щоб бренди були фактором стабільності і проводили свою діяльність «як раніше», 54% хочуть асортимент брендів, який був до війни, а вважають, що бренди мають бути «активними».
Люди вперше стали відкрито говорити про ціни. 78% декларують зменшення свого доходу від початку повномасштабного вторгнення, 34% українців зосередилися на пропозиціях дешевших брендів або продуктів. Клієнти стали вимогливими до деталей і хочуть більшого від торгових точок.
Спікерка зазначила, що важливу роль стали відігравати емоції та приналежність до соціуму. Люди вірять в майбутнє і вважають, що все найкраще попереду: 76% будують плани на майбутнє, 64% вірить, що Україна зможе побудувати сильну економіку, а 59% упевнені, що держава відбудує усе, що було зруйновано.
Олег Близнюк, генеральний директор, засновник, розробник товарів ТОВ «НАТА ГРУП», і Максим Білий, керівник підрозділу по роботі з retail мережами ТОВ «НАТА ГРУП», на досвіді прикладі своєї компанії розповіли, Які промо та акційні пропозиції можуть допомогти ритейлерам збільшити продажі та підвищити лояльність покупців в умовах сьогодення.
НАТА ГРУП виробляє товари для професійного клінінгу, сегменту HORECA, підприємств харчової та переробної промисловості тощо.
Компанія пропонує виготовлення товарів під ВТМ для ритейлу та FMCG мереж без прив’язки до кількостей, лояльне цінове позиціонування та збереження високої якості товару; глибокі акційні пропозиції для мереж та погодження промо планів. Постійний зв’язок з ритейлом і кінцевим споживачем дозволяє постійно вдосконалювати продукцію.