"Дистрибуционные компании нужны для роста бизнеса производителя", - Бернар ДРЕЙЛИ, "Данон Украина"

На сегодняшний день компания «Данон» покрывает около 95% украинского рынка. Ранее 50% поставок шло через дистрибуторов, при этом сейчас совершен переход на прямую систему продаж, оставив лишь 1/3 дистрибуторам (у «Данон Украина» их на счету более 45). О том почему и как трансформировалась дистрибуционная модель в компании за последний год в рамках ежегодного всеукраинского проекта «DistributionMaster-2013» (Киев, 30 октября 2013г.) рассказал Бернар ДРЕЙЛИ, Индустриальный Директор по интеграции «Данон Украина», член Совета Директоров.

Изменения произошли из-за сложности найти подходящих, достойных партнеров, готовых инвестировать в развитие мощностей и операционную деятельность. «Мы осознаем, что есть серьезные проблемы в дистрибуционной цепочке и задаемся вопросом, почему партнерам не удается соблюдать возложенные на них функции на высоком уровне, поэтому, пересматриваем дистрибуцию в Украине», - комментирует г-н ДРЕЙЛИ. В ближайших планах компании «Данон» найти 20-30 ключевых партнеров-дистрибуторов на длительный термин – гибких, с высоким уровнем услуг и качественной логистикой по рыночным ценам, готовых вкладывать в развитие своего бизнеса не менее 15% от годового роста.

Компания индивидуально подходит к поставкам в каждом из регионов, добавляет больше функций и возможностей в модель сотрудничества. В Киеве, Днепропетровске и Херсоне у производителя есть свои дистрибуционные центры. При этом, в этих, и других районах страны партнеры нужны, чтобы покрывать специфические ниши - небольшие торговые точки. В некоторых регионах дистрибуторы выполняют функции логистического оператора (к слову, «Данон Украина» планирует перевести всю логистику на аутсорсинг). Также дистрибуционным компаниям отданы удаленные продажи и работа в каналах HoReCa.

Эксперт подтверждает, что у дистрибуции есть потенциал быть соединяющим звеном между производителем и розницей. Дистрибуционные компании нужны для роста бизнеса производителя, так как лучше ориентируются в ситуации в регионах, и дают возможность производителям на 100% не зависеть от ритейла.

«На востоке «Данон» поставляет продукцию самой крупной сети в Украине как дистрибутор (это же делают «Вимм-Билль-Данн» и «Лакталис»). Для ритейлера это означает, что ежедневно каждая из точек принимает 5-6 грузовых машин заполненных наполовину. Понятно, что розница хотела бы консолидировать поставки, но это сложно решаемо и требует больших инвестиций, особенно, при работе со свежей группой товаров, - поясняет Бернар ДРЕЙЛИ. - Вместе с дистрибутором мы разработали модель совместной консолидированной централизованной поставки молочной продукции по всей сети. Это был новый бизнес для дистрибутора. Ни «Данон», ни дистрибутор, ни розница не могли бы с этим справиться в одиночку».

Для «Данон» важно не только получение прибыли в краткосрочной перспективе, а и расширение территории покрытия, повышение качества услуг. Компания рассматривает совместные инвестиции с дистрибуторами, в первую очередь в человеческие ресурсы (запущена программа подготовки дистрибуционных менеджеров), а также в IT-ресурсы и логистику.

Поддержание холодной цепи – одна из проблем в Украине. Г-н ДРЕЙЛИ рассказал, как в свое время лично закрыл несколько дистрибуционных центров из-за несоответствия стандартам качества. Сейчас компания продолжает строить новые центры с учетом европейских стандартов. Также значительные средства инвестированы в современные системы охлаждения для дистрибуции продукции и навигационное оборудование.

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA